战略采购与供应商关系管理

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【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国、电商大国地位的确立，战略采购策略、供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

采购业务、供应商管理业务的组织与流程，该如何搭建？具体工作内容包括哪些？

供应商合作策略与模式该如何规划？如何制定采购战略、战术？

如何制定差异化的采购战略、战术？如何开拓与创新新的合作模式？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“战略采购与供应商关系管理”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同物资的采购策略与供应商合作模式……

【培训对象】

采购、计划、SQE、PM、商务、财务、审计、法务等岗位，及所有与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了战略采购管理、供应商资源管理的体系建设，核心框架及流程。并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注战略采购与供应商关系管理的经营战略，并得以从中受益：

1.了解与掌握战略采购组织、采购流程、采购策略管理的原理与方法，并能熟练运用；

2.了解并掌握供应商评估、开发与管理的流程、策略及方法，并能熟练运用；

3.了解并掌握采购策略、供应商管理策略与技巧，并能付诸实施。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：战略采购与风险管理概述

1．战略采购理念与管理概述

传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

什么是战略采购管理？

战略采购的形式有哪些？

战略采购的四大原则

采购战略的目标设定

采购战略的影响因素分析

采购战略的类型与特点

2．战略采购的组织管理介绍

战略采购的决策组织与机构

战略采购流程与制度建设

战略采购及步骤（十四步法）

战略采购的制定过程

战略采购的采购计划管理

影响采购计划的因素分析

战略采购业务绩效的衡量……

3．战略供应商管理流程的设计

流程1、建立采购类别

流程2、建立供应商名单

流程3、制定采购战略

流程4、选择实施路径

流程5、选择供应商

流程6、与供应商进行运营整合

流程7、不断进行供应市场基准比较

4．集中采购与分散采购的战略选择

分散采购\集中采购的优劣势分析，及如何选择分散与集中的采购策略

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

案例：“华为”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：战略供应商资源开发、评估与拓展

1．战略供应商开发流程的设计原则

新供应商、新商品的选用确认流程

供应商资格甄别与评定流程

合格供应商合同体系与签订流程

高效、灵活、安全的采购执行流程

供应商绩效管理流程（QCDS…）

2．采购渠道分析与拓展

传统采购渠道分析&现代企业采购渠道分析

互联网时代采购渠道分析

电商(B2B)采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．战略供应商开发与评估的主要步骤

采购项目的分类

搜集厂商资料

供应商调查\评估

送样和小批量试验

价格评估\筛选……

4．战略供应商开发与评估办法

供应商开发与评估的具体方法与措施

建立分析机制与绩效标准

合作伙伴关系的选择标准与管理

进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

供应商信用调查\供应商问卷调查

供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

案例：“P&G”战略供应商“三阶九步”法的评估体系介绍；

案例：“沃尔玛”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1.供应商开发与评估的工具介绍

供应商信用调查

供应商问卷调查

供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2.技术及质量体系审核评估项目及要求

质量管理体系、文件要求

设计开发控制、工程技术及变更ECN

PCN管控

供应商管理与来料控制

制程品质控制

最终检验及出货品质控制

生产设备与仪器校验控制

仓储管理及物料管理控制

持续改善

客诉服务\可靠性测试

RoHS有害物质管理

现场管理、安全及其它……

3.商务风险体系审核评估项目及要求

合法性

经营状况

生产地

业务支持

产品价格

产能能力

备货能力

交期管理\库存管理

供应商管理\发展计划……

案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：供应商质量体系与过程管理

1．供应商质量检验流程与节点

判定标准

如何确定抽样容量?

进货检验(IQC)

过程检验(IPQC)

最终检验(FQC)

出货检验(OQC)

正常检查、加严检查和放宽检查……

2．供应商的质量控制手段

供应商物料品质管制实施手法

采购物料验证方法协议

样件……

3．供应商产品质量绩效改善工具与应用

质量成本

学习曲线

机制分析

价值工程

零缺陷—零浪费

质量改进及“8D”管理

防错防呆

6西格玛

鱼骨图分析法

4．供应商质量辅导、培训与激励技术

注意供应商的长期培养

供应商辅导核心技巧

供应商辅导前工作准备

供应商辅导过程的工具运用

供应商辅导的向上沟通与发问技巧

案例：供应商质量改进16个步骤与能力培训系列案例；

案例：“中兴”生产企业供应商质量管理系列工具与模板分享。

第五部分：品类差异化的采购策略与风险管理

1.采购与供应商管理战略分析与制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

策略4：第三方采购

策略5：电子商务采购

策略6：标杆化招标……

2.品类差异化的供应商采购策略与风险控制

战术1：通用性的采购策略与风险控制

战术2：杂项物资的的采购策略与风险控制

战术3：贵重物资的的采购策略与风险控制

战术4：垄断及准垄断物资的的采购策略与风险控制

战术5：价格频繁波动物资的的采购策略与风险控制

战术6：配套物资的的采购策略与风险控制

战术7：服务类的的采购策略与风险控制

战术8：工程类物资的采购策略与风险控制

战术9：设备类物资的采购策略与风险控制

战术10：备品备件类产品的采购策略与风险控制……

3.合作模式的分析与风险评估

电子商务的合作模式评估

标准订单的合作模式评估

一揽子订单的合作模式评估

VMI\Milk-Run

JIT的合作模式评估

订货点法\MRP方法的合作模式评估

“糖果人”的合作模式评估

第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4.如何战略性地选择供应商？

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择？……

案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析（“戴尔、小米”）。

案例：“宜家”、“迪卡侬”等连锁商超采购战略与采购模式分析；

第六部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1.供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

