大保单成交之——年金险就是万金油

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【课程背景】

近几年，由于疫情、经济结构调整等因素，中国私人财富管理市场整体增速有所放缓；但是，高净值人群当前的风险偏好变得更加稳健，他们希望能够有足够的能力应对经济和金融市场的不确定性。于是，保险产品作为高净值人群底层资产不可或缺的金融工具越来越获得高净值客户的接受和喜爱，特别是具有强制储蓄功能的年金保险，一度迎来了井喷式的需求热潮。

我国目前已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，银发产业也必将成为未来经济增长的主要动力之一。老龄化的现象，的确在一定程度上促进了年金保险销售规模的增长。但是，高净值客户对于年金险的需求满足不仅仅是养老规划，其实年金保险是“万金油”一般的存在，它可以满足高净值客户各种各样的财富规划目标。

我们在银行、保险、财富三方等各金融平台的销售人员，之所以一直把年金保险仅与养老需求和教育需求挂钩来筛选销售对象，就是因为常年固守的销售思维所致。究其原因，是大家对年金保险产品的特性挖掘不够，客户各类需求特点总结不足，导致年金险的销售产生了极大的局限性。众所周知，年金保险对于投保标准体的要求没那么严苛，又是具有复利计息分红的储蓄类险种，销售难度不高，高净值客户的接受度非常高。但是，如果我们的销售人员只知道年金保险的养老功能和教育功能，必将错失很多大额年金保险的销售好机会。

目前，各大金融平台都在发力销售年金保险，谁便能够精准地挖掘高净值客户的年金险需求，谁能够掌握高净值客户年金险险需求的特点，谁就能在大额年金保险销售方面取得突破性进展。

兰老师在经过了长期的私人财富管理与保险市场研究与大量的行业数据分析，在积累了近二十年高净值客户的实战经验基础上，特别设计了本课程。旨在为那些想升级所服务的目标客群或是正在服务高客的学员，输出一整套可借鉴可复制的年金险销售方法。通过本课程的学习，可以帮助学员刷新年金保险销售的认知，掌握挖掘高净值客群年金险需求的方法；有能力让客户认同年金险的确高度契合了他们的需求，欣然接受年金险的规划方案，从根本上提升大额年金保险销售的能力，快速实现业绩产能的突破。

