国际工程项目投标的实战技巧

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课程大纲

一、投标策略与机会资格预审

1 选择目标市场

2 建立投标策略

2.1 客户策略

2.2 解决方案策略

2.3 开发投标策略的框架

3 制定投标策略

3.1 解决方案

3.2 设计投标策略结构

3.3 整合投标策略

3.4 竞争性策略

3.5 价格策略

4 投标定价策略

4.1 投标价格目标

4.2 投标定价策略框架

4.3 取胜的价格

4.4 成本加费用的方法

4.5 标准价格方法

4.6 讨价还价方法

4.7 盈亏平衡的定价方法

5 研讨：非洲地区项目的投标策略

6 筛选参与资格预审的目标项目

7 投标机会资格预审

7.1 资格预审的详细工作流程

7.2 财务状况表

7.3 人力资源表

7.4 业绩表

7.5 装备与质量安全

7.6 资格预审文件的编制

二、决策投标

1 筛选投标目标项目的决策

2 决策投标分析因素

3 详细分析内容

4 风险分析

三、招标文件研读

1 研读要点

2 分析要点

3 交付要点

4 评标方法

5 招标人关注的问题

四、标书编制

1 建立标书结构

2 创新标书结构

3 投标函

4 标书摘要

5 响应矩阵

6 标书编制进度

7 生成标书文本

8 标书编写技术导则

8.1 篇章

8.2 段落

8.3 句子

8.4 字词的选择和使用

9 编辑标书

10 技术标编制

11 投标项目管理

12 自审标书

13 与客户的沟通、联合投标

五、商务报价

1 商务报价主要内容

2 商务价格估算方法

3 市场信息研究

4 商务价格确定

六、投标评估与决策

1 投标评估

2 投标决策策略

3 报价评估与决策

4 案例研讨—投标评估与决策

七、跟踪与澄清

1 跟踪与澄清的内容

2 投标后跟踪矩阵

3 投标后经验教训总结

4 投标总结及运用

八、某投标项目案例分析

1 项目基本情况

2 业主决策层对接情况

3 投标团队组建

4 项目综合风险

5 开标结果

6 分析改进的途径与措施

顾老师

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等

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