大客户销售沟通技巧

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【课程背景】：

在日常销售业务沟通中 ，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：

在不同的销售阶段面对不同的关键人的沟通策略怎么定？

不知道拜访客户需要做哪些沟通准备?

不知道如何设定每次拜访客户的沟通目标？

经常约不到客户，尤其是高层

见了客户不知道说什么

把握不了客户的心理和需求

销售沟通中向谁提问？问什么？怎么问？

销售沟通中如何倾听？

如何准确地表达来介绍产品或推荐解决方案？

如何沟通出来客户的顾虑或异议并进行消除？

拜访结束时如何达成每次的拜访目标？

......

销售沟通的成功，在于能清晰的剖析销售项目，针对不同的销售阶段、不同的关键人、不同的态度、不同的竞争形势等去制订沟通策略，拜访客户前制订合理的拜访目标，在沟通中进行合理的提问与倾听，了解和挖掘客户的需求，针对需求精准地推荐产品或方案，消除客户的顾虑和异议，达成每一次销售沟通目标。

销售拜访成功是由销售和客 户一次次面对面的有效拜访构成 ，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果 和质量。只有见面 ，彼此才会建立信任 ，只有建立信任 ，客户才会购买。

本课程结合销售心理学、销售阶段、销售沟通流程、拜访目标等来重点讲解销售业务沟通技巧。

【课程目标】

这是面向大客户的开发与管理，建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程并运用合理的销售沟通技巧课程，建立基于客户认知沟通流程，用于个人及团队的销售拜 访；建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式 ，提升大客户经理赢得客户信任的能力。

【课程对象】：

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等；可也作为总经理、 专家、顾问、客服等岗位推荐课程。

【训练方式】：

沟通策略+沟通技巧；案例教学+练习；

【课程大纲】：

一、沟通策略（阶段态度）

1、不同销售阶段不同的提问策略

1.1不同销售阶段向谁提问？

1.2不同销售阶段问什么？

2、不同关键人的不同应对策略

2.1决策选型者如何应对？

2.2应用选型者如何应对？

2.3技术选型者如何应对？

3、不同关键人的不同态度的沟通策略

3.1“G”模式态度如何沟通？

3.2“T”模式态度如何沟通？

3.3“EK”模式态度如何沟通？

3.4“OC”模式态度如何沟通？

二、沟通准备（目标预约）

1、如何做沟通准备

2、拜访目标如何设定？

3、如何预约客户？

三、了解需求（提问倾听）

1、提问——问什么？——基于沟通目标的问题清单

2、提问——6种常用问题类型

2.1暖场类问题

2.2确认类问题

2.3信息（现状）类问题

2.4期望（态度）类问题

2.5顾虑类问题

2.6承诺类问题

4、提问——怎么问（提问技巧）？

4.1二分法提问（封闭式提问与开放式提问组合）

4.2三分法提问

4.3四分法提问（顾问式SPIN、合作经营法）

5、倾听七种回应

5.1学会听中国式的表达意思（三层意思）

5.2倾听应有的心态

5.3基于同理心理论的倾听应用

5.4倾听的合理回应

5.4.1常规回应

5.4.2复述式回应

5.4.3确认式回应

5.4.4追踪式回应

5.4.5征询看法式回应

5.4.6极限式回应

5.4.7假设式回应

6、倾听的肢体语言（表情、手、脚、手臂、腿、头、眼等）

7、倾听高级技巧——黄金静默技巧

四、呈现优势（产品方案）

1、什么是差异优势？

2、你有什么差异优势？

3、差异优势如何提炼？

4、如何呈现产品或解决方案的差异优势？

4.1FABE法

4.2SPAR法

4.3GROW法

4.4RIDE法

五、消除顾虑（顾虑异议）

1、客户有顾虑有哪些表现？

2、识别顾虑并分类

3、提问顾虑类问题

4、消除顾虑技巧（LSCCC模型）

六、达成目标（获得承诺）

1、提问承诺类问题

2、总结确认

萧老师

萧 弘 简 介

【专业资质】：

注册国际高级培训师(ACI-CILP)（证号：CISPL138D96FB）

一级人力资源管理师（证号：1717000006105403 ）

创业（SYB）培训师（证号：SYB120518820）

连锁经营管理师（S000045001021243001122）

版权课程《战略规划®》认证导师（认证号：AP00108）

版权课程《销售罗盘®》认证导师（认证号：A00802）

版权课程《信任五环®》认证导师（认证号：WA01100）

2014年中国百强企业教育十佳创新课程获得者

2015年中国好讲师 “中国百强讲师”

