大商务管理：从传统到创新的盈利革命

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课程目标：

一、系统构建大商务管理能力框架

1.1、理解大商务管理的“全周期、全要素、全参与方”核心理念，能够独立绘制项目全生命周期商务管理流程图；

1.2、掌握成本、合同、风险、供应链、利益相关方5大核心模块的联动逻辑，

1.3、识别传统管理中的3大典型盲区（如“重施工轻策划”“重成本轻风险”）。

二、通过20+真实案例掌握关键决策工具

2.1、运用成本动态控制模型，独立完成成本偏差分析，降低项目成本超支率5%~10%；

2.2、熟练应用4类合同陷阱识别方法（条款模糊、权责不对等、索赔时效遗漏等），提升合同风险预控能力；

2.3、掌握海外工程汇率/政治风险应对策略，设计风险预案清单，降低不可控风险损失30%以上。

三、培养故事化问题分析与决策思维

3.1、通过“冲突-转折-解决方案”故事框架，拆解复杂商务问题（如索赔谈判、供应链危机），输出3种以上可行性策略；

3.2、运用非职权影响力模型，在跨部门协作中减少沟通成本20%（如缩短会议频次、降低返工率）。

四、实现从理论到落地的闭环转化

4.1、现场产出个性化工具包：包括《项目成本动态监控表》《商务谈判话术库》《风险预案检查清单》等；

4.2、通过模拟实战（如索赔谈判、危机会议），确保学员返岗后3个月内可独立主导至少1项商务优化动作（如变更签证追款、供应商分级管理）。

培训对象

1、建筑施工企业高管、项目经理、商务经理、技术总工；

2、成本合约工程师、供应链负责人

3、工程咨询公司、设计院管理人员；

4、高校工程管理专业教师与学生。

课程特色：

1、故事化教学：增强代入感；

2、实战案例库：覆盖地铁、房建、桥梁等多类型项目，数据源自行业真实报告；

3、数字化工具：提供BIM模拟软件、成本测算模板等实用工具包；

课程大纲：

第一章 传统工程项目管理与大商务管理的差异化

一、模块：传统工程项目管理与大商务管理核心理念与目标

1、案例对比：

1.1、传统项目管理模式下失败的案例：

互动话题：▲杭州地铁湘湖站坍塌事故案例的典型意义是什么；

▲请给出事先预防“杭州地铁湘湖站坍塌事故”的具体建议

讨论时长：15～20分钟

形式：分成4～6人小组讨论、推选组长，由组长负责安排组员轮流发言

1.2、大商务管理模式成功的案例：

互动话题：▲传统工程项目管理的“致命伤”是什么？

▲大商务工程项目管理如何化解危机？

2、总结与归纳：

二、模块：传统工程项目管理与大商务管理组织架构与协作机制

1、案例对比：

1.1、传统管理模式下失败的案例：

1.2、大商务管理下成功的案例：

互动话题：▲传统工程项目管理与大商务管理模式在决策流程、信息共享和信息处理工具方面有什么不同？

▲传统工程项目管理与大商务管理在组织架构方面有什么差异？

2、总结与归纳：传统管理与大商务管理的团队协作、决策及信息共享对比表

三、模块：传统工程项目管理与大商务管理关键环节差异

1、案例对比：

1.1、传统项目管理模式下失败的案例：

1.2、大商务管理模式中成功的案例：

互动话题：

▲传统工程项目管理与大商务管理模式在设计、施工和采购阶段有什么差异？

▲传统工程项目管理与大商务管理模式在采购和运维阶段有什么差异？

2、总结与归纳：传统工程项目管理与大商务管理关键环节差异对照表

四、模块：传统工程项目管理与大商务管理技术应用与工具

1、大商务管理模式的成功案例：

2、互动话题：

3、总结与归纳：

五、模块：传统工程项目管理与大商务管理经济效益对比

1、传统管理与大商务管理的经济效益对比

