机遇与挑战——机电产品国际招投标理论与实践及风险防控

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课程背景：

在全球经济深度融合与科技加速迭代的时代浪潮下，机电产品作为提升生产效能、驱动企业盈利增长的关键力量，已然成为国际产业竞争的战略高地。国际招标作为企业获取先进机电产品的重要途径，不仅能够提供多元的产品解决方案与显著的成本优势，更是推动产业升级、增强国际竞争力的核心动力。然而，当前复杂多变的国际贸易形势与不断加高的技术壁垒相互交织，国际招标过程中围标串标、法律漏洞、技术标准争议等问题频繁爆发，严重扰乱市场公平秩序，大幅压缩企业利润空间，甚至引发重大经营风险。

从企业现状来看，许多企业在国际招标中面临中标率低、合规风险高、成本控制难等困境。部分企业由于对国际招标流程和规则理解不深，在投标文件编制、技术方案设计等关键环节出现失误，导致错失中标机会。同时，一些企业因忽视项目所在国法律法规差异，陷入法律纠纷，承受巨额经济损失。此外，长周期项目中的汇率波动、原材料价格上涨等因素，也使企业成本管控压力剧增，严重影响项目预期收益。面对这些严峻挑战，企业亟需系统掌握机电产品国际招投标的理论与实践要点，构建科学有效的风险防控体系。

本课程深度剖析行业痛点，紧密结合前沿政策法规与丰富实践案例，致力于为企业破解国际招标困局、把握发展机遇提供全方位、专业化的指导，助力企业在国际市场竞争中稳健前行。

课程收益：

掌握规则方法，告别政策盲区：系统学习国际招投标核心框架与法规要点，快速掌握机电产品招标范围界定、管理规范遵循方法，精准把控招标采购全流程；

强化实操技能，提升业务水平：掌握招标文件编制、投标材料审核、开标评标等关键环节操作技巧，从容应对复杂业务场景；

学会风险防控，保障项目安全：掌握合规审查、技术评估、汇率对冲等防控方法，建立风险控制体系，避免企业损失；

优化招标策略，增强竞争优势：学习投标报价制定、市场布局拓展方法，洞察国际市场趋势，提升机电产品国际装备能力；

课程方式：

理论讲授+案例讲解+现场练习

课程对象：

招标采购单位负责招采、工程管理的部门及法律部、合同部、风控部等部门分管领导、负责人及经办人员

课程大纲:

第一讲：理论筑基——国际招投标核心框架与机电产品特性解析

一、国际招投标“基底”

1. 招投标的四大原则：公开、公平、公正、诚实信用

2. 设定竞争机制：公开邀请和竞争性报价

3. 招投标的两大性质：程序法定性与规范

4. 招投标的必备精神：契约精神

二、机电产品国际招投标的六大特殊性

1. 技术复杂性

2. 生命周期长

3. 高价值性

4. 标准与认证要求严格

5. 供应链全球化

6. 售后服务依赖性高

第二讲：法规精要——《机电产品国际招标投标实施办法》深度解读

一、法规核心要素

1. 机电产品范围

——机械设备、电气设备、交通运输工具、电子产品、电器产品、仪器仪表、金属制品等及其零部件、元器件。

2. 需遵循原则（三公一诚）

3. 管理部门的六大职责

职责一：管理和协调全国机电产品的国际招标投标

职责二：调整、公布机电产品国际招标范围

职责三：监督管理全国机电产品国际招标代理机构

职责四：利用国际组织和外国政府贷款、援助资金、项目机电产品国际招投标活动行政监督

职责五：组建和管理机电产品国际招标评标专家库

职责六：建设和管理机电产品国际招标投标电子公共服务和行政监督平台

二、招标情形与形式规范

情形一：必须进行国际招标（六种情况区分）

1）关系社会公共利益、公众安全的基础设施、公用事业等项目中进行国际采购的机电产品

2）全部或者部分使用国有资金投资项目中进行国际采购的机电产品

3）全部或者部分使用国家融资项目中进行国际采购的机电产品

4）使用国外贷款、援助资金项目中进行国际采购的机电产品

5）政府采购项目中进行国际采购的机电产品

6）其他依照法律、行政法规的规定需要国际招标采购的机电产品

情形二：可以不进行国际招标（六种情况区分）

1）国（境）外赠送或无偿援助的机电产品

2）采购供生产企业及科研机构研究开发用的样品样机

3）单项合同估算价在国务院规定的必须进行招标的标准以下的

4）采购旧机电产品

5）采购供生产配套、维修用零件、部件

6）采购供生产企业生产需要的专用模具

招标形式：公开招标、邀请招标：

三、招标代理机构资质要求

1. “七个应当”