【课程收益】

1、掌握年金保险“六合一”的特殊性；

2、掌握高净值客户可以用年金险解决哪些需求

3、掌握高净值客户年金险需求挖掘的SPIN提问法；

4、掌握年金险的异议处理方法

5、掌握年金险与其他金融工具的优势比较

【课程对象】

私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等

【课程大纲】

第一讲：重新认识年金险

一、各金融平台年金险销售情况的分析

1. 银行平台销售年金险的优劣势

2. 财富公司销售年金险的优劣势

3. 保险公司销售年金险的优劣势

4. 小结：不同销售平台，如何更好地发挥各自优势

二、年金保险销售存在难点的原因分析

1. 销售特定人群的局限性

2. 客户年金险隐性需求的挖掘难度

3. 年金保险异议处理的集中性

4. 年金保险与人性的对抗性

三、重新深度剖析年金保险

1. 从年金险定义看本质

2. 年金险“六合一”特点

3. 年金险为什么是万金油

4. 年金险与其他金融工具的功能对比图

第二讲：年金险销售新思维

一、懂人性

1. 如何克服年金险销售与人性的对抗

1)人性的欲求

2)人性的弱点

2.洞察年金险销售的本质

1)客户普遍的购买心理变化

2)不同财富等级年金保险的购买心理分析

二、懂客户

1. 为什么要先进行客户识别

2. 识别客户的四个依据

1)财富来源

2)财富等级

3)财富心理

4)财富周期

3.年金险可以解决高净值客户哪些财富风险

4.年金险可以满足具有哪些特点的财富目标

三、懂流程

1. 年金保险销售四步骤

1)初次面谈

2)需求挖掘

3)能力证明

4)升级承诺

2. 年金险洽谈过程剖析

3. 年金险销售的三个要点

1)挖掘中长期目标

2)引发购买动机的强度

3)强调年金险的不可替代性

第三讲：如何运用SPIN技巧进行年金险的需求挖掘

一、高净值客户的两大需求类型

1. 高净值客户的需求类型：隐性需求与显性(明确)需求

3. 高净值客户需求类型对年金险销售结果的影响

二、如何挖掘年金险的隐性需求

1. 运用SPIN提问技巧设计问题进行需求挖掘

1)背景问题

2)难点问题

3)暗示问题

4)需求效益问题

三、年金险销售中常见异议处理

1. 年金销售的常见异议：

1)没有激发起兴趣：需求异议、财力异议

2)没有建立起信任：个人异议、公司异议

3)问题没有澄清：产品异议

2. 如何运用年金险的利益描述解决异议

第四讲：年金险销售三个成功案例分享与情景演练

一、富太太年金险成功案例分享

1. 客户背景

2. 销售难点

3. 成功签约的理由

4. 学员设计问题进行情景演练

二、富二代年金险成功案例分享

1. 客户背景

2. 销售难点

3. 成功签约的理由

4. 学员设计问题进行情景演练

三、董监高年金险成功案例分享

1. 客户背景

2. 销售难点

3. 成功签约的理由

4. 学员设计问题进行情景演练

兰老师

兰琪老师

——私人财富管理实战专家&销售技巧培训专家

曾任：汇丰银行（中国）有限公司 北京分行 产品专家/高级理财规划经理

曾任：渣打银行（中国）有限公司 北京分行 高级财富安全规划师

曾任：平安银行 北京私人银行 副董事

曾任：中美联奏大都会保险公司 北京分公司 寿险规划经理

曾任：宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司

人才发展部高级管培生项目 总经理/人才导师

全球认证私人银行家资质 （证书号：2013年CPB CN14000605）

全球百万圆桌会员MDRT

基金证券从业资格

保险从业资格资格

【个人简介】

兰琪老师老师拥有26年高净值客户销售沟通经验、17年金融机构从业经验、且全部在外资银行及国内顶尖金融机构供职，早在2008年就已取得专业的AFP金融理财师资质及CPB全球认证私人银行家资质，理论知识扎实，实战案例丰富。

【实战经验】

高净值客户保险规划服务——FYP保费规模超5000万，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。

兰琪老师2007至2012年，在外资保险公司担任寿险规划经理的五年期间，通过开发纯陌生客户市场，成功为北京200多个高净值客户提供了专业的保险规划服务，FYP保费规模超5000万。通过卓越的业务能力，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。

大额保单——每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。

2012年，兰琪老师加入渣打银行北京分行，带领全国规模最大的支行团队，一人支援16位专业理财经理每月至少洽谈40个客户，除了开创渣打北京旗舰店燕莎支行首张千万终身寿大保单之外，平均每月实收保费超过800万。由于三年多以来，每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。

私人银行家，大保单——三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万

2021年，兰琪老师在平安私行PWA项目担任中心副总期间，业绩表现尤为出色，三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万，兰琪老师因此迅速成为该项目首批精英俱乐部成员。

【培训经验】

《高净值客户私行业务实战培训》——为中美联泰大都会寿险公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的顶尖销售进行为期半年的专场培训，累计授课48场，累计学员达1440多人。

兰老师专门针对保险公司服务于高净值客户的MDRT\COT\TOT代理人，设计了一整套关于高净值客户财富保全与传承规划的专项培训，并且兰老师通常会以学员正在经历

的真实案例作为课堂教学素材，通过体验式教学方式，手把手地带领学员一步步掌握：如何对客户进行深度剖析？如何对客户隐性需求进行精准挖掘？如何进行保全与传承方案设计等销售全流程培训与演练。

