精准表达，赢得信任，快速成交的销售沟通秘籍

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【课程背景】

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员尤其是负责大客户销售的团队，不仅需要应对日益复杂的客户需求，还必须具备极高的表达能力和高效的沟通技巧，以确保信息能够清晰传递，赢得客户信任，并推动项目顺利落地。然而，许多销售人员在实际工作中常常面临表达不够精准、沟通效果不佳等困境，导致潜在的合作机会被延误甚至流失。

本课程聚焦解决销售人员在表达与沟通环节中遇到的实际问题，帮助他们克服以下三大难题：

1.明确表达目标，增强客户信任感：学员将学习如何快速抓住客户关注点，清晰传达销售核心价值，让客户对方案充满信任。

2.掌握高效沟通技巧，提升客户转化率：通过优化沟通方式和内容逻辑，使客户更容易理解和接受销售人员提出的解决方案。

3.在复杂项目销售中精准呈现解决方案：以专业、条理清晰的表达形式，准确回应客户需求并解决其潜在顾虑，最终促成合作。

具体问题包括：

销售人员的常见痛点：

表达内容不够清晰：销售人员往往在与客户沟通时，缺乏逻辑性和结构性，导致客户无法准确理解其核心观点，甚至产生误解。

沟通方式缺乏多样性：过于单一的沟通方式无法吸引客户兴趣，难以调动客户参与感和合作意愿。

谈判中表达不够自信：面对客户提出的异议或价格问题时，缺乏坚定而专业的表达能力，难以在谈判中取得主动权或赢得客户的认可。

本课程的价值：

本课程以真实案例为依托，结合科学的表达方法论和实用的操作演练，全面提升学员的表达精准性、逻辑性和影响力。通过课程的学习，销售人员将掌握一整套高效实用的表达技巧，使其在客户沟通中展现出专业性和可信度，增强自身在客户心目中的影响力，从而推动业绩的显著增长。

【课程收益】

通过本课程的系统学习，学员将全面掌握高效销售表达的核心技巧与实践能力，显著提升其在销售沟通中的竞争力和专业性。无论是面对潜在客户还是现有客户，学员都将能够更加从容、自信地表达自己的观点，并有效推动合作落地。具体收益包括：

1.掌握销售表达的核心技巧

学员将学会如何设计令人印象深刻的开场白，通过短短几句话迅速抓住客户的注意力，并建立初步信任。

深入学习需求呈现的方法，确保销售表达既能够清晰传递解决方案，又能够充分体现产品或服务的价值。

学习如何针对客户提出的异议进行巧妙应对，以自信、专业的态度化解客户疑虑，提升成交可能性。

2.提升表达逻辑与结构

系统掌握结构化表达框架，确保在任何销售场景下都能逻辑清晰、条理分明地传递信息。

运用经典表达模型（如PREP、FAB等），结合客户关注点调整表达内容，使沟通更具针对性和说服力。

学会运用案例、数据和故事化表达增加信息的可信度和吸引力，让客户印象深刻。

3.提高沟通效率

学员将学习高效提问的技巧，通过开放式提问引导客户表露真实需求。

掌握倾听与反馈的技巧，形成良好的双向沟通，增强客户的参与感和信任度。

在复杂项目中，通过精准表达快速达成共识，节约双方时间，提升沟通效率。

4.增强谈判与成交能力

学会运用心理学技巧，如利用客户行为和心理规律进行有针对性的表达，打动客户内心。

结合数据支持和价值强化技巧，在谈判中占据主动权，促使客户对方案产生高度认可。

掌握处理价格异议、附加要求等挑战的表达策略，确保谈判既能满足客户需求又能实现企业利益最大化。

5.获取实用工具支持

课程将提供一系列标准化表达模板，帮助学员在实际销售场景中快速上手并灵活运用。

通过案例分析，学员将深入学习同行业成功销售的最佳实践，避免常见错误。

模拟演练场景，让学员在真实情境中实践表达技巧，确保学习效果落地，快速转化为实际工作能力。

总之，本课程不仅能够帮助学员提升销售表达的精准性与逻辑性，还将全面增强其在销售过程中的专业度和影响力，为企业赢得更多优质客户的同时，也为个人职业发展奠定坚实基础。

