业务经理(Sales Manager)成功手册

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【课程背景】

销售经理（Sales Manager），是通过确定目标来协调销售工作，并为销售者制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控市场偏好。有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。

优秀的业务经理（Sales Manager），不仅自己有较强的个人销售能力，还要兼顾所辖营业组的人员训练、辅导、陪访、目标制定、远景规划等工作内容。所以SM 要在长期计划下确定详细的进展日程，并在最短时间内构筑团队，同时要懂得借助管理工具做好自我管理并影响规划师养成正确的自我管理习惯。

另外业务经理SM 要牢记“时间”固然重要，但“质量”同样不可忽视。

那么业务经理（Sales Manager）在日常工作中该如何做自我定位呢？

他们的具体工作职责包括哪些呢？

在日常的管理中，该如何与营业组人员沟通，帮助他们完成业绩达成人生目标呢？

如何做，才能成为一名优秀的业务经理SM呢？

下面，我们就来学习一名优秀业务经理的成长方法！

【课程收益】

使学员了解业务经理SM将要担负起的职责与挑战；

掌握如何成为优秀业务经理的步骤与方法

1、认识业务经理的角色和职责

2. 学习成为优秀业务经理的方法

3. 了解并发挥业务经理 SM 的价值

【课程特色】

讲授、提问、讨论、案例分享、实务演练

【课程对象】

业务经理（Sales Manager）

【课程大纲】

一、业务经理的角色和职责

互动：大家心目中最理想的业务经理是什么样子?

1、业务经理的角色

2、转换角色

3、业务经理的角色和职责

1）销售与服务客户：外勤角色的根

2）招募与选才：没有招募就没有SM存在的理由

3）训练与辅导：找到人、帮助人、成就人

4）经营与管理：管理者的勇气，敢于要求

5）总结：一名管理者，其实经常徘徊于被喜欢、受尊重和坚持正确的事还是迫于压力放弃原

则两者之间。该如何经受住种种挑战呢？

二、成为优秀 SM 的方法

1、了解业务经理SM、营业处经理AM 与公司之间的目标与关系

2、成为优秀业务经理的 12 项方法

三、规划师职涯不同阶段业务经理的职责

1、入职培训期间

1) 目标设定：引导规划师设定一个可执行目标

2) 出发前准备：名单梳理、产品与方案设计、周工作日志的使用、基本法

3）结训鼓励：新人目标设定面谈

2、新人90天：

1）习惯养成：活动量管理，周经营(工作日志、计划检测表Sit plan)，白班会议(MID)

2）陪访(Joint Work)：方法与技巧

3）绩效面谈(PRP)：逻辑与技巧

四、实务演练

1、演练方式：

分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)

角色：SM /规划师/观察员

内容：新人目标设定面谈(PRP)

情况：真实模拟、全情投入、不可中断

2、演练要求：

分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次。

发表顺序：SM /规划师/观察员

3、发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

五、课程回顾：

1、回顾业务经理的四大角色与职责

2、成为优秀业务经理的12项方法以及其责任

3、新人目标设定面谈

4、周工作检视(Sit plan)、绩效面谈(PRP)

5、陪访(Joint Work)方法与技巧

六、课后作业：

总结整理一段200字的心得论文

附件：

1、课后作业-论文模板

2、业务经理的十项心理准备

3、成为优秀业务经理的12项方法

4、SM目标管理模板

5、新人目标设定模板

6、周工作日志

7、周工作检视记录表(Sit plan)

8、月度绩效面谈(PRP)

9、陪访(Joint Work)记录单

10、新人90天辅导训练手册

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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