金牌店长——生意经营角色进化

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培训背景：

在连锁品牌门店经营中，店长的角色至关重要。然而，实体门店的店长们面临着各种挑战和困难:

1.能力不均衡。每个门店都有不同的店长水平，有些店长可能缺乏销售技能和管理经验，导致业绩不尽如人意。

2.经营手段欠缺。随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，门店店长们需要不断适应和应对这些变化，以保持业务稳定增长。

3.门店管理能力缺失。店长们还需要解决人员管理、团队激励和客户服务等方面的问题，以提高整个门店的绩效和客户满意度。

在这样的背景下，本次培训旨在帮助连锁品牌门店的店长们提升销售技能、加强管理能力，并为他们提供更专业的指导和实践经验，以应对他们面临的挑战。

通过培训，店长们将能够更好地掌握销售技巧，了解如何有效地与客户沟通和销售；同时，他们也将学习到团队管理的关键要素，包括如何建立高效的团队组织架构、激励员工和管理绩效等。此外，培训还将重点关注客户关系管理和服务技巧的提升，以提高客户满意度和忠诚度。

培训收益：

通过本次培训，参训店长将能够：

1.理解门店生意的底层逻辑，知道生意的关键环节是什么；

2.掌握线上线下全渠道拓客的方法和工具；

3.提升连带销售和顾客服务的能力；

4.提升门店管理能力，融洽团队氛围，带领门店创造高业绩。

培训对象：

本次培训适合连锁品牌的门店店长参与

课程大纲

第一部分：门店生意解读

一、供需连的拆解

1.生意的本质：供需连

2.需求的拆解：人+场景+任务

3.产品的拆解：基于FABE提炼产品卖点

4.连接的拆解：全渠道营销策略

实操1：顾客画像描述，形成精准客户画像

实操2：匹配精准用户，提炼产品一句话卖点

实操3：基于门店，罗列我们的营销渠道

二、门店生意公式解读

1.门店经营的三个动作：引流-转化-复购

2.门店经营的公式：销售额=客单价×客单数

3.解读销量的三个步骤

3.1看总体产出

3.2看构成分布

3.3看业务重点

4.经营公式的拆解与影响因素分析

4.1可控因素分析

4.2不可控因素分析

实操：结合影响因素制作经营分析指标调整策略图

第二部分：销售渠道拓展

一、门店线下渠道拓展

1. 行销的打法

1.1 汤臣倍健在药店渠道的打法

1.2 良品铺子在直营店的打法

2. 团购

2.1 团购客户来源

2.2 客户拜访

2.3 需求搜集

2.3 售后与关系维护

3. 异业合作

3.1 什么是异业合作

3.2 如何选择合作伙伴

3.3 明确合作方式

3.4 沟通合作形式

二、门店线上渠道探索

1. 外卖

1.1 外卖冲榜的方法

2. 本地生活

2.1 如何开通本地生活

2.2 如何快速冲击本地生活榜单

2.3 如何做好本地生活的内容视频

2.4 如何进行本地生活的直播

3.私域

3.1 私域运营的流程

3.2 如何做好增、养、转、采

第三部分：销售与服务技能提升

一、销售能力提升

1.SPIN顾问式销售法

1.1做好与客户的沟通

1.2 如何做好客户反馈

1.3 采用利益沟通法处理客户异议处理

练习：两人一组进行销售场景练习

二、服务能力提升

1.体验式服务提升

1.1 体验式服务与普通服务的区别

1.2 如何做好标准化服务与个性化服务

1.3 峰终定律在服务中的应用

实操：制定一个对于客户体验有提升的标准服务清单

2.员工礼仪

2.1员工基础礼仪

第四部分：门店管理与员工带教

一、员工管理

1.绩效管理

1.1 识别员工绩效

1.2 分析员工绩效问题

1.3 准备绩效面谈问题清单

1.4 制定行为跟进计划

2. 员工带教

2.1 人才识别工具

2.2 人员带训四步走

2.3 带训流程与注意事项

2.4 技能鉴定

