市场洞察训练营：5C商业敏感度与增长策略选择

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【训练营背景】

大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。

开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升市场分析、商业敏感度、竞争意识、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。

主要内容包括：外部市场环境洞察（Context）、外部竞争对手洞察（Competitor)、内部企业自身洞察（Company)、客户洞察与需求洞察（Customer)、最佳增长策略选择（Curve）。

【训练营收益】

1、基于5个情境，学习和训练市场洞察的方法、工具与思路。

2、学习和研讨15个以上国内外优秀企业的市场洞察案例，借鉴和转化成功经验。

3、收获15个以上可持续应用的商业洞察模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路。

4、直面真实问题，输出关键成果：以解决现实问题为导向，以学员为中心，以 “解决问题”为场域，带着问题来，带着答案回去。

5、建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。

【训练营特色】

1、一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。

2、立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。

3、成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、产品管理、销售、人力资源、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。

4、训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、训练营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【训练营对象】

高层管理者、中层管理者，尤其市场营销与销售管理的负责人，

也包括：董事长、CEO；销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、HR-BP、FIN-BP、有志于营销管理的一线大客户销售、创业者等

【训练营大纲】

一、外部市场环境的洞察（Context）

情境1：如何分析和解读当前市场趋势，为企业决策提供有力支持?

1、宏观环境分析：PEST方法

2、行业环境分析：波特5力模型与3F模型

案例：老周面馆

案例：某国有产融结合集团

案例：华为的“五看三定”

小组练习：宏观环境分析

小组练习：行业分析简报

小组练习：数据获取来源

二、外部竞争对手的洞察（Competitor)

情境2：如何了解竞争对手的情况，为制定竞争策略提供有力支持?

1、行业标杆选择的5大参考要素

2、行业标杆关键成功要素洞察

3、优秀企业竞争力洞察（跨行业）

4、多维度的竞争分析

案例：电子连接器行业标杆

案例：钢铁加工行业标杆

小组练习：以你所在的公司为例，选择3-5家标杆企业，并说明理由。并为其中一家标杆企业，总结提炼出其关键成功要素。

小组练习：人效冠军企业竞争力分析

小组练习：基于营销4P做竞争分析

小组练习：按表格做竞争定位分析

三、企业自身的洞察（Company)

情境3：如何多维度分析企业内部资源与能力，尤其营销专项诊断与人才盘点，从而解决驱动目标业务发展的关键能力及关键人才问题？

1、资源与能力分析

案例：某科技公司的内部资源与能力

小组练习：以你所在的公司为例，通过“内部资源评价矩阵”分析企业的资源

小组练习：以你所在的公司为例，通过“内部能力评价矩阵”分析企业的能力

2、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁

案例：西安铂力特（688333）的SWOT分析

案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析

小组练习：完成SWOT分析

3、产品竞争力分析

产品组合矩阵与波士顿矩阵

案例：某钢铁加工企业的产品组合

小组练习：通过波士顿矩阵来分析产品矩阵

4、业务组合分析

GE矩阵法

案例：某上市科技公司的业务组合

小组练习：整理出公司的三层面业务组合体系

5、人员分析与人才盘点

标准体系（素质模型）的开发方法

人才盘点的关键步骤

360测评与9宫格

从人才盘点到人才发展

案例：某央企的人才盘点

小组练习：分别找出中层营销管理干部与大客户销售经理的5个能力素质词条

小组练习：通过9宫格分析，制定人才发展改进策略与计划

6、营销专项分析

大营销管理体系

战略对组织的要求：基于战略推导关键岗位的逻辑

小组练习：列出营销销售存在的问题

小组练习：列出关键能力与关键岗位人才

四、客户洞察与需求洞察（Customer)

情境4：如何深入了解客户需求，把握客户趋势，从而更准确地定位产品或服务?如何利用客户反馈来改善产品或服务?

1、基于洞察的目标市场定位战略：如何通过STP营销模型找到精准客户？

如何找到你的目标市场？

如何确定目标客户？

如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？

用户定位与客户画像

2、如何扩大定位的差异化？

差异化定位中两种常用策略

案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，企业成功实现转型升级？

案例：B2C药店目标市场消费者画像与定位

小组练习：梳理出目标市场选择，并打分

小组练习：市场细分与客户画像

3、B2B：从客户洞察到新产品研发路线图

新产品开发策略

“VOC客户的声音”调查表：从VOC到SPEC

如何对客户痛点深度挖掘？

为什么正面询问，很难让我们获得有价值的需求信息呢？

案例：施耐德电气

小组练习：整理未来3年产品路线图

小组练习：整理“VOC客户的声音”列表

小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析

4、B2C：消费场景、用户细分与用户画像

案例讨论：新希望六和集团，传统行业转型升级

案例讨论：红豆居家，逆势增长

小组讨论：铜师傅的市场破局

5、需求洞察：从挖掘到引导大客户需求

最简单又快速的锁定潜在客户的MAN法则

激发潜在需求的方法SPIN

案例：如何通过SPIN法则销售高科技设备？

案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？

小组练习：“MAN”完善与修补策略

小组练习：SPIN提问练习

五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)

情境5：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?