1）具备从事招标代理业务的营业场所和相应资金

2）具备能够编制招标文件（中、英文）和组织评标的相应专业力量

3）拥有一定数量的取得招标职业资格的专业人员

4）在招标网在线填写机电产品国际招标机构登记表

5）在招标人委托的范围内开展招标代理业务

6）为与本机构依法存在劳动合同关系的员工

7）遵守招标投标法、招标投标法实施条例

2. “四个不得”

1）不得弄虚作假

2）不得接受招标人违法的委托内容和要求

3）不得在所代理的招标项目中投标或者代理投标

4）不得为所代理的招标项目的投标人提供咨询

第三讲：标书实战——机电产品国际招投标文件编制全攻略

一、招标文件编制规范

——公告+投标邀请书、投标人须知及投标资料表、招标产品的名称、数量、技术要求及其他要求、评标方法和标准

——清晰合同条款+格式

二、投标材料准备要点

1. 投标书

2. 开标一览表

3. 投标分项报价表

4. 产品说明一览表

5. 技术规格响应/偏离表

6. 商务条款响应/偏离表

7. 投标保证金银行保函

8. 单位负责人授权书

9. 资格证明文件

10. 履约保证金银行保函

11. 预付款银行保函

12. 信用证样本

13. 要求投标人提供的其他材料

三、编制合规与流程把控

1. 对招标文件中的重要条款（参数）应当加注星号（“*”）

2. 在实质性响应招标文件要求的前提下投标文件分项报价允许缺漏项的最大范围或比重

3. 投标人应当小签的相应内容

4. 允许的投标货币和报价方式，并注明该条款是否为重要商务条款

5. 在招标文件中明确最高投标限价或者最高投标限价的计算方法

6. 明确规定评标依据以及对投标人的业绩、财务、资信等商务条款和技术参数要求

7.将有关行政监督部门公布的信用信息作为对投标人的资格要求的依据

8. 符合国家有关安全、卫生、环保、质量、能耗、标准、社会责任等法律法规的规定

9. 允许联合体投标的

10. 允许投标人提供备选方案

11. 明确计算评标总价时关境内、外产品的计算方法

12. 明确投标文件的大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准

投标保证金和履约保证金：

1）投标保证金不得超过招标项目估算价的2%

2）履约保证金不得超过中标合同金额的10%

四、招投标的时间要素把控

1. 九个重要环节的时间节点

1）提交招标文件的时间

2）澄清或者修改的时间

3）顺延的时间

4）对资格预审文件提出异议的时间

5）结果公示的时间

6）中标通知时间

7）存档的时间

8）签合同的时间

9）投诉的时间

2. 投标人不足2个的规定

1）不得开标

2）停止评标

重点：重新招标后投标人仍少于3个的，可以进入两家或一家开标评标；

五、评标专家的规定

1. 工作年限+职称

2. 随机抽取（从国家、地方两级专家库）

3. 抽取评标专家的时间

4. 专家人数

5. 评标委员会成员关系（评标专家不得参加与自己有利害关系的项目评标）

六、评议的两种类型

1. 商务评议

2. 技术评议

重点：应予否决投标的十八种情形

第四讲：实战进阶——机电产品国际招投标全流程操作指南

一、招标准备阶段

1. 需求分析与项目立项

2. 招标策略制定

1）选择招标方式——公开招标、邀请招标、竞争性谈判等

2）确定资格审查标准——资质、业绩、财务状况、技术能力、特定认证

3. 编制招标文件

二、招标发布与投标阶段

1. 发布招标公告

2. 资格预审（筛选合格投标人短名单）

3. 发售招标文件与澄清

4. 投标人准备与递交

三、开标评标定标阶段

1. 开标：公开唱标，记录关键信息（投标人名称、报价、交货期等）