2.5 带教常见问题分析

3. 员工入职与离职

3.1 新员工入职关怀

3.2 员工离职处理流程

4. 如何打造高执行力团队

4.1 高执行团队的五要素

4.2 高执行团队打造的4个方法

二、门店管理

1.门店成本组成

1.1固定成本

1.2可变成本

2.毛利率

2.1为什么要关注毛利率

2.2ROI带给我们的思考

实操：罗列本店的成本组成，讨论如何降本增效

刘老师

刘可志老师

——TTT与企业管理实战专家

中共党员，硕士

中级经济师

心理咨询师

美国ATD课程设计与开发认证讲师

CPTD引导师

国际经验萃取师

训战项目设计师

TTT系列课主讲及辅导专家

培训理念：赋能于人才，落地于绩效，做有结果的培训！任职经历：

曾任：解码（上海）生物医药科技有限公司 营销经理

主要工作内容：①医院渠道的拓展与客情维护；②医药代表的管理；③产品销售的维护；④医患教育与产品推广

曾任：汤臣倍健药业有限公司 业务培训主管

主要工作内容：①终端连锁药店的产品与销售培训；②产品动销推广计划的执行；③消费者大型教育活动的开展；④标准课程的开发与训练

曾任：良品铺子股份有限公司 培训经理

主要工作内容：①业务部门人才发展的体系的建设；②各级岗位学习地图的建立；③集团公司师课体系的建设及课程开发与讲师培养；④集团员工平台的开发与维护；⑤数字化培训平台的搭建；⑥终端门店动销活动的策划与执行

擅长模块及版权课程：

刘老师拥有5年业务销售经验，8年人力资源工作经验。在职期间培训场次已经达到800+场，培训对象主要为一线业务人员、管培生、新任管理者，极其擅长企业内训师体系的搭建和员工职场通用能力的培养，并开发了一系列版权课程：

内训师领域主要课程：

《TTT呈现©—讲师授课与呈现技巧》

《TTT创课©—如何设计一门叫好又叫座的课程》

《工作场景的最佳实践萃取》

《成为引导师-引导能力提升工作坊》

《训战项目设计师训练营》

员工职场通用能力主要课程：

《AI生产力©-十倍提高工作效率》

《创新驱动力©创新思维与方法在工作中的应用》

《以结果为导向的执行力-管理金字塔拓展》

《米诺斯寻宝-管理者五项修炼沙盘》

《领导者之剑-问题分析和解决》

《荣耀影响力-结构化演讲与表达技巧》

《金字塔原理：构建逻辑思考与高效表达》

《高效阅读法》拆书技能应用

《营销组合创新》

《高效沟通技巧》

《乐高工作坊-创新思维提升》

近期部分授课案例：

中建七局，《新员工职业素养修炼》，1天

江西烟草内训师高级研修班，《训战项目设计师训练营》，3天

新疆烟草内训师集训班，《汇报PPT的制作与优化》及讲师认证，2天

北京排水集团，《职场人士八项修炼》，1天

滁州供电公司青云计划，《短视频创作与制作技巧》，1天

曲靖烟草内训师集训班，《TTT讲师授课技能提升》，2批9天

阿坝邮政，《领导者之剑-问题分析与解决》，1天

青岛远洋，《新员工沟通与执行》，1天

汉口银行武汉总行，《沙漠掘金-领导力沙盘》，0.5天

新疆烟草，《AI生产力©十倍提升办公效率》，1天

……

部分服务客户：

烟草行业：湖北金叶阳光、湖北中烟、广水烟草、江西烟草、新疆烟草、曲靖卷烟厂、天门烟草、恩施烟草、云南红云、湖南中烟、玉溪卷烟厂、南昌卷烟厂

金融行业：广西银行协会、汉口银行总行、邮政银行安徽分行、华夏银行、东方证券

能源行业：山西焦煤、中石化西安长庆钻井队、青山热电、滁州供电、荆门供电、荆州供电、夷陵供电、国家电网、阳新供电、巨鹿供电、荆门供电等

建筑行业：中建七局

医药行业：国药集团、长江大药房、益丰大药房、金药堂、张仲景大药房、九芝堂

邮政行业：江西邮政局、阿坝邮政局

其他客户：中国民航、良品铺子、汤臣倍健、中国兵器集团、青岛远洋、衡水华卓艺、北京排水、智联招聘

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