审时度势、顺势而为商务礼仪与商务谈判技巧

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课程背景：

本课程从宏观层面分析了影响政府、国企的高层的各个关键决策角色，并且以最快的方法识别客户的决策链；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，从而建立深度信任。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及政企高层的公关经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的公关高手。梳理出自己企业的一套高层公关的管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

掌握拜访高层客户的商务礼仪和招待礼仪

认识客户四种决策者

掌握不同决策者的公关技巧

了解客户沟通的四种风格

掌握与不同社交风格的领导沟通技巧

掌握与政企高层的商务谈判技巧

课程对象：

企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员

授课模式：

行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

一：职业化人士的商务礼仪

1、商务礼仪之“形象礼仪”

A.职业商务着装的禁忌

B.男性商务形象注意事项；

C.女性商务形象注意事项；

D.微笑是销售的秘密武器；

E.得体的眼神传递信息与印象

F .职业站姿的要求与训练

G .职业坐姿的要求与训练

2、商务礼仪之“会客礼仪”

A.介绍礼仪

B.握手礼仪

C.同行礼仪

D.电梯礼仪

E.上下楼梯礼仪

F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？） 练习：交换名片

G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)

H.客户会议礼仪（领导座次安排）

I.客户拜访礼仪

J.电子邮件礼仪

3、商务礼仪之“招待礼仪”

A.商务送礼忌讳和原则

B.饭局礼仪

a.宴请策划

b.客户邀请

c.点菜与酒水

d.迎客与座次

e.敬酒礼仪

f.酒桌聊天内容技巧

C.客户接待礼仪

a.接待策划

b.接机/接站/接车

c.酒店入住

d.企业参观注意事项

e.技术交流会议的注意事项

练习：策划一场商务招待 工具：商务招待策划表 案例：客场搞定高层

4、经典案例和客户参观考察的技巧

A.案例的包装技巧

B.客户参观策略（提前沟通、火上浇油、锦上添花） 经典案例：通过客户考察搞定某矿业国企

二：如何精准识别客户的角色和关注点？

1、客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定义 练习：谁是决策者?

b.拜访拍板者遇到的挑战

c.什么样的人会是拍板者

d.拍板者关心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？

e.人性需求的五大通道

f.高层的三大利益分析

g.高层客户关注的三类人

3、技术把关者（TB）

a.遇到的挑战 练习：谁是技术把关者?

b.TB迷之自信的特点

c.与之打交道的注意事项

d.技术者会关心什么？ 案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑战 练习：谁是使用者

b.需求部门的重要性

c.如何沟通说服 案例：如何在客场搞定高层？

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

工具：销售决策链表

6、客户关系的四个台阶

认识—约会—朋友—同盟 演练：判断客户关系的阶段

7、孙子兵法给销售人员的启示

上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四种营销的规则

工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

三：如何识别高层的社交风格并与之沟通？

1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何通过言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动

四：政府高层商务谈判技巧

1、认识什么是商务谈判 视频：坐在奔驰上哭的薛女士

a.商务谈判的三大误区 b.商务谈判的定义 c.商务谈判的六大要素 d.商务谈判的分类

2、商务谈判前的情报搜集

a.谈判的三大利益分析 b.谈判的六大原则 c.谈判的七大筹码 d.谈判的四大情报 e.轻薄搜集的方法

3、商务谈判前的系统策划 案例：科恩的谈判故事

a.谈判策略设计 b.谈判策划清单 c.我方谈判目标 d.六大引导策略分析

4、商务谈判的流程分析

a.开局阶段 b.报价阶段 c.探讨阶段 d.博弈阶段 E.说服阶段

总结：复盘改善与行动计划

刘老师

刘飞 老师（北京/合肥）

——销售技能提升专家

国祯商学院特聘讲师

原某上市公司营销学院院长

现任科创中光（大气监测领域全国前十）销售顾问

原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油、中国石化、中国建筑等多家知名企业大客户销售顾问

北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘讲师

SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】

刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。

在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。

作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次30000+，支撑企业营销额突破百亿。

帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。

刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。

刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：中国石化，中国建筑、爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、闼闼木门、北京燃气集团、同兴环保、安徽科创中光、国祯环保、新奥燃气、青岛啤酒等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程

《虎口夺单》—大客户深度营销

《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》—双赢商务谈判策略

《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立

《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧 《商务礼仪与高效拜访》

《企业应收账款催收与谈判技巧》

销售管理类

《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理

《销售目标管理与高效执行》

行动学习工作坊类

《销售团队问题分析与解决》

【学员评价】

刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。

——依立腾总经理助理及HRD 乔彰龙

刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！ ——科创中光 董事长 汪思保

刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。

——爱普生大客户销售经理 张经理

刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团 段总

刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢 ——浙江力士霸泵业销售经理 何丹阳

【客户评价】

（依立腾HRD 乔总） （爱普生中国 张经理） （浙江力士霸泵业销售经理 何丹阳）

【部分授课案例】

序号客户公司名主讲课题期数

1中国石油《大客户策略销售》42期

2中国石化《深度大客户营销》13期

3国家电网《商务谈判》《大客户营销》5期

4中国建筑《大客户深度营销》8期

5科创中光《政企大客户高层公关》4期

6欧派橱柜《顾问式销售》6期

7爱普生（中国）《顾问式销售》《赢单六问》8期

8同兴环保《大客户深度营销》3期

9北京大学《销售目标管理与高效执行》9期

10北大博雅《大客户销售流程管理》7期

11中科大EDP《顾问式销售》《销售团队管理》11期

12哈工大《打造虎狼之师》3期

【服务部分客户】

生产企业：闼闼木门、奇瑞汽车、欧派橱柜、古井集团、谢裕大茶叶、国祯电力、正大集团、天津中电普华、福建浔兴拉链、厦门海为集团、厦门光弘电子、河南畅享科技等

建筑装饰：中国建筑、中国铁建、东易日盛、业之峰装饰、中国建筑装饰集团

互联网科技：杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、搜狐、抖音

总裁班：中科大EDP中心、北大、清华、哈工大、河北工程大学等

其他：中石油、中石化、中国建筑、东方电力、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、合众人寿、厦门海荭兴、河南金山化工、山西铁塔、中国铁塔、耀安集团、广东有线、碧水源科技、中大咨询、河北邯郸总裁班、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、环球集团、安徽天然气集团、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、上海勋策贸易、上海海泰集团、格局商学院、江苏中博通信、北京绿人科技、上海海尼药业、中信银行、中信银行信用卡中心、北京首都发展集团、成都创意信息、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、河南煤炭、施耐德电气（法）、德力西电气、特变电工、北元电器、中控仪表、中国燃气集团、新兴铸管、上海沃克风机、潍柴动力、天楚医药、沃尔奔达等

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