供应商选择、考核、开发与供应商关系管理

供应商选择、考核、开发与供应商关系管理

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课程介绍

强有力的供应商群体是企业有效运行、高水平服务的坚实基础。随着市场竞争的日渐激烈，成本控制和价值创造是同样重要的 。那么，采购部门如何让企业供应商库更具有行业竞争力，如何通过采购职能导入企业所不具备的、但非常需要的外部资源，争取合作与双赢来增加企业的采购竞争力，这就是采购部门供应商管理的价值所在，包括供应商选择、考核、发展与关系维护工作，来导入有市场竞争力的材料、零部件等物资或服务，或重要的并具有互补性的技术及稀缺性资源、战略或伙伴关系资源等，并关注 ESG 在供应链体系的需求传导实践。与此同时，采购部门在针对不同品类、不同采购与供应策略、供应商管理策略基础上，还需要与友邻部门的进行内部协同，将有利于供应商的价值发挥，为此，采购部门需要升级到供应链管理，包括积极参与到营销端的 VOC （倾听客户之声）活动中、研发端的 IPD 等活动中，来贡献最新的供应市场行情和经验，以便从源头进行了供应链的总体成本控制，并通过与供应商的深度合作，包括联合研发支持新品的快速上市、建立产品与供应商的全生命周期管理系统等，形成供应链竞争力以超越竞争对手，这就是本次培训的主要内容。