如何对供应商绩效进行综合考评？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

计划交付率

成本优势

商品合格率（PPM）

批次合格率

整体配合度与服务水平

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？

淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3.供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略与风险控制

SRM： 供应商关系图谱分析与合作策略管理

SRM2：供应定位模型分析与合作策略管理

SRM3：供应商感知模型分析与合作策略管理

SRM4：供应商能力模型分析与合作策略管理

SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

SRM7：均势的管理策略与风险控制……

4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

供应商的培养、辅导与能力提升

供应商绩效评估与订单比例分配

供应商“正向”&“负向”激励技巧

如何对供应商绩效进行综合考评？

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

案例：“麦德龙”、“家乐福”等商超供应商绩效与关系评估体系解读；

案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

第七部分：物资计划、供应模式与库存管理

1．需求预测策略介绍

2．需求预测的维度（6种维度）

3．需求预测的方式（3种方式）

4．需求计划的方法（6种方法）

一线人员意见法

专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

市场测试法

定量分析法

基于计算机的物料计划系统(DRP……）

订货点法（最小\最大库存计划方法）……

5．物资计划策略与模式分析

推式计划管理

拉式计划管理

战略储备管理

基于网络的采购计划管理

基于电商的采购计划管理……

6．物资计划方法分析

一般计划方法

物料采购计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

订货点法（最小\最大库存计划方法）

TOC计划分析（逻辑及方法）

战略储备计划

柔性计划法……

7．如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

8．如何从策略上保证物料及时齐套供应？

9．供应链管理环境下的库存控制方法

定期\定量库存控制

库存分类管理

产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

VMI、JIT、“糖果人“等模式

其它库存控制方法与策略

缩短提前期

批量调整

寄售管理

按经济批量订购

加强预测

库存物料标准化

及时处理呆滞物料……

10．如何做好库存结构分析与监控？

案例：“三一重工”、“中联重科”计划策略与供应模式介绍；

案例：汽车制造业20余种库存控制方法案例讲解；

第八部分：供应商绩效评估模型与方案设计

1.供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

如何对供应商绩效进行综合考评？

供应商绩效评估模型的设计

QCT

QCDS

TQRDCESS

5R……

及时交付率

成本优势

材料合格率（PPM）

批次合格率

整体配合度与服务水平

淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3.供应商配额管理、淘汰管理及黑名单管理

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？

供应商的培养、辅导与能力提升

供应商“正向”&“负向”激励技巧

如何对供应商绩效进行综合考评？

如何对供应商进行评级管理？

淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

案例：“华为”供应商、合作商考核体系与绩效指标分析；

经验分享：现场答疑与经验交流

吴老师

吴诚博士 简介

华为、富士康、康佳集团：担任高管近二十年。

知名供应链管理实战专家、顾问、讲师。

清华、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武汉大学博士。

企业授课1500+场，公开课300+场，学员10+万。

【职业背景】

华为：采购总监、供应链总监；

富士康：物流与供应链高层领导；

康佳：集团副总裁。

【学术背景】

北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授

清华大学 总裁班 特聘教授

人民大学 总裁班 特聘教授

武汉大学 企业管理 博士

北京科技大学 工商管理 硕士

【专业背景】

深圳新一代信息技术研究院 首席顾问

东莞产业支援联盟 特聘专家

国际贸易中心ITC项目 认证讲师

美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师

【主讲课程】

供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【授课特点】

丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；

9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；

11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

3. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

4. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

5. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理”项目，2012年实施；

6. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

7. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

8. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

9. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

10.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

11. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；

12. 玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；

机电：上海电气、三一重工、中联重科、徐工、柳工、四方股份、特变电工、金风科技、武重、林德叉车、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、南都电源、航嘉电源、骆驼电源；

军工：中航导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；

电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；

电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；

通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人、传音、汇川、大疆、国人、菲尼克斯；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽、一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、博世、飞利浦、航盛；

卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：壳牌、中石油\石化\中化\中海油、神华、万华、三星、云天化、联合石化、新奥；

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；

快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源、健力宝、汤臣倍健；

商超：华润、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；

电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；

家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、梦洁、梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；

服装（鞋类）：红豆、海澜、七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；

医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；

建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰、科勒、大自然、东方雨虹、红狮、海螺；

地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；

金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com