2. 初步评审：检查投标文件的完整性、有效性、响应性

3. 详细评审：技术评审、商务评审

注：澄清（必要时）——对投标文件中不明确的地方进行书面澄清。

4. 推荐中标候选人/定标

5. 发出中标通知书/签订合同

四、合同履行与后评价阶段

1. 履约管理

2. 支付管理

3. 变更管理

4. 争议解决

5. 项目后评价

第五讲：风险防控——机电产品国际招投标全场景风险应对

一、法律与合规风险

风险点：

风险一：不熟悉或不遵守项目所在的相关法律法规

风险二：招标文件或合同条款存在法律漏洞或歧义

防控：

1）聘请熟悉当地和国际法律的专业顾问（律师、咨询机构）

2）深入研究并严格遵守所有适用法律法规

3）招标文件和合同条款由法律专家严格审核

4）建立完善的合规管理体系，加强员工合规培训

5）进行知识产权尽职调查，明确归属和使用权限

二、技术与质量风险

风险点：

风险一：技术规格要求不明确、不合理或有歧义

风险二：投标人技术方案不可行或夸大其词

风险三：设备设计缺陷、制造工艺不良、材料不合格

风险四：安装调试失败

风险五：性能不达标

风险六：验收不合格

防控：

招标方：

1）投入充分资源制定详尽、准确、可验证的技术规格书

2）聘请独立技术专家审核招标文件和投标方案

3）严格进行工厂监造、出厂检验和现场验收

4）设定清晰、可操作的验收标准和严格的质量保证条款

5）要求提供有实力的第三方质量/性能担保

投标方：

1）透彻理解技术要求，确保自身技术能力和方案可行性

2）严格内部质量控制体系

3）选择可靠的供应商和分包商

4）提供详尽的技术说明和测试报告

三、商务与经济风险

1. 汇率风险：合同货币与成本货币不一致导致的汇兑损失

防控：

1）在合同中约定汇率波动风险分担机制（如价格调整公式）

2）使用金融工具对冲（远期结售汇、货币互换）；争取使用本币或稳定货币结算。

2. 价格波动风险：原材料、人工、运输等成本在长周期内大幅上涨。

防控：

1）在合同中设置合理的价格调整条款（基于特定指数）

2）进行成本敏感性分析，预留风险准备金

3）与供应商签订长期协议锁定部分成本

3. 支付风险：业主支付延迟、支付违约、外汇管制导致无法汇出。

防控：

1）要求提供有实力的银行开具的信用证或付款保函

2）争取有利的支付进度（如较高的预付款、按里程碑付款）

4. 税收风险：对项目所在国税制理解偏差导致额外税负

防控：

1）进行详尽的税务尽职调查

2）在合同中明确税负分担

3）寻求专业税务顾问意见

5. 市场风险：国际市场波动、需求变化、竞争加剧导致项目收益不及预期。

防控：

1）深入市场调研

2）审慎进行项目可行性分析和投标报价

3）多元化市场布局

履约与执行风险：

四、供应与物流风险

1. 供应商/分包商风险：关键供应商或分包商违约、破产、交付延迟或质量不达标。

防控：

1）严格供应商/分包商资格预审和选择

2）签订有约束力的合同并明确责任

3）要求其提供履约保函

4）加强过程监控

5）建立备选供应商名单

2. 物流与运输风险：设备在长途国际运输中损坏、丢失、延误；清关受阻。

防控：

1）选择信誉良好的承运人和物流商

2）购买足额运输保险

3）准确提供清关文件，提前了解清关流程和要求

4）优化包装方案；预留充足的运输时间

3. 安装调试风险：现场条件不符、业主配合不足、技术问题导致安装调试延期或失败

防控：

1）投标前进行详尽的现场考察

2）合同中明确业主的配合义务

3）派遣经验丰富的技术团队

4）制定详细的安装调试计划和应急预案

4. 政治与社会风险：项目所在国政局动荡、政策突变、战争、罢工、社会骚乱、恐怖主义

