OTC产品连锁客户开发、上量及动销

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【课程背景】

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。

现实中很多企业存在如下痛点：

很多销售管理者不清楚连锁开发的流程及技巧

很多销售管理者在连锁开发时不清楚连锁的需求

很多销售管理者不了解连锁上量和动销的技巧

“OTC产品连锁客户开发、上量及动销”，通过介绍连锁客户的开发流程，连锁维护及动销上量的技巧，从而提升销售人员的连锁开发及专业推广技能，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。

【课程特色】

专业性 课程讲师有近30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

掌握连锁开发的步骤和流程；

掌握连锁铺货的谈判技巧；

掌握连锁维护上量及动销的技巧。

【课程对象】

大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员等。

【课程时长】

场景化教练式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。

【课程大纲】

第一部分：OTC连锁客户的开发

一、连锁客户的分类

1、按照区域分：

全国性连锁；区域性连锁

2、按照销售额分类：

大型连锁；中型连锁；小型连锁

3、按照药店管理

全直营连锁；半直营连锁；加盟连锁

二、了解连锁客户需求

1、产品需求：

1）高毛利（自主经营产品）；2）品牌企业二类产品；3）产品质量和疗效；4）产品安全性和包装

2、服务需求

1）培训，包括店员培训和店长培训；2）药店包装；3）广告宣传支持；4）日常办公耗材支持；5）消费者异议处理支持

3、销售需求：

1）促销活动策划；2、促销活动物料支持；3、促销活动人员支持；4、社区活动支持；5、会员日活动支持；6、消费者教育支持；7、店头活动支持

三、连锁药店开发流程

1、连锁药店调研

1）连锁药店类别

2）药店数量（直营店数量和加盟店数量）

3）药店年总销售量以及排名前10的单店日销量

4）药店布局，地址，商圈

5）药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情）

2、铺货准备

1）准备资料：

需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等

2）收集连锁药店主要领导个人资料，并进行有针对性分析。

3）书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格，年销售量

4）谈判前最好有熟人引领并介绍

3、铺货谈判

1）问好并自我介绍

2）表明合作愿望

3）询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较感兴趣

4）提交产品资料并对企业做简单介绍

5）倾听对方反馈并分析

6）初步确立合作意向

7）签订合作协议

4、沟通结款方式

1）预付款、货到付款、实销实结、月结（押批）

2）要做好采购经理和财务经理的客情关系

5、关于连锁谈判技巧

1）了解双方的需求

2）了解双方的谈判筹码

3）确定谈判的让步矩阵

4）确定谈判策略

第二部分：OTC连锁的维护上量与动销的十大要素

一、铺货管理

1. 连锁总部采购商品品类数达标

——确保连锁总部采购品类数达标：100%采购厂家的品类

2. 商品终端药店铺货率达标

1）目标药店100%铺货率

2）非目标药店达到铺货要求

3. 确保新品及时进货

1）确保连锁总部及时采购新品：新品上市内1个月采购

2）确保单体药店新品及时铺货：连锁总部采购后的1周内铺货

4. 库存管理

1）确保连锁总部所有品类库存数量合理

2）确保单体药店所有品类库存数量合理

5. 商品采购数量

1）签订年度分销协议：规定连锁总部1年的分销数量

2）终端药店的年销售数量的商谈

二、陈列管理

1. 遵循药店陈列五大原则

原则一：最佳位置+最佳高度

案例：最佳位置展示

案例：最佳高度展示

案例：陈列位置和销量的关联研究

原则二：货架饱满+合理分配

原则三：先进先出+整洁摆放

原则四：售点广告+价签明显

案例：价签对应展示

原则五：产品集中+优于同类

案例展示：某门店产品陈列展示

2. 遵循药品基础陈列要求

1）基础陈列流程“三确定”

2）基础陈列要求“三标准”

