卓越门店营销管理——顾问式销售的7项修炼

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【课程背景】

您还在因为销售员的工作表现不能够支持您的业务发展而担忧吗？

您的销售员在因为不能够有效了解顾客需求失去了销售机会吗？

您的销售员能够因人而异的推荐产品吗？

您的销售员能够有效地处理顾客异议达成销售吗？

销售员是企业终端的利器，提升销售员的销售能力，帮您提升一线的战斗力，助企业更快地发展。

本课程总结各行业销售员销售技巧的特点，对于顾客进店和出店的过程进行了详细的拆分，总结出六步骤的销售套路，并针对每一步进行的详细的阐述和技巧的分析，通过丰富的案例、生动的故事、形式多样的练习，帮助学员迅速领会其中所蕴含的销售技巧。

【课程收益】

掌握销售员销售的7大技巧

从迎接顾客到恰当收尾，全方位解读销售员在终端如何才能更好服务顾客

世界500强企业销售精英必须掌握的销售员销售技巧

帮助销售员更好的把握顾客心理促成购买，提升终端销量

【课程特色】

外企先进的CTE训练方法

C:case，案例教学通俗易懂

T:tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作

E:exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为

【课程对象】

销售代表、城市督导、销售员

【课程大纲】

一、为什么要学习销售技巧

1.为什么要学习销售技巧

单店销量是如何构成的

销售员在销量提升中的角色与作用

2.什么是销售技巧

3.销售的级别

初级菜单式

中级菜单式

高级菜单式

顾问式

4.做顾问式的销售员

二、七项修炼1-迎客

1.为什么要做好“迎”—顾客的感受

2.如何迎接客人

表情

语言

行为

3.顾客的感受

受尊重

舒服

有安全感

练习：迎客环节的改造及练习

三、七项修炼2-观察

1.为什么要 “停”？

2.怎样察言观色

看什么

听什么

断什么

观察的9大收获

练习：观察环节的改造及练习

四、七项修炼3-问询

1.为什么要“问”？

2.了解消费者需求

消费者的需求细分

消费者需求挖掘

3.怎样了解需求：“问”的7个关键

4.怎样了解需求：“问”的技巧

收集

确认

试探

转化

5.问的逻辑

现状

问题

后果

利益

五、七项修炼-介绍

1.为什么要“说”？

2.如何推荐产品—FAB模式

特征（Feature）

优点（Advantage）

利益（Benefit）

3.BBU—高效介绍的3大法则

Basic

Better

Unique Selling Proposition

六、七项修炼-应对

1.客户异议的类型

2.客户异议的处理流程

3.如何应对客户各种异议

观望的表现和应对建议

误解的表现和应对建议

怀疑的表现和应对建议

缺点的表现和应对建议

七、七项修炼-成交

促进顾客成交的RARA法则

1.协助顾客减少选项

2.直接要求顾客购买

3.应对顾客异议并提示紧迫性

4.假设成交

八、七项修炼-服务

1.为什么要“收”

订单确保

提高客户满意度

为下次销售创造机会

2.如何完成促销

订单确保

检查包装

增值服务

卢老师

卢岩老师

——门店管理与销售业绩提升专家

曾任美国惠普（世界500强）销售管理培训师

曾任方正科技（A股上市公司） 销售经理

快牛商服创始人

瑞联盛连锁书店创始人

工信局特聘培训师

东北师范大学人文学院等创业导师

执行培训超1000场培训师

【个人简介】

方正科技公司8年以上销售工作职场经历，世界500强美国惠普公司4年培训师职场经历。

营销领域:

美国惠普（世界500强）、上市公司（A股上市公司）和创业企业等20余年营销及销售管理的经验，形成了系统、领先的营销能力体系。擅长营销模式、门店营销、经销商管理、销售与谈判、新媒体营销，可赋能企业快速提升销售业绩。

2、管理领域:

拥有近20年从基层到高层管理岗位经历，拥有丰富的管理经验，能快速赋能企业管理水平。

3、创业经历:

拥有丰富的创业经历，创办过4家企业。包括培训咨询、互联网代运营等2家toB型公司；连锁超市、连锁书店等2家toC型企业。运营时间均10年以上。熟知企业经营中的各种问题及解决之道！

【职业经历】

1、方正科技（A股上市公司）。这8年的时间里，分别负责了服务器产品和笔记本产品的销售工作。业务涵盖渠道规划分销、店面开发零售、行业大客户销售3方面。各产品的销售业绩稳定在全国前列。具体工作包括:

toC型笔记本产品的渠道规划、开发、经销商管理与发展。

toC型产品门店营销管理，门店销售业绩提升。

对销售团队进行销售技能培训及团队战斗力打造。

服务器笔记本等toB型产品的大客户营销，大客户关系管理及发展。

2、美国惠普（世界500强企业）、培训师4年。

依据销售团队问题和代理商体系问题，梳理业务流程、建设培训体系和培训规划。

开展渠道开发与管理、门店营销管理、零售销售技能、TTT技能和中基层员工通用工作能力提升、大客户营销等方面的综合培训。执行培训数百场。覆盖几十家渠道企业，数百个门店。

【授课风格】

实战型：模块化、流程化、工具化。

幽默型：互动性强、氛围好，轻松幽默。

顾问式：结合客户企业销售工作中问题，现场生成解决方案。

教练式：擅长培训现场的训练指导，促进学员工作行为的改变。

【主讲课程】

《卓越门店营销管理》

《卓越门店营销管理——打造有战斗力的销售团队》

《卓越门店营销管理——门店销售业绩提升6项技能》

《卓越门店营销管理——顾问式销售的7项修炼》

《卓越门店营销管理——店长领导力提升》

《卓越门店营销管理——店内科学布局》

《卓越门店营销管理——店内科学陈列》

《卓越门店营销管理——高效促销管理》

《卓越门店营销管理——购买决策心理学》

【服务客户】

Acer宏基中国、HP中国惠普有限公司、联想手机、一汽启明、一汽解放、贵人鸟、香港兴田置业房地产、嘉瑞石油、联创兴农商学院、欧亚集团、 巴黎春天百货、长百集团、亚泰富苑集团、华生交电集团、新文化报

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