解决方案设计工作坊

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【业务背景】

如何成功塑造真正的解决方案导向型组织？

如何避免产品本位思维影响解决方案的设计与统筹？

如何最大化桥接客户的价值主张与我方差异化能力？

解决好这些问题成为新时期获得独特竞争优势驱动力。

您会遇到以下关于解决方案的挑战吗？

到底什么是解决方案，与产品有什么区别？

资料倒是很多，可堆砌起来总是缺少逻辑？

客户需求模糊不清又该怎么来写解决方案？

如何将产品服务与客户需求合理对接起来？

我们提供的解决方案与竞争对手的没区别？

我方的价值如何在解决方案中充分地体现？

【课程价值】

塑造解决方案导向型价值传递的全局观思维 （塑造思维）

建立逻辑化|结构化|客户化解决方案设计流程（建立流程）

锤炼解决方案设计人员协作创新工作方式 （创新协作）

产出经过共识的面向客户的差异化解决方案 （产出行动）

【课程定位】

适用：B2B/B2G解决方案销售，包括项目型、持续型、工业品等

目标：通过训练，您将能够：

1. 产生经过共识的面向客户的解决方案成果

2. 掌握解决方案设计流程|方法|工具|技能

3. 导入解决方案设计的协同工作方式

课程对象：

产品市场负责人、解决方案设计人员、业务管理人员、技术服务支持、销售负责人、企业管理者，售前咨询顾问

课程方式：

工作坊实战研讨会

【课程大纲】

模块一：基本理念讲解为什么需要解决方案

讲解解决方案价值传递的桥接

阐述制定解决方案基本逻辑

讲解解决方案设计的全流程当前编写解决方案面临的挑战及应对方法

模块二：行业趋势分析客户所在行业之外部趋势：

1.从国家部委及协会颁发的政策，客户面临的竞争环境，行业技术进步和客户的客户需求等四个维度分析客户面临的外部环境趋势

2.分析四个维度的外部趋势对客户的影响，包括带来的挑战和机遇

3.讲解分析外部趋势的工具

4.阐述获取行业趋势的途径和方法

5.分享行业趋势及对客户影响案例

6.学员用自己小组的客户做练习

7.学员分享作业，老师给予点评反馈，然后学员优化作业行业趋势

模块三：战略举措阐述客户战略形成及落地的举措

1.理解客户战略主张因趋势而起

2.掌握客户战略主张的表达形式

3.应用客户战略主张编写基本原则

4.战略主张需要由关键举措落实和实现

5.关键举措是实现战略的关键成功要素

6.战略主张与关键举措充分必要关系

7.讲解战略及举措分析工具

8.分享战略及举措案例

9.学员用自己小组的客户做练习

10.学员分享作业，老师给予点评反馈，然后学员优化作业战略举措

模块四：需求能力分析基于举措实现所需能力要求

1.业务举措落实会遇到相应挑战和问题

2.挑战可能是因能力和资源缺失而导致

3.针对每项业务举措分别分析面临挑战

4.针对举措相应挑战匹配相应能力

5.能力是解决某类问题的资源或方式

6.针对每项挑战分别匹配对应能力

7.讲解客户能力分析工具

8.分享能力需求案例

9.学员用自己小组的客户做练习

10.学员分享作业，老师给予点评反馈，然后学员优化作业能力需求

模块五：解决方案阐述基于客户需求的解决方案

1.以客户挑战能力针对性匹配解决方案

2.描述列举基于方案优势的解决方案

3.我方具备的优势且体现差异化

4.以客户应用场景呈现解决方案

5.通过场景化表达方式讲解方案

6.选择匹配适合的方式进行方案证明

7.讲解解决方案场景化描述工具

8.分享解决方案的案例

9.学员用自己小组的客户做练习

10.学员分享作业，老师给予点评反馈，然后学员优化作业场景方案

模块六：案例证明呈现展示能力证据

1.借助行业客户标杆来进行实力证明

2.编写客户成功案例进行逻辑化展现

3.选择匹配适合的方式进行方案证明

4.讲解成功案例模板工具

5.分享成功案例

6.学员用自己小组的客户做练习

7.学员分享作业，老师给予点评反馈，然后学员优化作业成功案例

模块七：汇报总结解决方案整体汇报与呈现

后续工作计划与行动承诺整体解决方案呈现

唐老师

唐国华老师简介

销售人效增长教练

【工作经历】

销售、咨询与管理实践：曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中2008-2012年期间销售人效从600万提升到2000万

跨国项目操盘管理实践：2012-2014年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额4亿

跨国公司经营管理实践：曾服务于英国能泰电子有限公司3年，其核心业务是物联网IOT解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长50%】

【教练经历】

流程构建与落地：曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作；

营销咨询与赋能：5年咨询、教练和赋能讲师，聚焦B2B/B2G业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等

课程认证与实践：美国CCS课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付

【规划管理类】

《销售管理实践》

【销售技巧类】

《大客户策略销售》

《高效拜访沟通》

《解决方案设计》

【销售流程类】

《大客户经营管理》

《销售流程构建》

《客户为中心销售》

1.大型央企-中国电信集团政企事业部

持续服务5年，内容包括：行业洞察，场景营销，客户洞察，商机挖掘，解决方案设计，大客户策略销售，高效拜访与信任建立，每年为其13个行业客户销售团队做内部轮训；

2.大型国企-中国建筑科学研究院

持续服务3年，内容包括业务诊断，营销体系设计，为提升人均单产建立销售方法论；

3.美资企业-霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司

为其大客户销售团队建立大客户经营管理流程，持续产生商机；

4.日资企业-京瓷中国有限公司销售团队

包括全国经销商总经理和销售负责人，建立大客户经营流程持续贡献商机；为提高项目赢率的策略销售，为提高沟通效率与信任建立的拜访流程，为提升人均单产建立自己的销售方法论；

5.上市民企-温氏集团全国销售团队

为提升销售人均单产，建立了自己的销售方法论并全员培训落地；

6.香港上市龙头企业-明源云科技有限公司

通过提供价值来开展营销赢得客户；通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机；提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训；

7.高职院校-深圳市职业技术大学市场营销专业特聘讲师

讲授《现代推销实务》课程。

主要服务过的客户清单列表：包括：中国电信集团公司，中国电信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，广东公司，福建公司，四川公司，江苏公司，宁夏公司，海南公司，广西公司）等，中国电信国际公司；中国通信服务股份有限公司，广东南方通信建设有限公司

深圳海能达，北京中亦科技公司，天津绿洲燃气，新奥燃气集团，上海集辉信息科技，深圳明源云，成都超凡知识产权，北京博睿科技，爱康国宾集团，杭州九州云科技，广州华进联合咨询，北京循环智能科技，北京根网科技，温氏集团，杭州每刻科技，京瓷中国，众能联合科技，复泰商学院，中太商学院，北京大学深圳研究院，深圳职业技术大学，霍尼韦尔中国，中国建筑科学研究院北京构力科技有限公司，珠海飞企互联，北京多力恒科技有限公司，中国现代办公协会，创业黑马，羊城人力，中国平安智慧城市科技有限公司等

1.世界级销售流程经典《客户为中心销售》电子工业出版社出版发行

2.高校市场营销专业课《现代推销实务》同济大学出版社出版发行（首批一流教材）

3.定价领域大师级书籍《定价的10项法则》电子工业出版社，预计2023年12月出版发行

4.世界级客户经营经典《大客户经营管理》电子工业出版社，预计2024年3月出版发行

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