工具：陈列面的计算方法

3. 重视药店辅助推广材料

1）使用POSM的目的

2）常见的POSM

案例展示：推广材料展示

4. 添加药店特殊陈列

——端架陈列、专柜陈列、堆头陈列

案例展示：特殊陈列

三、价格维护——代表的价格管理职责

1）维护门店的日常价格

2）关注不合理、异常价格

3）及时更改和提醒促销价格的调整

案例：行业零售价格区间展示

四、做好店教

1. 店教好处

2. 店教内容

1）管理类——管理技能、财务知识等

2）技巧类——推广促销技巧

3）知识类——产品知识、疾病知识等

3. 店教对象

1）店长：管理技能、财务分析、产品知识

2）店员：产品知识、医学知识、推广技巧

4. 店教形式

1）多店人员集中培训

2）常规入店一对多、一对一培训

a)、准备；b)、了解并激发兴趣；c)、说明/展示/答疑；d)、检验效果；e)、总结

五、做设计促销活动

1、常见的促销方式

1）折扣；2）限时特价；3）买赠；4）会员优惠；5）主题日促活动

互动与讨论：你通常使用哪些促销组合？哪些促销效果较好？

2、达到促销目标的过程和方法

3、不同品类角色的适合的促销方式

4、几种常见促销方式的优缺点

5、如何制定促销计划书

6、促销效果评估的要素

六、消费者教育

1、顾客目标管理策略

1）提供忠诚度；2）提供满意度；3）提高客单价

2、吸引新客户，留在老客户的技巧

3、吸引客户到店并提升销售的四个步骤

1）第一步：吸引顾客到店、发展顾客

展架、二维码、传单等

2）第二步：获取客户信息

3）第三步：做自营销平台

4）第四步:优化店面管理

4、慢病患者管理策略

1）建立慢病管理体系；2）加强药师和医生的合作；3）提供个性化的治疗建议；4）开展健康教育活动

七、竞品打击

1、隐形陈列（需要目标店员配合）

2、陈列竞赛

3、制造消费者异议

八、客情关系维护

1、短信问好（生日，节日）

2、目标店员加送仁和中方产品

3、适时家庭拜访

4、送礼（书籍，儿童用品，四特酒，公司小礼品）

5、终端拜访带上口香糖等适时派送

九、信息收集与分析

1、收集药店产品库存和批号信息

2、收集竞品信息

3、收集消费者信息

4、收集目标店员以及店长信息

5、收集药店会员日，促销活动信息

十、产品的销售竞赛

1、全产品单店销售竞赛,依据上月销售量，确定增长量，以单店为单位进行排名并奖励（需要连锁药店支持）

2、单产品销售竞赛

3、店员销售竞赛，针对目标店员进行，可以是绝对量，也可以是增长率。

姜老师

姜丽老师

——医药行业PFC市场推广策略实战专家

曾经：国内某上市医药集团（中国制药工业百强） | 培训总监

曾任：德国拜耳制药（世界五百强外企） | 销售总监、高级培训顾问

曾任：以色列梯瓦制药（合资企业TOP1） | 运营总监、高级培训师

20年制药企业市场营销及培训管理经验

美国罗商大学工商管理硕士、四川大学新闻学、二级人力资源管理师

美国管理协会（AMA）、睿智咨询（DDI）认证讲师

德国拜耳首批PFC课程推广引导师、世界500强外资制药企业高级培训总监

擅长领域：聚焦医药行业的市场推广、处方药营销团队培训体系搭建、PFC聚焦患者学术推广管理、一线经理人管理技能提升

【个人简介】

姜丽老师拥有20年医药行业外资、合资及内资制药企业市场营销及培训经验。

熟悉外资制药企业培训体系，具备医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，培训风格独特（将舞台话剧艺术和培训课程呈现有效结合）引人入胜，曾多次获外企“优秀讲师”称号，是美国管理协会AMA和睿智咨询DDI认证讲师。

曾搭建世界500强德国拜耳制药-人才发展体系，不仅对外资制药企业全球领先的PFC学术推广有深刻认识，同时对内资制药企业各领域业务流程均有深入实践，医药行业授课能力和项目运作能力强。

曾搭建德国拜耳新成立的广阔市场部2000多人的营销团队的培训体系设计，确定可量化的培训目标，实施系统化的培训课程，培养专业的讲师团队，项目从立项、预算、筹备到执行均高效落地，提升效果业绩30%以上，培养大量一线优秀学术代表、地区经理和大区经理。《营销体系最佳教练项目》，获2018年培训杂志菁英奖-最佳学习项目。

曾运作四川科瑞德制药《e路同行、专业共赢-线上拜访》培训项目，该项目为公司从大包代理制模式转型直营销售模式的全面探索。全国1000多个代理商通过该项目的专业化学习，整体提升一对一学术拜访技能，提升一对多学术推广的技能，在为期三个月的系统学习过程中，成功晋升为学术信息沟通专员，为公司销售模式的成功转型打下坚实的基础，大大提升团销售业绩，并极大鼓舞团队士气，获2019年博鳌奖最具影响力培训项目。

迄今为止，为成都康弘集团、德国拜耳制药、昆明贝克诺顿、四川科瑞德制药、远大蜀阳药业、杭州远大、右擎苍医药、上药安徽生物、东方淳海等多家医药企业进行《领导力精要》、《实地辅导》、《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《有效区域管理》、《目标选材》等培训授课、项目管理咨询与辅导，累计授课上百场次，负责人才发展及培训项目100多个，医药行业内外资企业受训学员上千人，满意度高达98%。

