从睡客到全量资产配置唤醒计划实战营

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【课程背景】

每一家银行的系统里都有许多“沉睡”的客户，他们曾经是银行的客户，但是现在没有新的业务和增长；他们普遍在银行的存款不多，或者几年也不会来银行的网点办理业务。惊人的是，据相关统计，80%的存量客户竟然都是“睡眠客户”！潜力客户睡眠，是对网点资源的一种浪费。客户“沉睡”，是一种客户流失的体现，客户的离开会造成网点经营潜力的严重下滑。而且，挖掘新客户的花费是唤醒“睡眠客户”的8倍！客户参与度每下降 5%，则银行的利润将下降25%！

这些低资产长尾客户往往呈现低产品覆盖、低频交易、低资产的“三低”特征。当前互联网金融兴起，“长尾客户”影响力凸显，睡眠客户群体体量巨大，所以只要每位睡眠客户略作提升，便会给网点业绩带来倍增效应，也许本行的长尾客户也许就是他行的私人银行客户。

因此，细化落实存量睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施，把存量客户变为产品营销的增量目标客户，这对银行实现规模和质量协调发展具有十分重要的意义。

【课程收益】

帮助学员及银行实现睡眠客户向常维客户的转化以及综合管资的提升

学员掌握耕作式营销策略，有效提升客户经营能力

至少学会5种以上客户沟通与微信营销技巧，提升客户粘性

能够独立完成全量客户资产配置方案的设计与执行

提升客户对银行服务的满意度与忠诚度

【课程特色】

授课形式：

实战与理论相结合：课程采用“实战+理论”的授课模式，确保学员既掌握理论知识，又能快速应用于实际工作中。

线上与线下联动：通过线上直播课、录播回放与线下网点辅导相结合，实现全方位、多渠道的学员支持。

实时答疑与反馈：实战营群内实时答疑，确保学员在学习过程中遇到的问题能够及时解决。

授课内容：

系统性与针对性并重：课程内容涵盖睡客经营的全流程，从服务触达到人设重塑、关系升级、客户邀约、全量面谈，每个环节都有详细的策略与技巧讲解。

案例分析与实战模拟：课程包含大量成功案例分析与实战模拟环节，帮助学员快速掌握实用技巧，提升实战能力。

资产配置实战工具：提供丰富的资产配置工具与话术，助力学员在实际工作中高效开展业务。

总体特色：

实用性强：课程内容紧密结合银行睡客经营的实际需求，注重实战效果，确保学员学有所成、学以致用。

个性化辅导：针对学员的不同需求与实际情况，提供个性化的辅导与指导，确保每位学员都能取得最大收益。

持续跟踪与优化：项目实施过程中，持续跟踪学员的学习进度与业务成果，不断优化课程内容与教学方式，确保课程效果最大化。

【课程对象】

银行理财经理，包括在岗一年内的理财经理，业绩增长趋缓但改变意愿强的理财经理，客户量较少的理财经理

【课程大纲】

一、开营培训：有效开展睡客经营的策略

1、策略核心：耕作式营销

耕作式营销与狩猎式营销的差异

耕作式营销的要点一：不为风动，普遍、持续地“灌溉”

耕作式营销的要点二：因时而动，有节奏地分批“收割”

2、耕作式营销的五个步骤

3、睡客经营有效性的两个大方向标准

睡眠客户向常维客户的转化率

睡眠客户综合管资提升额

二、耕作式营销阶段一：服务触达（2周）

1、实战：睡客名单梳理、首电及加微

2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）

（道）一通电话展现你的独特价值 实现交易和交情

（法）觉察评分+3点建议，让你做好给客户打电话前的准备

（术）两个方法 教你在电话中成功加到客户微信

（术）让电话之后加微率达到50%以上的四个秘诀

深挖全量资产新策略—以“资产检视”突破重点产品

唤醒计划客户登记台账使用方法介绍

3、实战营群内答疑（实时）

4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）

5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰

客户梳理打标签方法指引

服务触达三步走工具包（话术、营销工具）

异议处理急救包

三、耕作式营销阶段二：人设重塑（1周）

1、实战：微信发送“唤醒计划”服务介绍，重构金融人设

2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）

打造个人IP核心竞争力，成为客户资产配置的“金融医生”

