稳存量冲增量，开门红全量经营策略

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【课程背景】

在当前金融市场日益竞争激烈的环境下，各大银行纷纷寻求客户与业务的双重增长。为了实现这一目标，“稳存量，冲增量”成为了各大银行的重要经营策略。本课程旨在通过系统化的方法和策略，帮助金融机构有效提升客户粘性，挖掘存量客户潜力，同时吸引新客户，实现业务的快速增长。

具体背景如下：

1. 市场竞争加剧：随着金融科技的快速发展，客户对金融产品的选择更加多样化，金融机构间的竞争愈发激烈。

2. 客户需求变化：客户对金融服务的需求日益个性化、多元化，要求金融机构提供更加精准、便捷的服务。

3. 存量客户潜力巨大：现有客户群体中隐藏着巨大的业务增长潜力，通过深度挖掘客户需求，可以实现业务的持续增长。

4. 新客户获取难度大：新客户获取成本不断上升，且忠诚度相对较低，需要创新手段吸引并留住新客户。

基于以上背景，本课程应运而生，旨在帮助银行建一套完整的“稳存量，冲增量”经营策略。

【课程收益】

通过本课程的学习，学员将能够：

提升存量客户粘性：掌握存量客户维护的关键技巧，提升客户满意度和忠诚度，实现业务持续增长。

至少提升5%的存量客户业务量。

客户满意度提升至90%以上。

挖掘存量客户潜力：学会从存量客户中挖掘新业务机会，提升客户价值。

发掘至少3类存量客户的增量业务机会。

实现存量客户转介绍成功率提升至30%以上。

吸引新客户：掌握新客户获取的有效方法，降低新客户获取成本，提升新客户忠诚度。

新客户获取成本降低20%以上

新客户转化率提升至25%以上。

【课程特色】

授课形式：本课程采用主讲人裴昱人的实战经验分享与案例分析相结合的方式，注重互动与交流，让学员在轻松愉快的氛围中掌握核心技能。

授课内容：

1. 实战理念导入：介绍存量与增量之间的客户与业务关系，讲解如何从存量业务中寻找增量业务和增量客户，以及玩转客户转介绍的方法。

2. 存量客群策略：锚定重点客群，如临界提升客群、普惠客群、老年客群、子女教育客群、商户客群和养老金客群，提供针对性的资金集结和营销策略。

3. 增量客群策略：把握线索，借势扩增，包括公私联动挖新客、新增同源批量蓄客、返乡蓄客以及生客增长技巧等。

总体特色：

1. 实战性：课程内容紧贴金融机构实际需求，提供可落地执行的策略和方案。

2. 系统性：从存量客户维护到增量客户拓展，构建了一套完整的开门红全量经营体系。

3. 创新性：引入转介绍、临界客户提升等创新方法，助力金融机构实现客户与业务的双增长。

【课程对象】

银行理财经理及零售负责人

【课程大纲】

一、实战理念导入：存量增量之间的客户与业务

（一）做好存量 即是增量

（二）存量业务中的增量业务和增量客户

1. 存量业务中找增量业务——三类存量客户助力行外吸金 新增大爆发

（1）第一类客户：我行有产品到期的客户

（2）第二类客户：我行无产品到期的客户

（3）第三类客户：过去帮忙冲时点/日均的客户

2. 存量业务中找增量客户（转介绍）——五大方法三个场景玩转客户转介绍

（1）转介绍的五步法

第一步：找对人：把握五类客户

第二步：四种情况 把握时机提出转介需求

第三步：用对三个方法

第四步：降低要求，激发动力

第五步：转介不是目的，客户转化才是目标

（2）如何利用好三个场景进行转介绍

场景一：厅堂流量转介绍，识别需求要做好

场景二：存量客户转介绍，业务联动不能少

场景三：客户老带新，建机制，常维护，出成效

二、存量客群策略：锚定重点客群，资金大集结

（一）临界提升客群：精准施策，打好开门红存量保卫战

1. 存量客户临界提升营销安排

2. 存量客户临界提升营销策略

3. 临界客户提升话术参考

（二）普惠客群：抓住关键节点，营造场景生态

1. 五类客户要找准

2. 开门红的三个重点做法

（三）老年客群：开门红蓄客，稳抓经营与营销

1. 优质企事业退休客群

2. 城居社区老年客群

（四）子女教育客群：不同阶段客群的开门红营销方案

1. 子女教育客群细分

2. 不同阶段的子女教育客群开门红活动方案概览

3. 从一个案例看客户与活动的匹配

（五）商户客群：标签式整合，精耕细作式营销

1. 商户客群的二次细分

2. 三个方法筛出目标商户

3. 三个商户客群开门红营销利器

（六）养老金客群：点面结合，立体化备战开门红

1. 深耕养老金客群的储备及细分营销对策

2. 点面结合，从上至下打好备战基础

3. 持之以恒，立体化营销备战开门红

三、增量客群策略：把握线索 借势扩增

（一）公私联动 从单位挖新客

1. 策划与准备

2. 拜访中高层，赢得授权支持

3. 上门服务，活动蓄新客是重点

（二）新增同源批量蓄客（政府补贴对象、工程款工资）

1. 逐一联系，对接摸底

2. 批量营销预热

（三）返乡蓄客

（四）生客增长有技巧，接触方法要记牢

1. 如何获取陌生客户名单（行内/行外）

2. 接触并营销陌生客户的三个步骤

裴老师

裴昱人老师

——银行及保险领域专业化营销实战专家

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人

曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管

曾任：北京某大型金融集团董事总经理

工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人

中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人

