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客户关系拓展与销售项目运作

【课程编号】:MKT001872

【课程名称】:

客户关系拓展与销售项目运作

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户关系管理培训

【时间安排】:2010年01月08日 到 2010年01月09日3600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供客户关系拓展与销售项目运作相关内训

【其它城市安排】:上海 北京

【课程关键字】:深圳客户关系培训,深圳销售项目培训

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课程介绍
  • 区域市场策划是华为销售成功的关键
  • 如何快速建立全面的客户关系?
  • 为什么好的客户关系也能丢单?
  • 销售项目如何成功运作
  • 海外市场如何低成本突破
课程特点
  • 学习华为成功的销售经验
  • 掌握项目运作的的策略与技能
  • 解决海外市场拓展中的困惑
  • 掌握市场策划的方法和工具
  • 提升客户关系拓展的技能
课程大纲

一、区域市场策划,发现机会点

◆通过区域市场策划赢得市场

◆研究与选择目标市场

◆市场营销策划逻辑程序分析

◆市场策划的战略三角形

◆战略用户与价值用户的甄别

◆发现市场机会的12种渠道

◆细分市场的常用策略

◆选择最有吸引力的细分市场

◆区域市场目标要具“狼”性

◆区域营销策划必须解决的两个重要问题

◆做哪些,不做那些?

◆战略产品抢点布局

◆常用营销策划报告的工具使用技巧

二、客户关系拓展,华为铁三角模式

◆透彻了解和把握客户的需求

◆收集客户资料并做组织分析

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆什么样的人能做一名出色的公关人?

◆高层公关技巧

◆如何做好新上任领导的工作

◆难以接近的客户公关

◆陪领导拜访

◆陪同客户回公司考察

◆陪同客户参观样板点,参加展览会

◆初次见面的成功解决方案

◆商务用餐

◆和客户休闲

◆家访技巧

◆如何送礼

三、销售项目运作,关系搭台技术唱戏

◆项目运作成功与失败的要素分析

◆制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划

◆明确项目责任,团队作战

◆通过多种手段,监控项目进展

◆不同区域特点的产品商务策略

◆如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

◆制定正确的竞争策略,有效的呈现产品价值

◆合理介绍产品的特点和益处

◆产品介绍的基本技巧和要领

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆如何进行有效暗示,把机会变成销售项目

◆竞争对手优劣势分析工具和步骤

◆产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

四、海外市场拓展,少走弯路

◆国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别

◆国际市场发展趋势

◆开拓市场方式:从发展中国家做起,最终着眼欧美市场

◆准备阶段:与客户联络的方式,获取项目信息的手段

◆拓展阶段:建立根据地

◆发展阶段:获取项目的三个途径

◆持续发展阶段:形成多产品的持续规模销售

孙老师

技术营销专家、华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁、华为大学 高级讲师、历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

10年华为营销管理经验,3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

主持过的典型项目:综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役;安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9+3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目。

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