2、互动话题：由学员介绍当前项目是否采用大商务的管理模式，以及管理模式的成败得失？

3、总结与结论：

六、模块：传统工程项目管理与大商务管理适用场景与挑战

1、传统管理模式适用的场景：

2、大商务管理适用的场景：

2.1、跨部门考核制度

2.2、初期数字化投入

七、总结篇——从“优胜劣汰”到“共生共赢”，发挥大商务管理的核心优势

1、行业趋势：

1.1、协同增效：

1.2、成本预控：

1.3、风险兜底：

1.4、长期价值：

2、转型路径：

2.1、组织变革：

2.2、技术投入：

2.3、人才培养：

3、分层目标适配学员角色，并点评

第二章 如何做好大商务管理的四大核心维度

一、模块：核心维度认知升级

1、维度交互作用模型

1.1 四大维度关系矩阵图

1.2 案例推演：某项目因维度失衡导致失败复盘

2、痛点诊断工作坊

2.1 学员痛点分享（显性问题）

分组讨论：每人提出1个最棘手的管理问题

2.2 隐性盲区挖掘（易忽视问题）

工具：盲点雷达图（现场绘制）

3、认知突破路径

3.1 四大思维转变：

▶ 成本控制→价值创造

▶ 风险规避→风险经营

▶ 单一供应链→价值网络

▶ 合同约束→契约生态

3.2 小组任务：设计“认知升级对照表”

3、解决方案工具箱

4.1 新兴解决方案（技术/管理创新）

互动：针对工程项目管理中的“痛点和盲区”，分别从技术于创新的角度编制新兴的解决方案

4.2 管理成熟度演进路径表（自评+对标）

二、模块：成本管控——如何把钱花在刀刃上？

1、目标成本与动态控制

案例：某商业综合体项目因设计变更导致成本超支20%的教训

工具：成本偏差分析表（Excel模板演示）

2、隐性成本挖掘

故事：一个“低价中标”项目的陷阱——工期拖延背后的供应链失控案例背景：

实战演练：

互动分享：围绕“便宜没好货”，讲讲身边“低价中标”的陷阱故事

2.1. 定义全生命周期阶段

2.2. 识别成本构成

2.3. 分阶段成本估算

2.4. 占比分析

2.5. 动态调整与敏感性分析

3、附表

3.1、《项目成本动态监控表》及流程

3.2、项目成本动态管理流程表

三、模块：合同管理——如何用条款保护利润？

1、合同风险点与索赔策略

1.1、案例：某EPC项目因“不可抗力”条款缺失导致3000万损失的复盘

1.2、故事推演—“三无工程”下的生死博弈：

2、变更与签证管理

2.1、案例：

2.2、角色扮演：模拟甲方、乙方、监理三方谈判场景

四、模块：风险管理——如何预判与化解危机？

1 、风险识别与评估

1.1案例：某海外项目因汇率波动亏损5000万

1.2、工具：风险矩阵图（Risk Matrix）实战应用

1.3、小组讨论：设计某项目的“风险预案清单”

五、模块：协同与沟通——如何让团队高效运转？

1、跨部门协作痛点

1.1、案例分享：

1.2、故事推演：

1.3、互动讨论：

1.4、结论与总结：

2、利益相关方管理

2.1、案例分享：

2.2、工具：

2.3、互动讨论：

六、模块：智慧供应链管理——如何实现降本增效？

1、供应商分级管理

1.1、案例：

1.2、故事：

1.3、互动讨论：

2 、数字化工具应用

2.1、案例：

2.2、现场演示：

2.3、互动讨论：

七、模块：价值沉淀式项目收尾

1、结算与审计风控

1.1 争议焦点清单模板

1.2 案例：某项目结算审计反索赔300万

2、复盘价值转化

2.1 复盘四步法（事实→归因→规律→行动）

2.2 实战任务：编制《项目知识资产手册》

第三章有担当、讲实效---做好大商务管理中的“铁三角”