2016年中国百强企业教育“中国品牌培训师100强”

世界500强企业、中国头部企业部销售实战辅导教练。

【从业经历】：

行业经历：历经制煻造纸业、汽车制造业、连锁酒店业、机械制造业。

职业经历：17年销售经历，从一线业务”行业销冠“成长到”经理、大区经理、销售总

监“到企业总经理。

培训咨询：系统的B2B销售理论师从《销售罗盘®》系列版权课程和中国最大销售赋能数

字化平台（www.sellinglogic.cn）创始人夏凯先生，深刻洞察数字时代B2B大客户销售行为与业务拓展痛点，为客户提供系列精品版权课程、在线沙盘对抗训练、内训师和实战教练培养、真实业务实战客户营销拓展、劳动竞赛和技能竞赛比拼等，通过训练SaaS、应用SaaS、积分运营SaaS、技能竞赛SaaS等融合形成业界独特的“训战赛一体化平台”，以组织业务为中心形成绩效指标诊断体系，以销售个人为中心形成个人成长护照，助力客户提升“销售力”与“组织绩效”。

【擅长领域】：

擅长工业品和解决方案销售、数字化营销转型项目、销售团队能力复制项目和销售业绩

提升项目的咨询与服务。

擅长渠道销售开发与维护、门店终端的服务营销、销售技巧及运营培训咨询。

【主讲课程】：

一、B2B版权课程：

《营销战略规划©》（营销战略决策）（2天）

《销售罗盘®》（大客户策略销售）（2天）

《信任五环©》（超级销售拜访技巧）（2天）

二、B2B精品课程：

《解决方案销售》（价值传递）（2天）

《双赢谈判技巧》（唇枪舌战）（1天）

《销售管理高手》（1~2天）

《商机管理》（1~2天）

《销售体系建设与管理》（1~2天）

《五维销售拜访礼仪》（1天）

三、B2C精品课程:

《渠道开发与维护》（1~2天天）

《开店选址》（选址定生死）（1天）

《服务营销》（服务赢得销售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《门店商品盈利运营系统》（1~2天）

《促销规划与复盘》（1天）

《商品盈利运营管理》（2天）

《服装商品企划》（1天）

《服饰商品运营管理》（2天）

《门店商品调拔补决策》（1天）

《门店销售技巧》（天龙八步）（1~2天）

《门店销售巅峰心态》（销售精英训练营）（1天）

《业绩倍增》（王牌店长训练营）（1~2天）

四、【咨询项目】：

《数字化营销项目》（“赢单Y365”）

《销售团队复制项目》（“赢单Y90”）

《销售能力提升项目》（“蝶变Y23”）

《销售内训师学习项目》（“销售雄师”）

【课程特色】：

研：调研访谈。盘点能力现状，找到问题根源，根据所需能力，针对补充赋能；

课：内容打造。定制行业课程，结合区域调整，线上知识学习，线下技能训练；

训：训练赋能。精选组织精英，开展规模培训，实战案例对抗，掌握专业技能；

战：实战应用。优选团队商机，落地实战应用，辅导训战结合，提升大单赢率。

【授课风格】：

授课幽默风趣，善用头脑风暴、小组讨论、游戏、情境演练、角色扮演、案例分析等互动，教学方式丰富多样。喜欢采用客户所在行业的真实案例或萃取客户本身的销售案例用在课程教学上，在课程及训练逻辑上以学员为中心，擅长结合实战现场学员认知度、心理活动，情绪反应，充分应用教练赋能技术，帮助学员由应知应会转向实战场景应用销售知识与销售技能，提高组织销售绩效，提升组织销售管理。

【部分授课记录】：

2015年6月至12月中国建筑科学研究院PKPM事业部3次轮训3次辅导落地；

2015年到2018年中国电信浙江、江苏、四川、广东7次版权课程《信任五环》（超级销售拜访技巧）的培训；

2016年9月22日至2018年8月23目上中国电信政企部四川省铁三角营销队伍辅导培训36个项目；

2020年5月中国电信政企部“DICT大单攻坚赛”28支铁三角营销队伍项目培训辅导；

......