在中美联泰大都会人寿京津地区所进行的《高净值客户私行业务》、《如何掌握高净值客户经营三板斧》、《高净值客户需求挖掘的SPIN提问技巧》等系列专业课程和《训

练营：大保单成交的销售技巧》被邀请返训达48场，覆盖人员超过一千多名保险绩优

学员，满意度高达100%；

《大保单成交之——年金就是万金油》——返聘30多期，课程满意度达99%

自2021年起，兰老师作为泰康保险集团的签约讲师，由她原创的几门以高客大保单营销为目标的《大保单成交之——年金就是万金油》、《大保单成交之——终身寿险是避险利器》、《私人银行高净值客户财富安全规划思路》等爆品课程，通过三年的持续优质输出，累计为泰康全国各地区绩优学员进行了销售技巧培训超过100多场，覆盖学员超过5000人次，课程满意度高达97%；

特别是泰康西安分公司的110多名绩优学员，在培训后迅速落单多张大额年金险，对

课程反响尤为热烈。值得一提的是，兰老师是保险行业首个提出《大保单成交之——年金就是万金油》理念的实战派讲师，单这一门课程，在泰康集团全国各地返场培训高达30多场，课程满意度达99%；至今，保险行业仍将“年金就是万金油”传为佳话。

【个人情怀】

据权威部门统计，自2025年起，中国将有300多万企业主面临财富代际传承的迫切需求。兰老师希望，个人能够在行业即将迎来巨大机遇和挑战的关键时刻，用自己近20年的实战经验去帮助更多金融机构批量培养出真正适应市场需求，高度匹配客户期望的专业金融理财顾问，不仅可以推动金融行业的人才发展，同时也为企业实现降本增效贡献独特价值。

【授课风格】

专业：凭借在外资银行及国内知名金融机构和多领域实践培养的先进国际金融理念、高阶的客户经营方法论、多维的产品线体系以及丰富的实战经验，成为中国首批高净值客户私人管理实战专家。

应用：一直持续在进行高客相关项目合作，不断受邀为金融机构销售人才进行专业培训，具备极强的实操参考价价

启发：苏格拉底式教学法。

注重培养学员独立思考能力，重塑不同客群的洽谈思维，发现内在联系，总结规律，完美应用到实践中实现成交。

【主讲课题】

《财富守与传——高客经营三板斧》返聘课

《大保单成交之——年金就是万金油》爆品课

《大保单成交之——终身寿险是避险利器》爆品课

《私人银行客户经理实战宝典》返聘课

《私人银行高净值客户财富管理销售技巧》

《私人银行高净值客户财务安全规划思路》爆品课

《高客营销——大额保单中SPIN技巧的应用》返聘课

《开门红训练营——大保单销售秘笈与实务训练》

《如何提升优质客户的保险营销能力》

【服务客户】

诺亚财富、渣打银行，汇丰银行，平安人寿北京分公司，友邦保险北京分公司，大童保险经纪公司、泰康人寿、中国私人银行俱乐部、中美联泰大都会、大家保险、道口财富、宜信财富等。

【学员评价】

我们区部从来没有过一整天的课程，全体人员没有一人提前离场的情形！100多名绩优完整地听了兰老师的销售技巧课程，并且能立马落地大额年金保单，兰老师多年的实战经验对我们业务增长的确体现出了非常大的价值！

——泰康人寿陕西分公司 总经理 杨珊

兰老师课程让我收获的不是以往工具类技巧类的内容，而是思考方式的改变，还有达成结果的宝贵落地操作方法！ ——大都会人寿北京公司 资深规划师 陈东

这两天的课程让我脑洞大开，对九大类高净值客户的细分以及财富需求点有了整体的了解，以后在面对类似客户的时候完全能够有准备地去洽谈了，整套逻辑非常清晰实用！

—— 平安私行北京分行 高级财富顾问 方丽香

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