知识营销中如何应对客户的沉默和拒绝

专业为先，让知识营销成为高净值客户有效触达的敲门砖

一条优质知识营销短信示范

一招教你写好知识营销短信的文案

用知识的理念，改变客户营销的模式

全量资产提升新思路：以综合收益实现“获客”和“锁客”

用好“123”，做好资产配置客户投教

3、实战营群内答疑（实时）

4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）

5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰

“唤醒计划”金融人设重构工具包

四、耕作式营销阶段三：关系升级（2周）

1、实战：使用“唤醒计划”营销素材，持续推进知识营销/情感营销

2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）

如何轻松接住客户发来的各种回复

应对客户拒绝的两件事：姿态和话术

用一条信息再度激活没有反馈的客户

四类重点客群的“精耕细作”营销策略

规模类指标提升：掌握三大核心动能

客群类指标提升：打好客户需求的“组合拳”

新增资金大爆发，行外吸金有规划

3、实战营群内答疑（实时）

4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）

5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰

“唤醒计划”营销素材工具包，项目期间每日更新

五、耕作式营销阶段四：客户邀约（1周）

1、实战：使用“唤醒计划”邀约话术，邀约客户到行

2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）

从NLP的五个心理层次帮你重新面对电话营销

四个步骤 教你把电话脚本用活

做好4件事 让你不再为打客户电话而发愁

中期提示：养成这个习惯让你事半功倍

给予模式：营销中“善”的本质

邀约客户面谈 你需要一个普遍性的话题一段示范教你怎么做

资产配置要做好：到期客户资金维护新打法

（存款）做好存款营销，瞄准这两类客群

（保险）保险分层营销，两个维度确定客户邀约技巧

（理财）理财有“理”：理财产品的营销技巧及策略

（基金）不破不立，学会即用的基金销售方法

（贵金）贵金属产品：客户提升的实力抓手

3、实战营群内答疑（实时）

4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）

5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰

“唤醒计划”客户邀约工具—1分钟电话话术

“唤醒计划”客户邀约工具—3分钟电话话术

六、耕作式营销阶段五：全量面谈（2-6周）

1、实战：使用“唤醒计划”面谈工具，进行全量配置面谈

2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）

客户第一次见面聊点啥？一定先从“面”聊起

用工具做好预先策划 抓住客户来行的短暂时间

两个要点 三个准则 教你应对客户的拒绝

两个方法 教你体面地跟客户开口聊保险

面谈后怎么追踪客户最有效？三步法给到你

一个案例教你看清客户追踪失败的原因

就上述案例 两点建议助你做好客情维护

三个要点 让你不再“见光死”轻松面谈客户

资产配置，掌握客户生命周期的实战法宝

从实操案例中探寻保基理营销重难点突破思路

高客面谈实战案例复盘：家族传承综合设计

存款/保险/理财/基金，四类到期客户的资产重配吸金

（存款）存款新增的六大渠道来源

（保险）引导客户遇见“未来”：年金保险营销的制胜点

（理财）理财产品销售的三点与三化

（基金）Z世代基金营销破局之道

3、实战营群内答疑（实时）

4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）

5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰

“唤醒计划”面谈话术

“唤醒计划”面谈资产配置工具

面谈工具-谈客实景示范

6、结营总结+收官培训

优秀学员表彰

优秀学员案例分享

主题培训：《全量客户经营：稳存量促增量，全面“赢”取客户》

裴老师

裴昱人老师

——银行及保险领域专业化营销实战专家

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人

曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管

曾任：北京某大型金融集团董事总经理

工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人

中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人

联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师

PMI项目管理协会认证PMP项目管理师

LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练

RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师

RFP中国 理财师培训 特聘顾问

Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】

裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】

1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时

裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。

3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿

裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】

1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。

2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。

3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。

4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。

5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。

6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。

【授课风格】

裴昱人老师是银行及保险领域专业化营销实战专家

秉持结果导向：秉持结果导向的培训理念，通过系统性的引导，帮助学员在意识、思维、行为技巧及工具应用上取得全面进步。

经验源自一线：凭借长期深入一线的工作经历，裴昱人老师对银行、保险业学员所面临的挑战有着深切的洞察，这为他设计贴合实际的顾问式赋能课程提供了有力的支持。

风趣幽默亲和：在授课过程中，裴昱人老师具有幽默风趣、亲和力强的特点，善于将复杂的理论以简洁明了的方式呈现给学员，同时注重课程的参与感与体验感。他运用生动的故事和实战案例，使学员在轻松愉悦的氛围中掌握关键知识。

培训方式多样：此外，通过多维度的培训方式，如场景化角色扮演、研讨共创、沙盘模拟，帮助学员更好地理解、掌握并运用所学内容，并力求以现场学员的共识性结论输出作为每次培训的最终成果。

【主讲课程】

《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 （认证课程）

《银行老客户保险复购实战技术》

《银行公私联动及职域营销》

《销售建设工作坊：零售金融活动量管理》

《THE BOX®工作坊：打开销售人员的思维限制》 （认证课程）

《理财经理网点辅导》

《银保业务之银行网点标准化经营》

《高净值客户关系经营》

《保险公司银保存量客户服务与经营》

《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》

《客户沙龙营销策划赋能培训》

【服务客户】

医疗行业：费森尤斯卡比

法律行业：两高律师事务所、金杜律师事务所、康达律师事务所

非银金融：友邦人寿、中信保诚人寿、西藏信托、嘉实财富、中信证券

银行业：工商银行总行、建设银行总行、农业银行湖南分行、民生银行辽宁分行、广发银行宁波分行、长沙银行、晋商银行、青岛农商行、盛京银行、东莞银行、北京银行、湖南银行

其他组织：COIN跨界创新平台

【学员评价】

裴昱人老师的《值得信赖的销售》课程真是让我受益匪浅！老师不仅具备深厚的专业知识，更懂得如何将这些知识转化为实际的销售技巧。通过案例分析和模拟销售场景，学员们学会了如何更有效地与客户沟通，精准把握客户需求，并成功促成交易。真心感谢老师的辛勤付出！

——招商银行某分行零售部负责人

裴昱人老师讲的《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》 互动环节设计得非常出色，真正做到了让每一位学员的问题都能得到及时解决，极大地提升了我们的参与感和学习效果。老师巧妙地通过小组讨论、角色扮演等形式，充分调动了大家的积极性，让我们在轻松愉快的氛围中深入探讨客户关系管理的各种实际问题。这种寓教于乐的教学方式不仅增强了我们的团队协作能力，还让我们对课程内容有了更深刻的理解和记忆。

——长沙银行某分行零售部负责人

非常感谢裴昱人老师为我们带来如此精彩的银行客户沙龙培训！老师以其独特的教学方式，充分调动了大家的积极性，使每一位学员的问题都能得到及时解决。课程内容紧密结合市场需求，实用性强，让我在短时间内迅速提升了客户沙龙策划与执行的能力。相信在未来的工作中，我会将这些所学运用得游刃有余，创造出更加出色的业绩！”

——中信保诚人寿某分公司银保业务总监

在销售方法和习惯上，我和我的团队一直在考虑做出改变，但之前我们被自己的固有意识困在了自己的舒适区。裴昱人老师的《THE BOX》课程帮助我们消除了销售工作中的限制性信念，并让大家愿意接受更多的挑战。

——民生银行某支行行长

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