防控：

1）投保政治风险保险

2）与当地有实力的合作伙伴合作

3）密切关注当地局势

4）在合同中加入不可抗力条款

5）分散国别风险

五、招标操作与道德风险

风险点：招标程序不合规（信息泄露、围标串标、评标不公）；内部人员舞弊、腐败；投标人弄虚作假（资质、业绩造假）。

防控：

招标方：

1）严格执行法定招标程序，确保透明度和可追溯性

2）建立严格的保密制度和利益冲突回避机制

3）加强内部审计和监察

4）利用电子招投标平台减少人为干预

5）严肃处理违规行为。

投标方：

1）诚信经营，杜绝行贿等违法行为

2）真实提供投标信息

3）对招标过程中的不公正行为依法申诉

王老师

王振华老师 招投标实战专家

20年企业招投标实战经验

中山大学MBA

现任：安徽省小中企业服务中心丨董事长

曾任：国有城投公司 | 董事长兼总经理

曾任：华夏幸福基业股份有限公司（上市公司） | 招商总经理

曾任：安徽庐江高新区管理委员会（政府部门）丨党委委员、副主任

100+个招投标主导实操者：曾为安徽省现代城市建设投资有限公司、山东祥城投资集团、安徽省小中企业管理服务有限公司、合肥工大共达检测有限公司、安徽建工检测集团有限公司等企业主导招投标全流程开展，并成功中标（累计涉及金额：300+亿元）

近百家企业招投标领域特聘讲师：曾为石家庄路桥等国有企业、镇江二院等医院、大众安徽等知名企业进行课程咨询与培训，共累计授课100+场，授课学员近5000人。

多项专业证书的持有者：卓越绩效评审员资格证、高级投融资管理师、环境保护高级工程师、社会稳定风险评估工程师、固废处置高级工程师

擅长领域：招标采购、风险控制、中标率提升策略、国企市场化转型及合规化管理等

实战经验：

王振华老师深耕专业领域20年，是招投标领域集政策解读、实战操盘、培训赋能于一体的复合型专家，曾服务过政府部门、上市企业、国有企业与公共服务平台，以卓越成果与丰富经验成为获得企业的一致好评；

——在企业招投标中不断实现破局，是用数据说话的“实战王者”——

在安徽省庐江县商务局任职时，带领团队创造外贸进出口总额年均35%+的爆炸式增长！连续两年外贸进出口业绩增幅全市前列，拿下“年度优秀团队奖”；通过建立“企业需求清单-政策匹配库-市场拓展路线图”的外贸服务体系，帮助当地30余家中小企业打开国际市场。

在安徽、山东两大国企集团任职期间，面对安置房项目招标遗留的合同纠纷、质量隐患等问题，他组建专项小组，通过重新评估招标流程、建立风险补偿机制，3个月内完成12个烂尾项目的盘活，为政府节省财政支出超8000万元，实现两家企业从年均亏损3000万到盈利1.2亿元的跨越式转型。

为山东德州自来水厂集团公司设计《国有企业招标采购合规管理》方案，结合国企采购痛点，提出“三重一大”决策机制与电子化招标平台结合的解决方案，促使当年企业招标投诉率下降75%。

——在招投标领域中不断寻求创新，是颠覆传统的“方法论发明家”——

独创“招投标风险九宫格分析法”“供应商动态评估矩阵”等5大实战工具，将复杂问题拆解为可落地的“傻瓜式”操作步骤，曾用于某建筑企业中，促使企业在参与大型项目投标前，提前识别并规避8项潜在风险，最终成功中标。

在安徽、山东两大国企集团任职期间，主导大健康产业园项目招标，他创新采用“技术标+商务标双轨评审机制”，引入第三方专业机构参与资质审查，成功筛选出5家行业头部企业，项目落地后带动区域就业超2000人，年产值突破15亿元；

部分授课案例：

序号企业名称课题名称期数

1安徽省16个地市40个县区市场监督管理局《招标采购实操及风险防控》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》

