建筑企业卓越客户关系管理与投资项目前期开发业务关键节点管控

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课程目标/收益

1、洞察市场掌握新形势下工程市场信息收集、线索挖掘与潜在市场机会把控的方法

2、理解工程市场开发客户关系的共性问题，并据此有针对性提高市场开发人员的能力

3、掌握量化潜在客户与客户需求的工具及其应用方法，深挖客户及其项目需求的价值，有效把控客户机会

4、提升客户分级与维护客户的技能，掌握成功留住老客户的诀窍

5、熟悉客户营销的路线图，掌握客户导向的营销技巧

6、锁定目标区域，掌握深耕区域市场的流程与工具，提高市场开发的效益与效率。

课程大纲：

一、建筑企业卓越客户关系管理

1、挖掘政企客户信息

1.1挖掘客户信息的方法

1.1.1、Internet搜索法

1.1.2、电话联系与展会寻找

1.1.3、企业活动寻找与客户资料整理法

1.1.4、渠道寻找与供应链寻找法

1.3研究客户

1.4工程业务与客户的关系视图

1.5市场信息汇总分析应对与方案实施

2、挖掘政企客户的需求

2.1、客户的项目需求分析

2.2、挖掘政企客户的需求

2.2.1挖掘方法

2.2.2多问痛点问题

2.2.3、跟踪不跟踪（GO、NO、GO）分析

2.2.4、客户价值评估与结果的使用

2.2.5、赋能销售，从高端到底层打通客户关系管理全流程

2.3、营销要素开发-多喇叭口挖掘项目线索

2.4、“营销”并重摆脱低层次的市场竞争

2.5、研讨：如何结合市场，有效挖掘工程项目客户

3、挖掘潜在客户

3.1、工程企业的客户关系存在九大共性问题

3.2、潜在客户及其具备的两个要素

3.3、成为潜在客户的三个条件

3.4、潜在客户的具体状况及对策

3.5、准确判断客户购买能力

3.6、挖掘潜在客户的有效方法

3.7、促进潜在客户转化为现实客户

4、分级管理客户

4.1、细分客户的步骤与标准

4.2、客户顺序模型

4.3、客户定位

4.4、客户关系的四种类型与建立客户关系四步曲

4.5、大客户的六大标准

4.6、三种类型的大客户

4.7、客户的分级管理

4.8、大客户采购的特点与组织结构图

4.9、大客户销售的难点与核心理念

4.10、大客户、普通客户与小客户的管理

5、维护客户建立卓越客户关系

5.1维护客户的策略

5.2关注客户的反馈，动态调整维护客户的应对措施

5.3客情维护的基本原则

5.4常规性周期性客情维护

5.5、重大项目营销事件发生时期客情维护

5.6、客户个人情景客情维护

5.6.1、感动客户

5.6.2、“多管闲事”客情维护

5.6.3、重大环境事件客情维护

5.6.4、个性客情维护

5.7、客情关系是一把双刃剑

5.8、提高营销影响力的六原则

5.9、客户关系发展四个阶段

5.10、获得客户好感的方法

5.11、建立信任10大招与催化剂

5.12、关键人策略成功的6步法

5.13、建立与发展内线

5.14、客户接待

5.15、高效拜访客户技巧

5.15.1、准备工作

5.15.2、七个关键步骤

5.16、研讨：谁最适合发展为内线

6、成功留住老客户

6.1老客户是企业生存和发展的源泉

6.2老客户对新客户会产生巨大的影响

6.3细分客户群留住老客户

6.4提高客户满意度留住老客户

6.5、提高忠诚度留住老客户

6.5.1了解客户心理与真正需求

6.5.2建立伙伴关系

6.5.3建立社交关系

6.5.4建立情感联系

6.5.5提供超值服务

6.5.6提供售后服务滚动开发市场

6.6、正确处理客户抱怨留住老客户

7、深挖客户的价值管理客户关系

7.1、客户价值及其作用

7.2、营销的哲学思维

7.3、搞定客户方关键角色

7.3.1、确定公关路线图

7.3.2、培养客户的信任与好感

7.3.3、跟踪客户的策略

7.3.4、高效约见技巧

7.3.5、搞定“决策人物”的策略

7.4、量化潜在客户-项目线索价值

7.5、客户关系管理

8、研讨

8.1、高效挖掘政企大客户价值应聚焦的关键点何在？、

8.2、在拜访客户中应优先提问的五个典型问题

9、案例分享与问题研讨

9.1、案例：失之交臂的订单

9.2、案例分析------廖总失败的原因是什么？应如何应对？

二、投资项目前期开发业务关键节点管控

1、项目前期策划与承包商融资渠道

1.1、项目前期策划的内容

1.2、工程项目策划与可行性研究的区别

1.3、项目前期策划的主要工作

1.4、项目前期策划的组织

1.5、项目前期策划的方法

1.6、项目前期策划的流程

1.6.1、项目产业策划

1.6.2、项目功能策划

1.6.3、项目经济策划

1.7、工程项目目标设计以及项目方案策划流程

1.8、项目实施策划

顾老师

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等

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