【实战经验】

1、具备医药行业营销培训体系和集团人才发展组织体系搭建能力——成功完成国内某上市医药集团”未来人才发展项目”实现人才策略提前布局；搭建国内某制药企业营销中心培训体系，打造一支极具竞争力的专业高效的营销队伍，提升销售业绩年复合增长率增长率30%

为多家医药行业建立营销中心各级岗位胜任力模型，根据定制化的能力模型，设计开发医药行业专业前沿的阶梯式培训课程。

成功搭建远大生命科学集团营销中心2000多人各营销渠道的营销人才发展体系。

成功培养营销管培生500人以上，后备高管40人、高潜力大区经理、地区经理100人，系统打造医药行业专业前沿的营销人才发展培训体系。

2、具备专业课程开发能力和扎实的培训授课能力——担任培训老师多年，组织开发了大量医药营销类技能课程和领导力课程。培训授课中能将舞台话剧艺术、播音发生技巧和培训呈现有效结合、引人入胜。具备独特培训风格，授课互动性强、感染力强。

开发了大量医药行业销售技能课程，如：《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《GPS团队推广技巧》、《领导力精要》、《实地辅导》、《卓越市场营销》、《演讲技巧》、《自我认知与职业规划》、《团队情境领导》等多门医药营销实战硬课。曾担任国内多家企业培训总监，任医药营销课程和领导力课程的首席讲师。同时，为国内多家制药完成人员诊断和培训授课。截止目前，培训场次上百场、培训上千人次。全年授课量200天以上，授课能力和引导能力很强，深受企业内部和外部客户一致好评。

4、具备现代化培训管理思路——前瞻性的构建公司数字化学习平台，建立公司O2O线上+线下培训模式，能为医药企业成功完成数字化转型的培训体系。

姜丽老师多次成功搭建医药企业线上+线下的培训模式，有过大量企业数字化转型的实践经验，能结合企业文化和业务模式，建立数字化的培训课程学习平台、讲师平台和运营平台。疫情期间成功为多家企业搭建了公司E平台系统，带领企业的人力资源部和培训部开发了大量网络课程，并组织了大量线上项目，助力市场部活动的推进，搭建企业管理大学的办学经验。

【培训经验】

1、道同制胜人才发展项目——开发8门营销一线技能课，交付20+工作坊，实战案例800余个，总授课500小时，项目推进使销售业绩实现30%的年复合增长

姜老师在2014-2019年担任德国拜耳医药高级培训师期间，成功策划并执行了公司2000多名员工的“道同制胜人才发展项目”，组织培训老师开发出8门营销一线技能类专业课程，交付20多场工作坊，项目实战案例800余个，总授课时长达到500小时，人员覆盖率达到98%。借由该项目的推进，公司在大中国区的销售业绩实现30%的年复合增长，该项目也获得培训杂志2018年菁英奖“最佳学习项目”。

2、制药企业专题培训——超100场培训、累计学员2000余人、学员满分率98%

姜老师曾为国内多家制药企业搭建培训体系并参与多次培训授课。疫情期间，曾带领团队开发了《线上拜访技巧》和《数字化团队推广技巧》课程。曾完成河南右擎苍、上药安徽生物、广东复大医药等知名制药企业完成《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《GPS数字化团队推广技巧》、《领导力精要》、《实地辅导》等专业课程。参加网络授课超过100场，累计覆盖学员2000多人，学员满分占比超过98%；其中，2021年曾组织科瑞德制药《专业共赢、E路同行》项目，获得培训届“博鳌奖”。

3、医药类培训和咨询——覆盖学员2000人，课程满意度98.8%，企业好评率99%

姜老师以专家顾问身份为云南迈联医药、成都康弘药业、德国拜耳制药、北京东方淳海医药、上药、哈药、重庆汉鑫医药等单位提供培训项目和人才发展咨询服务，内容包括新员工培训、高潜力TDP人才诊断和面谈、中层管理干部培养等项目，覆盖人员超过2000人，课程满意度达到98.8%，其中多家企业多次提前预约档期，好评率高达99%。

【授课风格】

专业性强：有近20年医药行业销售管理、市场管理和咨询培训经验，凭借深厚的行业知识、丰富的实战经验和精湛的教学技巧，课程多来自世界500强且医药行业前沿，所使用的工具和模型严谨实用，注重学员互动，逻辑清晰，能够将理论与实践紧密结合，深受学员一致好评。

真枪实弹：凭借多年行业实战经验，课程内容紧贴市场动态和企业实际业务场景，紧抓企业的实际痛点和需求，注重案例分析与实战演练，确保学员能够掌握直接应用于实际工作的有效技能，培训效果显著。