【课程特色】

实战演练：课程中将安排模拟表达场景，帮助学员快速掌握技巧。

案例分析：解析成功销售案例，学习最佳表达实践。

工具支持：提供标准化模板和实用表达工具包，便于学员课后应用。

通过本课程的系统学习，销售人员不仅可以显著提升表达能力，还能增强在客户沟通中的专业性与自信，为企业创造更多价值，同时提升个人职业竞争力。

【课程对象】

销售经理、大客户销售代表、技术型产品销售人员。

B2B领域从事解决方案或复杂项目销售的团队负责人。

【课程大纲】

模块 1：表达基础与客户心理洞察

1. 精准定义销售表达的目标

理解客户不同阶段的心理需求，针对初识、深入了解、决策等阶段调整表达内容。

匹配客户关注点，明确表达目的，让沟通更高效。

2. 客户心理与行为分析

把握客户心理变化规律，通过共情与社会证明等技巧，提升信任感。

针对客户需求，提供清晰且有说服力的解决方案。

3. 有效表达的三大原则

简洁明了：直击重点，避免冗长。

情感连接：通过故事化表达，与客户建立共鸣。

数据支持：用数据增强表达的可信度和说服力。

总结：精准表达，直击客户需求，结合情感和数据，提升沟通效果与成交概率。

2：结构化表达技巧

1. 开场白设计

如何快速吸引客户注意

利用个性化开场白抓住客户兴趣点，例如提及行业趋势、客户痛点或与客户相关的成功案例，在短时间内建立信任和吸引力。

运用FAB模型设计开场白

学员将学习如何围绕功能（产品的核心特点）、优势（与竞争对手的差异化优势）、利益（为客户带来的具体价值）构建精准的开场白，让客户快速理解“你能为他们解决什么问题”。

模块2. 结构化表达框架

PREP法（观点-原因-案例-总结）的应用

系统化表达的四步框架：

观点：开门见山阐述核心结论或主张。

原因：用清晰的逻辑支撑观点，增强说服力。

案例：通过数据或真实故事强化信任，增加表达的生动性和可信度。

总结：概括重点，突出行动指引，帮助客户快速做出决策。

根据客户关注点调整表达逻辑

针对客户最关心的问题（如成本、效率、风险），灵活调整PREP框架的重心，例如增强数据支持或增加具体应用场景的案例分享。

总结：本模块将帮助学员系统掌握开场白设计与结构化表达的方法，结合视觉化工具的运用，为客户提供清晰、有说服力的沟通体验，从而提升客户信任和决策效率。

模块 3：需求挖掘与异议处理

1.通过提问挖掘需求

开放式提问、假设式提问和引导式提问的实际应用。

2.需求呈现技巧

从客户角度阐述解决方案。

如何让客户觉得您的方案“非选不可”。

3.应对异议的表达技巧

常见异议类型及应对策略。

运用语言转化客户关注点，提高谈判成功率。

林老师

林皇瑾老师

——海外市场开拓与toB大客户销售专家

曾任：中钢结构（台湾钢构TOP1：台北101大楼/台积电厂房）销售总监

曾任：欣鼎公司（中国室外家具TOP10/台湾TOP1）国外销售经理

曾任：苏州湛清环保科技(环保领域新创领军企业) 销售总监

现任：深圳捷晶科技（中国大型工业蒸发器TOP10） 海外市场销售总监

美国IPMA协会认证 IPMP项目管理专业人士

深圳尔雅谘询youcore学院认证讲师

中兴大学（亚洲QS95）商学院-会计学士

上海交大电子信息学院-工程硕士

擅长领域：海外市场战略规划和大客户开发，涉及大型工业设备、工业废水等大金额项目推进

【个人简介】

拥有超过17年的国内外市场开拓经验，专注于工业设备、工业废水项目和科技厂房项目。凭借敏锐的市场洞察力和财务背景，成功在亚太及欧美市场建立长期稳定的业务关系，主导多个跨国项目的策划与落地。善于运用创新的销售策略与高效的项目推进能力，带领团队在多个行业创造卓越业绩。

【实战经验】

1.海外市场战略制定及0-1拓展能力：采用参展、品牌联盟、上下游合作等方式成功开拓中东、西班牙、印尼、德国等市场。搭建2亿目标，组建8人团队，实现8千万业绩。

任职捷晶科技海外销售总监，制定并实施0-1海外市场开拓计划，带领团队搭建销售目标2亿人民币，显著提升目标市场的占有率。加入公司初期，海外市场尚未形成系统的开拓战略，存在渠道不完善、团队空缺等问题。通过深入分析竞争格局与政策环境，制定中长期海外市场战略。采用参展、品牌联盟、上下游合作等方式，成功开拓中东、西班牙、印尼、德国等市场。组建并管理8人团队，分解任务、统筹资源，最终实现：

•开拓中东客户，推进4300万人民币销售额设备项目。

•打开德国市场，推进1700万人民币设备合同项目。

•突破国内市场，与钠电池头部客户合作达成1600万人民币业绩。

2.销售及技术支持体系0-1建设落地及销售人才培养能力：搭建10人团队，交付1个5百万项目，推进8个千万级项目，提升团队效率20%+。

任职苏州承叶环境销售顾问半年,期间搭建销售和技术支持体系，成功交付1个项目并推进8个大额项目，每项目金额均在1000万元以上。加入公司时，市场开发和团队建设工作尚未体系化，导致业务推进缓慢。通过制定市场战略，明确定价、销售渠道规划，优化资源配置并聚焦医药、半导体、新能源领域。组建10人团队并提供针对性培养，将团队效率提升20%。最终完成：

