网点客户管理与精准营销

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【课程目标】

把握网点客户管理的脉络和方法

掌握客户分类管理与精准营销的方法

做好内部培训及员工营销技能的提升

【课程大纲】

一、客户管理和经营

1.网点分户管户制度

2.客户管理的核心与目标

3.存量客户管理与维护

4.流量客户管理与营销

二、客户分类与精准营销

1.精准营销的两种思路：产品导向与客户导向

2.客户分类的维度与落实督导

3.网点核心客群的确定与营销策略

4.保险、基金、资管产品等目标客户的筛选

5.客户升级与AUM提升计划与落实

三、目标管理与过程督导

1.案例导入：业绩优秀与业绩较差在目标管理和过程管控上有何不同？

2.目标管理实质和内容

3.目标管理四步骤和过程督导

（1）目标确定：如何设定有效的目标避免无效目标？

（2）目标分解：目标分解及措施保证。

（3）资源调动：如何带领和帮助员工实现自己的目标？

4.行动计划的制定与落实

5.产品管理与内部培训

（1）产品管理制度及执行落实

（2）网点内部培训的思路和方法

（3）金融产品与非金融产品（客户权益）

四、客户分析与经营规划

1.网点客户分析的基本方法

2.如何通过数据找到自己的优势和不足

3.年度发展规划的撰写思路思路。

王老师

王浩民简介

【专业资历】

教育部“金融智能投顾”教育评价体系授权讲师

FIA（国际投研师）资格认证培训讲师

建行大学特约讲师。

国际金融理财师，国家黄金分析师

中国金融摄影家协会会员，媒体财经评论员

金库网、《CFP持证人通讯》、《私人财富》特邀撰稿人，某专业报纸特约记者，曾在上述媒体及《大众理财顾问》、新浪财经等媒体发表专业论文和财经类文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族财富管理与传承》撰稿人，1+X高等职业教育《金融智能投顾》教材编写人。

20年银行工作经历（零售部、财富中心、私人银行）；5年行长办公室秘书经历，10年金融培训师经验。

【擅长领域】

网点管理：①银行网点精细化管理与经营能力提升；②银行内训师团队构建与复制推广。

客户管理：①个人客户管理与开发；②私人银行业务与财富管理。

产品营销：①基金、黄金投资与营销；②大额保单与家族信托。

【核心课程】

《基层网点团队管理与效能提升TM》适应对象：支行长/网点经理

《高端客户专业陪谈TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《家族信托及财富传承TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《保险金信托及实际应用TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《高净值客户风险分析与需求挖掘》适应对象：财富顾问、理财经理

《黄金与货币TM》，适应对象：理财经理

《基金投资与营销技巧全攻略》适应对象：理财经理

《商务公文写作》、《摄影技巧与新闻配图》 适应对象：所有人员

【参与项目】（部分）

总行级项目与课程：

建行大学“基层网点高效管理“课程，建行青岛学院课程共创项目；

建总行私人银行创课程设计与开发（高净值客户专业维护和营销、家族信托）；

民生银行理财经理学习地图设计、课程开发与制作（个人客户维护和营销）；

北京银行理财经理专业能力提升课程开发与制作（高净值客户维护和营销）；

民生银行厅堂管理学习地图设计、课程开发与制作（网点管理）；

渤海银行客户经理学习地图课程开发与录制（中高端客户维护和营销）；

苏州银行、晋商银行理财经理学习地图项目创建。

省分行级重要项目：

2020年：设计并全程参与山东某国有银行”网点标准化管理“项目，历时2.5个月，并被评为该行“优秀培训项目”

2021年浙江邮储银行理财经理学习地图设计、课程开发与制作（中高端客户维护和营销）；

2022年大连邮储银行财富体系建设与三年规划项目主要策划人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金汇金”3.0项目方案设计人和项目总监；广州银行网点创赢项目方案设计人和参与人。

2023年黑龙江邮政城市标杆网点及财富中心辅导项目设计、咨询和现场辅导。

其他重要课程与网点辅导：近5年现场辅导银行网点及专营机构190多个。包括但不限于以下项目：

2017/2018/2019年山东建行“智勇先锋”私人银行带动基层支行项目现场辅导

2019年：烟台建行渠道转型服务营销能力提升项目辅导；宁波光大银行零售业务转型现场辅导；山东建行私人银行“智勇先锋”小企业主拓展项目现场辅导

2020年：山东建行私人银行“智勇先锋”小企业主拓展项目现场辅导；河北农行、福建农行现场辅导；乌鲁木齐银行理财经理能力提升；福建农行两大转型辅导；安徽农行两大转型辅导。

2021年：设计并全程参与山东某国有行”普惠金融客群一体化经营“项目（历时2个月）；重庆农行、安徽农行、河北农行现场辅导；沧州农行私行项目辅导；渤海银行现场辅导。

2022年：上海建行“保金汇金”3.0项目现场辅导，获得行方高度认可；广州银行网点创赢项目现场辅导，广州分行整体业绩各分行中位居第一；重庆邮储保险训练营，所负责的荣昌支行保险业绩在各支行中位居第一。

2023年：黑龙江邮政财富中心现场辅导，天津邮储银行现场辅导，北京银行现场辅导，江西建行、四川建行现场辅导。

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