销售领导力研修工作坊

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课程背景

销售领导力研修工作坊充分融合了领越®领导力的经典方法论与销售管理的最佳实践，致力于帮助销售管理者（领导者）构建销售团队建设，销售团队赋能与激励（文化氛围塑造）的系统销售管理方法论。

30年来，领越®领导力已经成为全球最经典、最具影响力的领导力提升课程之一，卓越销售领导者的五项习惯行为成为领导力测评和提升的有效方法。近年来，销售®领导力更是成为中国最受欢迎的领导力课程之一，被公认为21世纪卓越领导者的必修课。

本课程讨论的是销售领导者如何找到领导力的真北；如何激励他人自愿地在组织中做出卓越的成就；如何通过身体力行，把理念化为行动，把愿景化为现实，把障碍化为创新，把分裂化为团结，把冒险化为收益。

本课程讨论的是销售领导者如何通过向外学习标杆方法论和向内萃取最佳销售实践，为销售团队打造可复制的销售流程和方法（工具），从而为销售团队有效赋能，不仅如此，销售领导者要塑造一种文化，创造一种氛围，激发人们抓住挑战性的机会，取得非凡的业绩和成果。

众多世界500强企业和优秀组织以此作为领导力提升的重要课程，包括：IBM、思科、英特尔、DELL、HP、西门子、强生、默克、富国银行、联邦快递、丰田、迪斯尼、拜耳、联合利华、波音、中国石化、招商银行、清华MBA、斯坦福大学、华盛顿大学、康奈尔大学、卡内基梅隆大学、美国管理协会、美国财政部、纽约州政府等等。

课程价值

1.建立销售领导者的信誉，树立领导者的威信，使领导者的行动与组织共同

理念保持一致，为团队树立榜样；

2.提高销售领导者共启愿景的能力，鼓舞团队士气，感召大家向共同目标前

进，推动组织目标的实现；

3.提高销售领导者带团队的能力，打造一支相互信任、团结合作和高执行力的销售团队，实现更高的员工满意度和敬业度；

4.培养销售领导者追求卓越的精神，创造有利于创新和变革的环境，鼓励尝试并承担风险，打造锐意进取的销售团队；

5.提升销售领导者激励和认可他人，庆祝集体胜利的能力，从而增强团队凝

聚力；

6.将卓越销售领导者五种习惯行为应用到实际工作中，应对具体的挑战，带

领销售团队创造卓越业绩。

课程特色

本课程是基于世界级专业领导力理论，并结合国内销售管理最佳实践，以及本人华为大客户销售和管理的实践而开发。

运用先进的行动学习、教练式、引导式、案例式、情境式教学方法，充分调动学员的积极性和参与性，促进学员自我反思和积极行动。

课程大纲

第一天（上午）

开场破冰：建立真实度游戏

1.通过乔哈里视窗领悟团队凝聚力的钥匙

2.通过建立真实度迅速促进团队融合

一、销售领导者的六项核心职责

（一）市场规划

（二）人才招募

（三）组织建设

（四）团队赋能

（五）评价激励

（六）文化氛围

二、信誉是领导力的基石（优秀领导者的核心素质）

（一）用行动学习萃取问题（场景）和最佳实践

（二）销售人员希望从领导者身上看到和敬佩的品质

（三）卓越领导者的四项关键品质（真诚、胜任力、激发他人、远见）

（四）高绩效销售领导者的五项行为

三、绩效导向的销售管理模型/思维构建

（一）销售管理与绩效模型构建

（二）销售业绩持续增长模型解析

（三）销售训战系统解决方案构建

第一天（下午）

五、习惯行为一：以身作则（以身示范）

（一）领导者首先明确自己的价值观

1.领导者须找到自己的声音（价值观、原则和底线）

2.领导者澄清并明确团队共同价值观（原则和底线）

（二）领导者懂得树立榜样

1. 领导者践行共同价值观

2. 领导者教导他人践行共同价值观

六、习惯行为二：共启愿景（目标激励）

（一）领导者擅于展望未来

1.共启愿景的五项核心要素

2.领导者的目标管理与激励技术训练

3.领导者擅用“心理契约”高效管理下属

（二）领导者时刻感召他人

1.领导者用专注和努力感染下属

2.领导者用目标和期望激励下属

3.领导者目标管理的过程激励技术

第二天（上午）

七、习惯行为三：挑战现状（团队共创）

（一）领导者不断猎寻外部机会

1.领导者积极主动，带领团队向外部寻求创新

2.领导者观察外界，践行并鼓励团队向标杆学习

（二）领导者尝试并承担风险

1.领导者营造鼓励创新，包容失败的创新环境

2.领导者践行并鼓励团队，从实践中学习，赢取小胜利

八、习惯行为四：使众人行（团队赋能）

（一）领导者促进合作

1.领导者营造信任氛围

2.领导者增进相互关系

（二）领导者赋能与他人

1.领导者需要增强团队自主意识

2.领导者需要提升团队能力与信心

（三）领导者克服团队协作的五项障碍

1.如何克服“缺乏信任”

2.如何克服“惧怕冲突”

3.如何克服“欠缺投入”

4.如何克服“逃避责任”

5.如何克服“无视结果”

（四）领导者五项关键技能提升

1.领导者的倾听能力

2.领导者的反馈能力

3.领导者的督导能力

4.领导者的高效对话技术

5.领导者的教练能力

6.领导者的群策群力能力（万能的行动学习技术）

第二天（下午）

九、习惯行为五：激励人心（团队激励）

（一）领导者及时认可他人的贡献

1.领导者期待他人最佳表现

2.领导者给予他人个性化认可

（二）领导者庆祝价值的实现和胜利

1.领导者创造集体主义精神

2.领导者亲自参与激励活动

（三）领导者擅于营造团队文化与氛围

1.高效能团队的六项会议

2.高效能团队的六种氛围

3.高效能团队的六项文化

十、做出承诺（课程回顾与总结）

B2B 大客户销售能力模型

柯老师

柯亮 老师——B2B大客户营销管理、训战与督导专家

18年大客户营销及管理领域，深度实战、研究和训战（咨询）经验。

原华为中国地区部区域负责人、铁三角组长兼广东省政府关系代表，先后负责深圳、东莞区域营销管理工作。

讲师资历

◆ 行销管理咨询培训认证®版权人/导师

◆ 领越®领导力授权认证导师

◆ 销售罗盘®授权认证导师

◆ PTT国际专业讲师授权认证导师

◆ 人社部国家高级职业指导师（一级）

◆ 中山大学（岭南学院）工商管理硕士/MBA

培训经验

大客户营销训战（咨询项目）是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。 通过对大客户营销场景的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明的案例嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘，感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，以建构自己销售知识与技能体系。

擅长项目与主讲课程

《B2B大客户营销管理与训战》（训战与咨询项目）《信任驱动的客户拜访流程》

《策略驱动的商机管理流程》《战略客户经营与关系管理》《B2B行业洞察与商机挖掘》

《B2B销售方法论与流程构建》《大客户双赢价值谈判》

客户见证（部分）

华为技术、国家电网、中建科工、南方电网、中国移动、中国电信、中国建材、中国石化中国广电、中国烟草、中国电建、南方航空、微创软件、富士施乐、三安光电、广州地铁今日头条、中国人保、华夏人寿、大华股份、日立电梯、松下电器、海格通信、正大集团

长安汽车、港华燃气、美的集团、四方继保、优也科技、新济药业、昊阳集团、阿尔卑斯天臣集团、长城证券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安费诺精密、蘑菇物联、光明食品、混沌科创营、暨大科创营等。

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