1、如何构建市场洞察的组织能力？

营销组织架构

产品经理的人才画像

小组练习: 产品经理的能力素质词条

2、构建盈利的商业模式

商业模式画布9宫格与魏朱模型

小组练习：画出业务的商业模式画布

3、市场竞争策略的3种类型

案例讨论：某高科技公司的商业决策

案例讨论：某社交软件的市场竞争

6、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力

案例讨论：某饲料企业的商业决策

5、营销策划的分析方法

案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？

小组讨论：商业模式是不是非常重要？

小组讨论：最好的战略是什么战略？

小组练习：商业计划书

小组练习：Sheep公司的市场营销策划

周老师

周黎明老师

——战略管理落地实战专家

曾任：3家500强外企从业背景 (电子电气自动化与半导体制造业：

施耐德电气Schneider市场部负责人、美国依工ITW事业部负责人、

英特尔Intel技术负责人 ）

曾任：3年上市公司CEO (数造科技870857，扭亏为盈，逆风翻盘）

曾任：摩尔口腔医院管理集团副总裁（1500+人，

大健康医疗行业）

曾任：5+年管理咨询资深顾问（主要研究战略管理、营销销售管理、

团队人才管理）

多家上市公司战略管理顾问： 英科医疗（300677)、海得控制（002184）、英飞睿盟（英国上市EMR）

多家大中型集团战略管理顾问：沈鼓集团（风机行业龙头）、京华集团（钢铁加工行业龙头）、江苏常熟发投集团（金融投资集团）

学历：工学学士、MBA、上海财经大学（上市与投资）EMBA

华中科技大学总裁班（营销战略课程） 特邀讲师

安捷伦科技（500强外企）（B2B大客户战略课程） 特邀讲师

云南锡业集团（000960，500+亿营收主板上市，三期战略管理课程） 特邀讲师

江苏省工信厅产业人才总裁班（新时代企业战略转型升级课程） 特邀讲师

【个人简介】

周老师拥有20多年企业战略制定与落地的工作经历。主要服务于科技制造业，其中3家世界500强外企（职业经理人）、2家民营企业的高管（上市公司CEO与副总裁）、5+年管理咨询资深顾问。外企与民营复合型背景，实战经验丰富，擅长战略管理、营销销售管理、团队人才管理；全面扎实的管理知识结构，综合管理能力强，集管理实战、管理咨询、管理培训于一身。

【实战经验】

作为市场部负责人，为施耐德电气（世界500强）制定5年业务发展战略。

通过市场营销战略布局、产品策略、销售管理等工作推动战略落地。使产品路线图更加贴合中国客户需求，法国总部确认率超过60%；成功组织至少10次产品发布会、路演活动和VIP客户峰会，促进品牌传播；在华东地区成功拓展交通行业共10条地铁线项目。

作为事业部负责人，在美国依工集团（世界500强）工作期间，制定事业部发展战略，包括3年发展计划LRP和年度计划AP。

主要负责战略管理、产品管理、销售管理、供应商管理，最终实现OEM贴牌产品利润增加10%以上，项目成功率提高了10%，年利润率增长了4.5%。销售额连续2年增长均超过30%，市场份额年增长超过20%。

3、作为上市公司CEO, 带领数造科技（股票代码870857)摆脱危机，扭亏为盈，逆风翻盘，每年实现40%的增长。

在公司“缺钱（工资靠贷款发放）、缺人（人员大量流失）、缺心（团队信心向心力不足）”在情况下，在短短2年内，带入良性循环。2018和2019年，销售合同额都同比增长超过40%；应收账款回款比例超过90%；重建并持续优化国内设备销售团队，从0到1组建海外销售团队, 完成国内外销售团队布局；帮助数造科技重新进行战略规划、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程等系统性的管理创新改革。

4、作为1500+人规模民营医院管理集团副总裁，周老师分管营销中心，负责整个集团公司的市场营销与销售战略布局。

包括线下销售部、企划部、大众点评组、今日头条组、百度竞价组、微信朋友圈组、抖音组等，尤其是新媒体矩阵营销战略的策划与执行，保障公司多渠道获客、多途径客源。制定线下销售部的战略绩效方案，重点解决了“招不到人、留不住人”的关键问题。

5、作为战略咨询顾问，在给江苏省常熟发投集团提供5年战略规划与实施咨询项目时，明确了公司的定位与整体发展战略。

包括战略分析、集团层战略制定、业务层战略制定、战略保障、战略解码等，同时也通过业务组合体系、战略地图、平衡记分卡、年度硬仗清单、绩效管理体系等具体工具与方法，保障战略执行。