互动性强：巧妙运用提问、小组讨论、角色扮演、实战演练等多种教学手段，激发学员的参与热情，使得枯燥的理论知识变得生动有趣，让学员在互动中深化理解、提升技能。姜老师的培训效果不仅体现在学员的积极反馈上，更在于学员能够将所学知识灵活运用于实际工作中，实现知识的转化与应用。这种引人入胜的培训方式，极大地提高了学习效率和教学成效。

成果产出：搭建营销各层级人员培训体系，课程具有具体落地工具、流程和方法，并建立各级人员行为标准和考核目标，帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【主讲课程】

营销技能类

《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

《线上拜访技巧》

《GPS团队学术推广技巧》

《RM客户分级管理》

《大客户维护与管理》

《成功组织学术会议》

市场策略类

《ETM有效区域管理》

《优化RPM发展与合作》

《深化区域市场分析》

《强化推广计划制定》

《MEFT卓越市场营销》

管理技能与领导力类

《领导力精要》（DDI认证）

《实地辅导》（DDI认证）

《目标选材》（DDI认证）

《情景领导力》

《转型领导力》

《辅导辅导者》

《从DISC性格色彩看管理风格》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 培训成果

1远大生命科学集团（2021-2024年）1、营销模式转型

合规的学术推广

医药营销高潜力人才培养自主研发21个培训课件，总课时达到280小时。6个培训项目，为企业打造专业有特色的现任+后备培训体系！

2上药控股安徽生物制品有限公司

（2022-至今）搭建血液制品学术推广队伍按照该企业的营销人才发展体系，完成初阶、进阶标准化培训，建立各级人员行为标准和考核目标。

3河南右擎苍药业有限公司

（2021-至今）搭建企业营销人才发展体系按照该企业的营销人才发展体系，完成初阶、进阶标准化培训，建立各级人员行为标准和考核目标。

【服务客户】

制药企业：远大生命科学集团、远大蜀阳、杭州远大、远大辽宁、康弘药业、科瑞德、上药安徽生物、河南右擎苍、重庆汉鑫、北京东方淳海、美迪森药业、华润复大医药（广东）、山西天元康、北京华卫骥

【学员评价】

感谢姜老师助力汉鑫医药的人才梯队培养，感谢培训团队的尽心付出，讲师深入浅出、风趣幽默、旁征博引的授课，将实际案例与理论结合，直击现实工作的痛点、剖析现有方式的弊端。培训效果非常好，汉鑫小伙伴受益匪浅、收获颇多。希望全体汉鑫人学以致用、融会贯通、强化训练，将PFC课程内容“刻在脑子里、融入血液中”，用新思维创造新业绩。让我们携手共赴光明前程！

——重庆汉鑫医药有限公司 董事长 骆总

感谢姜老师疫情期间对右擎苍团队学习成长的支持与帮助，让我们右擎苍营销伙伴实实在在掌握了线上拜访的流程和工具，通过项目制运营的方式，让伙伴们建立了良好的线上拜访习惯，实现了以“实地拜访叠加线上拜访”的O2O拜访模式的大胆创新，引领医药行业拜访模式的最前沿，衷心感谢姜老师的精彩授课、倾心指导和辛苦付出！感恩！

——河南右擎苍 总经理 王总

很荣幸能参加姜老师《领导力精要》的培训，姜老师讲解生动形象、记忆深刻，培训中给我们的指导一语中的、醍醐灌顶，收获非常大。本次学习让我深深体会到：强大的领导力是凝聚团队力量、驱动组织发展的灵魂。真正的领导者不只是指挥者，更是激励者和教练，他们懂得如何辅导团队成员，激发他们的积极性和创新性，帮助他们成长。

——上药安徽生物 销售总监 商总

在本次“撬动XX增量战略培训”中,我深刻体验到了战略制定与执行的重要性。课程不仅教导了撬动XX增量战略的理论知识，还通过实际案例和模拟演练加深了对战略应用的理解。姜老师的引导技巧非常好，使我更好地理解了集体智慧在制定和执行战略方面的价值。这次经历为我的职业生涯注入了新的动力，让我更有信心应对未来的挑战。

——北京华卫骥 销售经理 刘经理

为期四天的PFC专业培训结束,通过比次培训学习到了更加专业化的拜访模式，使自己对这项工作更加深刻认识专业化的重要性，会在接下来的时间中灵活运用所学PFC的技巧，提高销售以此感谢公司以及培训老师姜老师所付出的辛苦，并且非常期待进阶版的培训！

——河南右擎苍 医药代表 胡**

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