实战LTC，销售商机运作方法

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课程背景

华为LTC流程是三大流程之一，LTC流程中的ML和MO，也就是线索和机会点的发掘，引导，运营和管理更是重中之重，业界一直有一个非常大的难题，就是一般的LTC课程只讲理论，没有解决如何让一线销售人员和中高层销售管理人员能充分理解和落地线索和机会点的整体运作，以及如何将具体的客户关系和解决方案引导方法融入实战中的问题。

通过本课程，你可以系统的掌握线索和机会点的运作的理论知识、方法与技能，能够通过大量详实的2B和2C案例，掌握具体做客户关系以及解决方案引导的方法论，以及实战落地方案。本课程并附有可选的项目跟踪表定制服务和项目分析会服务，理论结合实战，严格扎实落地使用后，可提升10-30%的项目成功率。

课程收益

■ 掌握线索、机会点的识别方法，掌握线索、机会点的引导理论，掌握线索、机会点的运营手段；

■ 掌握客户关系高级方法论和手段；

■ 通过大量案例讲解，掌握销售项目运营的内在逻辑；

■ 讲解大量销售人员适用的工具，掌握这些工具的意义和使用方法；

课程特色

●实战性：案例与素材均来自企业真实的管理实践和老师多年管理咨询经验的总结；

实用性：各种销售工具和方法论；

实操性：课程所讲述的理论与方法均易于学习和践行，在企业中具备很强的实操性；

趣味性：业界首个将华为LTC管理理论和电影相结合的课程，既有理性逻辑，又有感性认知；

课程对象

企业内部从管理层到一线的所有销售人员，或所有面向客户，参与销售的人员均可参与；

课程方式

课程讲解、实际案例分享、工具讲解、团队共创、演练设计等

课程大纲

01：华为为什么要引进LTC

1.大多数企业面临的问题：客户似乎在离我们远去？

2.大多数企业的销售项目成功率较低

3.案例：HW早期在市场上的困难

4.案例剖析：HW在早期市场拓展能力不足的根因

5.HW向西方公司学习的历程

6.HW向西方公司学习的关键成功要素

7.以客户为中心的CRM的理念，推动了营销体系的深度变革

02：LTC流程之--- 线索管理（ML）

1.帮助客户成功，是销售的起点

2.案例：以客户为中心，价值主张对应的361解决方案模型（演练1：10min）

3.线索与机会点的定义

4.案例：哪些是线索，哪些是机会点（演练2：10min）

5.LTC ML的作用

6.发现线索的关键点

7.线索区分的演练（演练3：10min）

8.验证线索的方式

9.如何做线索的培育？

10.多维度运营线索，提升业务增长

11.案例：看网讲网之战略地图

12.引导客户从发现问题到承认痛点

13.案例：显性带宽需求，隐性安全痛点（不提供此案例课件）

14.演练4：以下是客户痛点的第几个层次（演练4：10min）

03：LTC流程之--- 机会管理（MO）

1.LTC MO –帮助销售团队管理机会点、成功拿下项目

2.三维度，四板块洞察机会点

3.差异化价值分析

4.案例：某解酒产品的差异化价值分析

5.演练5：王婆卖瓜的差异化价值分析(演练5：20min)