联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师

PMI项目管理协会认证PMP项目管理师

LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练

RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师

RFP中国 理财师培训 特聘顾问

Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】

裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】

1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时

裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。

3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿

裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】

1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。

2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。

3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。

4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。

5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。

6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。

【授课风格】

裴昱人老师是银行及保险领域专业化营销实战专家

秉持结果导向：秉持结果导向的培训理念，通过系统性的引导，帮助学员在意识、思维、行为技巧及工具应用上取得全面进步。

经验源自一线：凭借长期深入一线的工作经历，裴昱人老师对银行、保险业学员所面临的挑战有着深切的洞察，这为他设计贴合实际的顾问式赋能课程提供了有力的支持。

风趣幽默亲和：在授课过程中，裴昱人老师具有幽默风趣、亲和力强的特点，善于将复杂的理论以简洁明了的方式呈现给学员，同时注重课程的参与感与体验感。他运用生动的故事和实战案例，使学员在轻松愉悦的氛围中掌握关键知识。

培训方式多样：此外，通过多维度的培训方式，如场景化角色扮演、研讨共创、沙盘模拟，帮助学员更好地理解、掌握并运用所学内容，并力求以现场学员的共识性结论输出作为每次培训的最终成果。

【主讲课程】

《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 （认证课程）

《银行老客户保险复购实战技术》

《银行公私联动及职域营销》

《销售建设工作坊：零售金融活动量管理》

《THE BOX®工作坊：打开销售人员的思维限制》 （认证课程）

《理财经理网点辅导》

《银保业务之银行网点标准化经营》

《高净值客户关系经营》

《保险公司银保存量客户服务与经营》

《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》

《客户沙龙营销策划赋能培训》

【服务客户】

医疗行业：费森尤斯卡比

法律行业：两高律师事务所、金杜律师事务所、康达律师事务所

非银金融：友邦人寿、中信保诚人寿、西藏信托、嘉实财富、中信证券

银行业：工商银行总行、建设银行总行、农业银行湖南分行、民生银行辽宁分行、广发银行宁波分行、长沙银行、晋商银行、青岛农商行、盛京银行、东莞银行、北京银行、湖南银行

其他组织：COIN跨界创新平台

【学员评价】

裴昱人老师的《值得信赖的销售》课程真是让我受益匪浅！老师不仅具备深厚的专业知识，更懂得如何将这些知识转化为实际的销售技巧。通过案例分析和模拟销售场景，学员们学会了如何更有效地与客户沟通，精准把握客户需求，并成功促成交易。真心感谢老师的辛勤付出！

——招商银行某分行零售部负责人

裴昱人老师讲的《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》 互动环节设计得非常出色，真正做到了让每一位学员的问题都能得到及时解决，极大地提升了我们的参与感和学习效果。老师巧妙地通过小组讨论、角色扮演等形式，充分调动了大家的积极性，让我们在轻松愉快的氛围中深入探讨客户关系管理的各种实际问题。这种寓教于乐的教学方式不仅增强了我们的团队协作能力，还让我们对课程内容有了更深刻的理解和记忆。

——长沙银行某分行零售部负责人

非常感谢裴昱人老师为我们带来如此精彩的银行客户沙龙培训！老师以其独特的教学方式，充分调动了大家的积极性，使每一位学员的问题都能得到及时解决。课程内容紧密结合市场需求，实用性强，让我在短时间内迅速提升了客户沙龙策划与执行的能力。相信在未来的工作中，我会将这些所学运用得游刃有余，创造出更加出色的业绩！”

——中信保诚人寿某分公司银保业务总监

在销售方法和习惯上，我和我的团队一直在考虑做出改变，但之前我们被自己的固有意识困在了自己的舒适区。裴昱人老师的《THE BOX》课程帮助我们消除了销售工作中的限制性信念，并让大家愿意接受更多的挑战。

——民生银行某支行行长

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