一、工程项目大商务管理中“铁三角”存在的价值？

1、影视剧《亮剑》中晋西北抗日战场的“铁三角”：李云龙、丁伟、孔捷

1.1、互动讨论主题一：

1.2、互动讨论主题二：

2、工程项目大商务管理中“铁三角”存在的价值

2.1、大商务管理面临的挑战：

2.2、铁三角”（项目经理、技术总工、商务经理）的核心价值体现在：

2.3、数据支撑：

二、大商务管理中的“铁三角”核心角色

1. 角色定义与职责分工

2. 角色能力模型

三、“铁三角”联动机制与协作流程

1. 联动机制图示

2. 典型协作场景

3、协商与沟通—注重商务谈判中的话树

3.1、见面与介绍

3.2、谈判核心场景话术

3.3、谈判策略话术

3.4、谈判收尾话术

四、“有担当、讲实效”的实战策略

1. 担当力提升：责任共担机制

2. 实效性落地：四步工作法

3. 冲突化解原则

五、案例分析与沙盘演练

1、案例1：某地铁项目“盾构机卡滞”事件

铁三角应对：

结果：7天脱困，总成本控制在意向金的80%以内。

2、沙盘演练：模拟“业主临时增项”场景

六、总结与行动清单

1、核心口诀：

2、行动清单：

袁老师

讲师简介：

袁文方老师

工程实战效能提升专家

高级工程师

注册一级建造师

注册造价工程师

现任：某工程公司副总经理

曾任：中建八局（央企）丨项目执行经理/商务经理/项目总工

擅长领域：

建设工程项目管理、施工现场精细化管理、项目双优化管理、建设工程法律法规、施工风险与合规管理、事故隐患案例分析、工程技术质量管理、建设工程标书编制、施工组织与管理、二次经营与成本管理等。

实战经验：

袁老师拥有近30年的工程项目管理实战经验，曾任职于中建八局，后转某工程公司担任副总经理。在多年的工程实践中，积累了大量工程项目大商务管理从项目执行经理、商务经理和项目副经理（总工）等不同角度的实操经验，具有很强的创新能力和处理实际工程问题的能力。

1995年毕业于大连理工大学土木工程系、学士学位，发表论文10余篇、授权专利40多项。

十多年大型建筑央企工程管理经历：作为项目领导班子主要成员，参建的项目荣获国家优质工程、白玉兰、上海市文明工地等荣誉。

曾任中建八局（央企）丨

1995.7～1998.10先后担任“金轩大厦项目”、“上海浦东美国学校”项目总工；

2011.7～2024.10先后担任

“西安丝路国际会展中心项目”项目副经理（商务）；

“陕西国际体育之窗项目”执行经理；

“广东揭阳中石油炼化一体化乙烯裂解炉设备安装工程”项目副经理（总工）；

“上海港城广场建设项目”项目副经理（总工）；

“上海广田108广场项目”执行经理；

“隆基新能源科技产业园区项目”项目副经理（总工）

行业与专业经验：

有多年房建工程施工技术、质量、商务成本控制等方面的专业经验：熟悉施工及质量验收规范，擅长编制投标书、施工方案或施工组织设计等技术文件；

有丰富的专业工程施工经验：曾先后担任多个项目的技术负责人（总工）主导编制了项目的地下深基坑围护支撑的施工方案、拥有4层地下室深基坑地下连续墙的现场施工经验，指导过各种幕墙结构的设计深化、现场施工；

尤其熟悉钢结构专业：对钢结构的设计规范、生产工艺、TEKLA软件均有较深的研究，负责过多个钢结构项目的施工技术，对钢结构框架、网架、管桁架等各种结构形式均有实操经验；

较早的涉足新能源领域，有大型光伏地面电站、锂电池储能项目的实战项目经验，曾带领团队研发、设计和生产了我军第一个“基于光伏优先、柴电备用锂电池微电网技术”的多功能边防移动哨所，该项目入选了上海市2021年科创项目名单；深入研究了塔式、槽式等光热发电技术，拥有基于“带凸透镜整列聚能模块”太阳能光热利用技术的多项专利。

授课风格：

实战实用：结合实战案例，融入理论方法，确保用得上；

易学易懂：展示图文并茂，表述深入浅出，确保学得会。

主讲课程：

工程大商务管理：从传统到创新的盈利革命

工程招投标的策率与实务——“向前一步，脱颖而出！”

工程项目管理之模块化：一种熠熠生辉的现代工程项目管理新思维

工程项目精细化管理

工程项目管理-钢结构板块

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