大客户销售双赢价值谈判策略

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景

大客户销售谈判是每一个销售人员的必备技能，甚至可以认为，我们的每一次关键客户沟通都是一次谈判，谈判的每一次让步可能都是利润，因此如何在谈判中能满足双方的需求，实现双赢至关重要。

谈判的最大对手是想赢又怕输的心魔

谈判的本质不是“击败”而是寻求“双赢”

谈判针对“动机”而非“观点或想法”

谈判的结果可以通过规划设计

解决问题

在客户使用各种谈判技巧时显得慌张，疲于应对

面对客户的步步紧逼，一味退让，处处被动

认为谈判就是你赢我输的博弈（零和游戏）

谈判中不知如何识别客户提供信息的真伪

谈判缺乏流程和章法，很容易乱了阵脚

很容易陷入拉锯战，损害双方利益和客户关系

课程收益

建立对双赢的认识和理解

为双赢谈判做好充分准备

掌握破除谈判僵局的技巧

识别信息真伪并坚守底线

结构化流程掌控谈判过程

教学形式

本训练课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。

该课程（培训）通过学员的角色扮演，实战演练和深度体验，学员亲身感受和全身心参的“训战结合”的方式进行。

让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售谈判的乐趣与奥秘。

感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，结合自己的销售实践，融会贯通，建构自己客户谈判方法与技能体系。

课程对象

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等，也适合企业负责人、总经理学习

核心大纲

目录第一篇：定义谈判

谈判要素1.大组讨论：为什么要谈判

2.角色扮演：深度体验

谈判类型1.小组角色扮演

2.谈判的类型：顾问型vs交易型

谈判核心1.等价交换

2.小组角色扮演

谈判变量分组讨论：谈判变量

目录第二篇：谈判准备

谈判时机角色扮演

谈判信息1个人活动：我的谈判风格

2.谈判对象分析

3.必须满足的需求

4.希望满足的需求

5.弹性区间与放弃点

谈判策略1.四大谈判策略

2.角色扮演

谈判心态1.无交易选项

2.心态自测

目录第三篇：谈判过程

谈判开场开场白步骤

谈判过程1.解决分歧步骤

2.假设性问题

处理对抗1.分组讨论：如何应对对抗行为

2.谈判的柔道术

3.有效测试真伪

4.以退为进策略

处理僵局1.处理僵局步骤

2.助理僵局策略

谈判收尾1.达成共识协议

2.处理谈判破裂

柯老师

柯亮 老师——B2B大客户营销管理、训战与督导专家

18年大客户营销及管理领域，深度实战、研究和训战（咨询）经验。

原华为中国地区部区域负责人、铁三角组长兼广东省政府关系代表，先后负责深圳、东莞区域营销管理工作。

讲师资历

◆ 行销管理咨询培训认证®版权人/导师

◆ 领越®领导力授权认证导师

◆ 销售罗盘®授权认证导师

◆ PTT国际专业讲师授权认证导师

◆ 人社部国家高级职业指导师（一级）

◆ 中山大学（岭南学院）工商管理硕士/MBA

培训经验

大客户营销训战（咨询项目）是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。 通过对大客户营销场景的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明的案例嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘，感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，以建构自己销售知识与技能体系。

擅长项目与主讲课程

《B2B大客户营销管理与训战》（训战与咨询项目）《信任驱动的客户拜访流程》

《策略驱动的商机管理流程》《战略客户经营与关系管理》《B2B行业洞察与商机挖掘》

《B2B销售方法论与流程构建》《大客户双赢价值谈判》

客户见证（部分）

华为技术、国家电网、中建科工、南方电网、中国移动、中国电信、中国建材、中国石化中国广电、中国烟草、中国电建、南方航空、微创软件、富士施乐、三安光电、广州地铁今日头条、中国人保、华夏人寿、大华股份、日立电梯、松下电器、海格通信、正大集团

长安汽车、港华燃气、美的集团、四方继保、优也科技、新济药业、昊阳集团、阿尔卑斯天臣集团、长城证券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安费诺精密、蘑菇物联、光明食品、混沌科创营、暨大科创营等。

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