《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》

《机电产品国际招投标理论与实践及风险防控》50+场

2白城医学高等学校附属医院《招标采购实操及风险防控》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》

《风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》10+期

3石家庄路桥公司《国有企业招标采购理论与实务及风险防范》4期

4山东德州自来水厂集团《国有企业招标采购理论与实务及风险防范》4期

5山东创元物业集团《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》4期

6赣州市南康区自来水公司《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》4期

7南充市身心医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

8黄平县人民医院《招标采购实操及风险防控》

《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

9怀化阮陵医院《招标采购合规化管理与全流程实操》3期

10辽宁省东港市中心医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

11上治市上党区人民医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

12镇江第二人民医院《卫健系统招标采购实务》3期

主讲课程：

《干事不出事——招标采购实操及风险防控》

《行稳致远——虚假贸易十不准深度解析实务》

《压仓之石——国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《智赢投标——风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》

《机遇与挑战——机电产品国际招投标理论与实践及风险防控》

《破局・立规・增效——卫健系统招标采购合规化管理实务》

授课风格：

案例驱动，沉浸式实战教学：王振华老师的课堂以真实项目为蓝本，将招投标领域的复杂问题转化为生动案例。从政府部门的外贸突破，到企业大型招标项目的成功转型，他通过深度拆解经典案例，以场景还原、决策复盘等方式，带领学员深入学习招投标全流程的破局之道，真正实现“以案例讲方法，以实战促学习”。

多维互动，激活课堂参与感：运用“头脑风暴+小组对抗+情景模拟”的立体互动教学法。针对不同行业课程需求，设计围标串标模拟应对、供应商谈判角色扮演等特色环节，引导学员在激烈的思维碰撞与实操演练中，深入理解招投标策略；

工具赋能，打造实操“武器库”：依托独创的招投标分析工具，为学员提供实用方法论。从风险识别到供应商评估，深入讲解工具设计逻辑与应用场景，并结合企业实际需求，指导学员现场演练，帮助学员将工具转化为招投标工作中的实用技能，助力解决实际业务难题；

部分服务过的企业：

安徽省16个地市40个县区单位、镇江第二人民医院、石家庄路桥公司、山东德州自来水厂集团公司、安德利百货股份有限公司、华夏幸福基业股份有限公司、安徽现代城市建设投资集团公司、山东济宁祥城投资集团、安徽省小中企业管理服务、合肥工大共达检测有限公司、安徽建工检测集团有限公司等

部分客户评价：

王老师的课简直是招投标人的“救命宝典”！他分享的实战案例和独创工具，完美解决了我们医院耗材采购中成本高、风险难控的问题，落地性超强，听完立刻就能用在工作中！

——镇江第二人民医院采购部 李主任

原本以为招投标培训都是枯燥的理论，没想到王老师的课堂充满惊喜！情景模拟和小组对抗环节，让我们在玩中学、学中练，团队成员的积极性全被调动起来，招投标能力提升肉眼可见！

——石家庄路桥公司 张经理

王老师用通俗易懂的语言，把复杂的政策法规和专业知识讲得明明白白。尤其是结合我们企业实际情况的定制化内容，精准戳中痛点，为后续的招标工作指明了方向！

——山东德州自来水厂集团公司招标部负责人 赵总

从没想过培训能如此‘解渴’！王老师带来的供应商评估矩阵和风险分析方法，直接帮我们梳理出当前采购流程的漏洞，现在工作效率和风险把控能力都上了一个大台阶！

——安德利百货股份有限公司采购专员 小陈

王老师不仅教我们怎么做，更教会我们为什么这么做。他融合多行业经验的跨界授课方式，让我们站在更高维度看待招投标工作，打开了全新的思维格局！

——华夏幸福基业股份有限公司招商部骨干 刘女士

课程案例全是王老师亲身经历的实战项目，满满的干货！跟着他复盘一个个经典案例，就像自己亲自参与了项目一样，招投标的全流程操作和风险应对都学到了精髓！”

——安徽现代城市建设投资集团公司项目经理 周工

王老师的培训彻底改变了我们团队对招投标的认知！通过系统学习，我们学会了用战略思维优化招标方案，现在项目中标率和成本控制效果都有了显著提升，感谢老师的倾囊相授！

——山东济宁祥城投资集团招标团队负责人 吴总

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