6、作为战略咨询顾问，帮助京华集团在老产品市场萎缩、利润下滑的情况下，通过“营销战略体系策划与落地”，企业成功实现转型升级。

2019年公司新产品引领华北民营同类产品厂家的价格指导，2020年2月成为武汉火神山雷神山医院建设供应商，2020年新产品供不应求，企业成功实现转型升级。

周老师具有创业式管理领导力风格，丰富的带领企业战略制定和落地的经验。对战略规划、战略市场销售、战略人力资源、组织管控等管理职能，有专业的研究和实践经验，曾为30多家企业提供管理咨询及实施服务，推动了所服务企业的可持续性变革成长或转型升级。

周老师秉承“管理提升，给成千上万的员工及千家万户带来福祉”的使命，期望通过自己20多年的战略制定及落地实战经验和总结的方法论，真正地帮助中国企业实现可持续性发展，强企强国！

【培训经验】

1、云南锡业股份集团高管班（主板上市集团000960，500+亿营收）（特邀讲师，“战略规划与解码执行”课程，共3期，每期60人，共180人）

2、江苏省工信厅总裁班 （特邀讲师，“新商业时代战略转型升级”课程，100人规模）

3、华中科技大学总裁班 （特邀讲师，“营销战略”课程，60人）

4、安捷伦科技（500强外企）（特邀讲师，“B2B大客户战略“课程）

【授课风格】

1、一线管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

2、实用落地，立足真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；

3、专业性强，成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、营销销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；

4、训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。

5、稳重又轻松：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《战略规划与解码执行》

《战略解码：将战略转化为行动》

《战略转型升级与战略管理》

《战略共识研讨工作坊》

【服务客户】

1. 电气电子自动化与半导体行业： 施耐德电气Schneider、美国依工集团ITW、英特尔intel、南瑞集团、浙大中控、海得控制（002184）、数造科技（870857）、江特电机（002176）、中国航天科技集团旗下杭州航空电子、南京傲拓自动化

2. 大健康医疗行业：英科医疗（300677)、上海赛馨医疗器械、上海摩尔口腔医院管理集团

3. 钢铁与电力行业：宝钢集团、山东钢铁集团、唐山钢铁集团、珠海粤裕丰钢铁公司；江苏大唐吕四港发电公司、华东电力设计院、新加坡Pulau Seraya发电公司、辽宁省沈鼓集团

4. 交通与市政水处理行业：上海申通地铁集团、成都轨道交通集团；华北市政设计院、华东市政设计院、江苏镇江市自来水公司、新加坡SUT废水处理公司、江苏安邦电化集团

5．农业与乳业：上海丽莎盛农业发展有限公司、瑞典利乐、湖南亚华乳业、云南东亚乳业

6．加工业：河北京华集团、河北兆建金属、广东惠州精工弹簧、无锡双良集团

7. 金融、互联网与咨询行业：江苏省常熟发投集团、上海赛搜信息科技；北大纵横管理咨询集团、英飞睿盟（英国上市）、江苏省徐州市工程咨询中心

8．超过30家创业公司：上海跋涉智能、苏州时代云驰、北京羿娲科技、苏州曜能量、无锡双展等

【学员评价】

周老师的课程内容非常丰富，系统化强，逻辑性严，从战略分析、战略规划到战略执行；从内外部环境分析、战略机会的寻找，到价值创新和商业模式设计；从总体战略、业务战略、到职能战略；从外企、国企、民企案例，到中小创企业、知名企业案例；层层递进，步步为营，系统推进；不管是大公司的高管，还是中小创企业的CEO都值得学习。

——时任工控网高级副总裁 工信部专家顾问 邸霖

周老师的课堂互动多，牢牢的把大家的注意力集中到学习中，把学习、思考、练习、讨论有益结合具备很强的实战性、实用性！

——时任德勤会计师事务所 审计师 李黎

案例新颖，实操性强，课程深入浅出，转换了思维，开拓了思路。尤其企业转型升级的新思维、新路径让人耳目一新。

——天津华译股份董事长 刘智宽

实战经验丰富！内容丰富有激情，有理论也有高度！

——中国散文学会会员与作家、商学院讲师 齐帆齐

周老师把丰富的企业实战经验和企业战略发展的核心问题能有益结合，干货多，条理性强，可实操，给企业的转型升级或可持续发展指明了方向和方法。

——时任施耐德电气高级副总裁、上海海得控制（002184）高级副总裁 胡钰

实践与理论兼备，策略与创意并重；从战略的重要性，到战略罗盘，从战略分析、战略规划、战略保障到战略解码，内容非常实用，看得出来周老师战略管理实战经验非常丰富，是实战派战略管理老师！

——时任上海中车瑞伯德（839408） 总经理 蔡开柳

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