•成功交付1个金额500万元的项目。

•推进8个金额1000万元以上的大型环境工程项目。

•短期内构建高效销售和技术支持机制

3.优化项目推进流程，聚焦行业及优质客户锁定能力：流程经优化后，实现年度业绩8千万多，打造出45%的高利润率行业标杆项目，及单项目利润率超30%案例，平均利润率高出行业15%。

任职中钢结构销售总监，通过市场开发与项目管理，助推年度业绩8155万元，利润率高出行业平均15%。发现公司在大陆市场的外商客户维护不充分，项目推进流程复杂且缺乏协调。针对这些问题，主导客户筛选及推广工作，锁定优质客户。主导美国康宁北京及合肥项目的推进，协调70人团队完成1000吨钢结构安装，最终实现：

•康宁项目利润率45%，成为标杆案例。

•与松尾企业达成战略合作，单项目利润率超30%。

4.0-1搭建营销体系，实现客户开发及市场推广，年度预算规划及带来团队能力：达成年销售额从20年千万级到1.3亿级跃升，其中个人业绩6千万，占比46%。

任职苏州湛清环保科技销售总监,构建营销体系，逐年实现业绩翻番，2021年销售总额达1.3亿人民币，其中个人贡献6000万。作为创业早期加入的核心成员，发现公司缺乏系统的客户开发和市场推广策略。通过制定营销规划和年度预算，动态管控客户与费用指标，0-1搭建营销体系，包括客户开发、市场推广及账期管理。同时切入化工、光伏、医疗行业头部客户市场。带领团队完成：

•2020年销售额达1100万，2021年增至1.3亿。

•个人业绩突破6000万，占总业绩46%。

【培训经验】

读懂客户财报，从中挖掘销售商机——为台湾元智大学23级EMBA班40名企业高层学员，开展谈判表达提升培训，课程后续被返聘4期，学员好评率高达95%

销售谈判与合同签约技巧——为上海交大电子信息学院30名研究生和教职员，开展三大归纳逻辑提升培训，课程后续被返聘2期，学员好评率高达97%

突破技术销售瓶颈，实现精准成交——为深圳新国都公司30名企业高层和销售学员，开展大客户销售的财报分析提升培训，课程后续被返聘5期，学员好评率高达94%

B2B大客户销售策略——深圳尔雅youcore公司为企业学员和私教学员规划，开展职场知识体系的架构提升培训，课程后续被返聘10期，学员好评率高达95%

【授课风格】

实战案例

在课堂中设置贴近实际工作的管理情景和真实案例，学员以小组为单位进行讨论和决策。通过深度解析和针对性点评，帮助学员从具体情景中发现问题、探索解决方案，并将学习成果迁移到实际工作中。课程兼具娱乐性和实用性，让学员在轻松氛围中掌握实战技巧。

独特风格

全程以幽默风趣的表达贯穿课堂，擅长用简洁而容易理解的解析方式精准描述难懂的知识点,帮助学员快速理解。无论是尖锐的提问还是复杂的场景，都能通过犀利的洞察和透彻的分析，帮助学员找到切实可行的答案，让课堂既有笑声，又有深度。

【主讲课程】

《读懂客户财报，从中挖掘销售商机》

《B2B大客户销售策略：掌握长周期项目的成交秘诀》

《突破技术销售瓶颈，实现精准成交》

《销售谈判与合同签约技巧》

《精准表达，赢得信任，快速成交的销售沟通秘籍》

【服务客户】

化工、光伏、医疗行业，医药、半导体、新能源、康宁、松伟

【学员评价】

1.林老师的课程让我对原本复杂的逻辑课程有了全新的理解。他把晦涩难懂的理论用最简单的语言和生动的案例讲解得一清二楚，课堂气氛轻松有趣，学员讨论非常热烈，每个人都能融入其中并有所收获。真心推荐他！

——杭州杜成集团 CEO滕总

2.林老师是一位真正懂得如何与学员互动的讲师。他以深入浅出的方式讲解复杂的管理工具和销售思路，让我们能够快速上手，并应用到实际工作中。他在课堂上回答问题清晰而透彻，思路缜密，让人佩服！

——元智大学EMBA总裁班 陈主任

3.林老师的课程让我对销售技术有了全新的认识。他幽默风趣的讲解风格让全场气氛非常活跃，同时能够精准把握学员的提问，用非常有逻辑的方式给予解答，课程收获巨大且落地性极强。

——杭州玛力科技市场负责人 刘总

4.林老师的课堂不仅有趣，而且非常实用！他把复杂的概念分解得特别清晰，让我们在轻松的氛围中掌握了逻辑思维的精髓。特别是他对问题的回答，总能直击要点、解答疑惑，让学员们觉得获益匪浅。

——上海交大电子信息学院 周主任

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