6.演练5可能的答案之一：王婆公司的差异化价值

7.项目决策链——分析谁参与什么决策

8.客户组织架构和权力地图

9.权力地图分析

10.销售项目运作

11.投标关键点在标前

12.案例：新产线的好消息（多页，不提供此案例课件）

13.销售项目运作框架——项目策划是胜利的基础（自身）

14.项目策划——做项目不能靠猜！（客户）

15.项目的成败，取决于有效的竞争管理（对手）

16.如何开好一个项目分析会

17.项目分析会-关键客户分析（人）

18.项目分析会-关键任务分析（事）

19.项目总结的伟大意义——复盘、赋能和实战演练

20.案例：通过复盘提升客户满意度，提升利润（不提供此案例课件）

21.总结：销售项目运作也是流量运营，以客户为中心就是第一性原理

04：其他工具&实战案例

1.案例：1984，耐克是如何签下乔丹的（11页，用华为方法论拆解一个案例，包含小视频播放和分析，不提供此案例课件）

2.一个优秀销售应具备的能力

3.SPIN方法论：怎么问客户问题

4.如何快速促进客户关系

5.HW市场核心武器

6.三板斧之一：样板点参观

7.三板斧之二：总部参观

8.三板斧之三：试验局

9.一指禅：站在客户角度，5分钟说清楚优势

05：One More Thing

1.实战案例-项目跟踪表

2.实战案例-项目跟踪表-线索ML

3.实战案例-项目跟踪表-机会点MO

4.微咨询落地服务：梳理流程，定制表格，快速提升项目成功率

5.总结和Q/A（理论，案例，演练，工具；流程，落地，实战，业绩）

汪老师

汪凯老师——华为系销售和战略专家

销售和战略领域累计26年工作经验：21年销售经验，19年业务管理经验，10年创业经验13年华为业务管理经验 6年海外经验22级岗业务主管

讲师资历

•原华为公司代表处代表，南非地区部副总裁

•原华为公司销售个人金牌获得者

•原华为公司地区部高级讲师（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平台创始人，CEO

•原小米生态链企业云麦科技销售副总裁

•现增略咨询合伙人

主讲课程

•《实战LTC，销售商机运作方法》---业界第1次创造性将华为LTC理论和电影结合的落地课程

•《华为军团突围和底层逻辑》

•《销售的第一性原理课纲》

•《铁三角运作机制》

•《海外市场开拓》

实战经验

汪老师在华为公司13年的工作中，从事了生产，测试，研发，解决方案，国内市场，国际市场，代表处管理等职位，工作业绩均非常突出，获得公司个人金牌。熟悉企业的整个流程，尤其是销售领域LTC、MCR等流程，具备较大规模企业管理的能力和业绩。

6年海外经历，丰富的出海经验。从0开始建立代表处，并担任南非地区部代表处代表，地区部副总裁，并培养出多个代表处代表以上级别的干部。任内华为品牌在当地市场占有率一直列第一位，代表处人均效益为地区部第一。同时逐步完善建设了服务当地关键客户的全流程团队，形成了华为和关键客户的组织型客户关系，规模突破多个战略客户，长期保证了华为在当地的核心供应商地位。

汪老师在多次创业经历中，具备了很深的商业模式洞察能力、设计能力和实战经验，成功从0-1打造B2B平台业务并获得多家知名机构的投资。既有丰富2B业务平台经验，又有良好的消费电子领域2C的运营经验。

实战荣誉：华为个人销售金牌

擅长领域

营销体系搭建、MCR体系建设、LTC体系搭建、谈判技巧、2B/2C运营、商业模式搭建、出海业务

主持和参与的重大项目：

1.作为主参与者，参与增略咨询公司本身的商业模式设计；

2.华为南非地区部《谈判课程》高级讲师；

3.华为公司电信、移动、联通国家干线项目解决方案负责人，成功销售；

4.0-1建立华为海外代表处；

5.华为公司南非地区部公司级某国重大政府项目成功销售；

6.0-1创业，搭建旅游B2B平台，获得君联资本3轮融资；

7.爆款打造，消费电子产品小米有品众筹策划、销售和运营，千万级爆款众筹成果；

8.流量运营，天猫、京东618、双十一大促类目排名第一；

授课风格：

因为身经百战，可以通过大量实战案例，结合华为的管理理论，严肃活泼、不拘一格，创造性讲述问题和引导解决问题

服务对象：

华为、中国移动、中国电信、中国联通，海外运营商，小米生态链，欧世盛，燕麦科技，广联达，丰尚农牧，中润地产、海信等。

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