在给这世界500企业做外部辅导教练过程中，基于训战合一，带领客户经理、行业经理和解决方案经理实战拜访、复盘，经历了各个城市大型的数字政府项目、智慧城市项目、智慧园区项目、智慧校区项目、智慧社区项目、工业云、金融云项目、教育云项目、医疗云项目、各种中小企业信息化建设项目等。结合版权课程的理论+方法论+工具，萃取了一个行业又一个行业的真实销售项目案例。

【服务客户】：

通讯行业：中国电信政企部（连续8年采购、覆盖21省286个城市，涵盖数字、智慧、云等各类各行业各项目）、中国移动（连续5年采购，覆盖18省162个城市）、中国通信服务、中国铁塔、中国华为科技股份、中兴通讯、中国邮政广西公司、OPPO广西公司、西藏联通、浙江中通通服、广西通服。

能源电力：中国南方电网、中核建、中广核、遵义中石油、广西中石化、广西中石油、柳州合山供电、南宁供电、葛洲坝电力集团、湖北孝感电力、横县供电、贵港电力工程、湖北中亚燃气、东崎电气、西能投资、柳州广投清洁能源、海南铁塔能源部、中燃集团……

航天航空：四川航天塑模、贵阳航空工业......

糖纸烟酒：中国茅台酒股份有限公司、中烟柳州卷烟厂、湖北中烟工业集团、广西卷烟厂、广西华劲纸业集团、贵州习酒集团、贵州黄果树烟草集团、贵州怀庄酒业集团、中正集团酒业、广西尊和实业......

金融行业：广西北部湾投资集团、广西金融投资集团、中国农业银行孝感分行、武汉农村商业银行、工商银行鄂州分行、工行成都分行，工行揭阳分行、孝感人保财险、贵阳银行、交通银行贵阳分行、中国银行天津支行、广西北海工行、南宁建行分行、建行南宁民主支行、南京市农商行、四川中邮消费金融、鑫联盟随行付……er

医药行业：四川港通医疗股份、老百姓医药连锁、广西仙茱药业、广西扬翔股份集团......

媒体行业：新华书店集团、广西日报传媒集团、广西邕华图书、上海分众传媒、新华文轩集团、四川成都分众传媒......

工程机械汽车：中国建筑科学研究院、中联重科、广西柳工股份、广西千里通机械、北京长久集团、广西百事成机电、广西鑫广达汽车、莱茵电梯股份、广西农机研究院、广西斯维达拉机械、广西美斯达、上汽、上海一汽......。

培训教育行业：河南大学、广西工信委中小企业服务中心、广西区人才市场、广西大学、广西科技大学、北海人才市场、广西阳光职业学校、南宁职业技术学院、广西教育学院、广西交通职业技术学院、钦州学院、广西转业军官培训中心、广东邮电学校、广东移动培训管理学院、一学咨询、聚才学校、广西锦绣前程、广西交投南宁方德商务、尚泽教育、崛起未来教育......。

其它行业：中国通用技术集团、广西交通投资集团、广西盐业集团、南南铝股份集团、广西建工集团、中国通服供应链公司、东呈集团、雅斯特酒店集团、圣元奶粉、广西特种设备检验研究院、广西华讯电子商务、广西凌云浪伏茶业、广西键峻集团、广西桂川建设集团、贵港农电、桂林红星味精、百色质监局、广西交投资产管理公司、北京安华金和数据、山东圣泉集团、广州纺织品进出口贸易有限公司、广西好友缘酒店、北京专利代理师协会、芽状元（上海）生物科技有限公司等......。

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