课程收益

理解采购升级到供应链管理的外部资源导入价值，从而重新认知供应商管理工作的采购竞争力贡献

理解战略与日常寻源流程中的供应商准入、选定策略与方法，以及协同供应商管理机制的建立

理解供应商绩效管理、供应商发展的策略和方法

掌握供应商管理中的风险挖掘和缓解方法，以及采购逆境中的沟通交涉力提升方法

构建与发展与供应商的良好关系，协同起来发挥供应链价值共创的能力

理解采购职能和岗位的专业构建方法，供应商管理过程中的合规建设和审计关注点

掌握 DeepSeek 等 AI 技术在供应商管理各个阶段的应用方法

培训对象

供应链经理/主管、采购经理/主管、供应商管理与开发经理/主管

课程大纲

一.供应商管理基础，多方面外部资源导入以降本增效、双赢并共创价值

1. 完整的采购流程--采购周期图，采购职能的供应链扩展

2. 从二十个采购目标中，规划单源或多源供应模式，并确保与组织目标/战略一致

3. 多项采购目标与策略与组织各种战略的匹配，并尝试跨领域发现良好供应商

4. 以卡拉杰克矩阵为基础的采购策略划分、供应商类别划分方法，并关注供应商的偏好

5. 以供应商评估、绩效、战略价值为基础的供应商级别划分方法

6. 案例分享--自我发展型供应商与整改难落地型供应商，以此来理解“供应商发展”策略

7. 如何利用供应商的创造性，与供应商双赢的工作步骤

8. 供应商关系界定的 AI 分析

9. 大宗商品的采购方式与供应商管理

10. 组织职能方面：采购相关职能/岗位、与友邻部门相互工作影响分析，协同降低供应链总成本

11. 可持续发展方面：主动将 ESG 融入到供应商管理中，形成需求驱动，以及“采购营销”的重要大价值

二.战略/日常寻源与供应商管理

1. 启发式讨论：供应商管理的八大“黑洞”，需要在寻源周期中综合考虑

2. 寻源与协同供应商管理机制的建立，形成供应商准入的专业控制

3. 寻源初期的供应商 AI 观察与比较

4. 审计问答演练—供应市场信息、供应商搜寻/比价与执行价格问题

5. 战略寻源与日常寻源，ISM 的寻源周期与科尼尔战略寻源七步法

6. 供应商的来源的数量/类型/选定、关供应商系策略、采购策略

7. 寻源七部曲（包含供应商管理）

7.1.数据管理和分析：分析以往、预期未来、预判问题并制定管理优先级

7.2.供应商搜寻（识别方法）、市场分析与供应策略（案例样板）

◼ 发现与识别潜在的供应来源

◼ POCKET 环境分析（宏观）—了解采购外部风险的来源与影响，例如：观察先行指数来分析价格和行情趋势、“三新”状况/趋势

◼ 五力模型分析（中观）—了解行业竞争程度及各钟力量，支持物料/供应商替代及关系定位决策

◼ 行业市场环境 AI 分析

◼ 产业链状况 AI 分析

◼ SWOT 分析（微观）--发现与供应商之间的相互价值、机会或风险

◼ 原料和成品的生命周期分析，结合供应商的优势因素分析，系统安排新品种上线、老品种下线的采购策略

7.3.成本分析和管理（案例样板）

◼ 理解影响采购成本的主要因素

◼ 先进组织的价格管理与成本分析职能对寻源团队的支持，但寻源经理需要先行掌握

◼ 应该成本与合理价格的推算

◼ 成本管控的组织职能设置

7.4.供应商资格预审（评估准入）、报价评审

7.5.采购谈判与合同签订

7.6.供应商质量与交付跟踪管理（通常在订单管理部）

7.7.供应商绩效管理、分类与分级、正向与负向激励

7.8.供应商发展、关系维护、伙伴关系与价值创造

三.如何进行供应商评估与选择 --“事前”管理

1. 供应商评估的流程框架

2. 建立协同的供应商管理机制，评估小组（或委员会）的组成与任务分配、不相容原则的遵守

3. 供应商评估标准的设计（指标及评估模板）及步骤、案例介绍

3.1.质量、可获得性、成本等的五类标准库，以及重点指标介绍

3.2.产能、研发、物流、成本的等九类标准库，以及重点指标介绍

3.3.模版：潜在供应商资格认可评价表、现有供应商资格认可评价表

3.4.定性与定量指标、分值界定的方法与案例样板

3.5.不同类型供应商的评估指标侧重、权重设计

3.6.供应商准入评估表的 AI 设计

3.7.如何向 AI 进行有效提问

3.8.利用基本的财务分析工具来分析供应商的财务和经营风险

3.9.供应商经营状况的 AI 分析（财务分析为主）

3.10.供应商的筛选过程

3.11.文件评估，并对收集到的问卷内容进行核实

3.12.现场评估的目标与侧重点

3.13.利用供应商偏好模型理解供应商如何看待潜在客户，并纳入评估因素

3.14.综合文件与现场评估的总分值、并结合供应商偏好的总体评估模型，经 SWOT 分析形成合格供应商名单

3.15.供应商的分级管理与改进计划、未入库供应商评估结果的告知

4. 如何进行供应商的选择（选定）

4.1.供应商评选流程与四种不同的采购征询文件

4.2.分析供应商可能的定价方法，以及价格影响因素

4.3.四种典型的供应商选定方法（即采购方式）

◼ 询比价采购及基本流程

◼ 招标采购（公开招标与邀请招标）的评标过程 /方法，以及招标采购的国际惯例简介 --世贸组织的《政府采购协议》GPA

◼ 谈判采购（竞争性谈判、非竞争性谈判）

➢ 采购周期不同阶段的内部/外部谈判情景

➢ 案例演示采购谈判“罗盘十步法”

➢ 演练：如何提升采购谈判的交涉力

◼ 电子招标与反向拍卖法

四.如何进行供应商交付管理 —“事中”管理

1. 供应商管理政策及监管度转变规则、常用方法

2. 供应商交付监督的常用方法

3. 供应商质量管理工具介绍

4. 与计划、生产、销售的紧密互动，计划管理体系保障生产供应和销售

5. 项目采购跟踪工具：WBS 、甘特图、任务表等

6. 讨论：供应商风险征兆挖掘及缓解策略

7. 供应商风险的 AI 分析

8. 情景演练：部门间协同要素挖掘，包括与研发、生产、销售、物流等部门

五.如何进行供应商绩效管理 —“事后”管理

1. 供应商绩效管理体系的构成，包括指标、级别变动、正负向激励等

2. 关于加权平均法、成本比例法、总成本法、标杆学习法、卓越绩效模式法

3. 审计问答演练--采购专项审计中有关供应商管理方面的合规性要求

4. 供应商绩效改善目标设计

5. 运用企业内外资源启动供应商业绩改善项目（卓越项目管理）

六.供应商关系管理及价值创造 —长期伙伴关系发展

1. 供应商关系管理及 SRM 系统

2. 供应商价值的 AI 图谱

3. 供应商关系策略的 AI 平台设计

4. 关于质量功能展开与 VOC ，采购加入到 IPD 项目中

5. 供应商的多种客户分类方法的理解

6. 采购-供应商关系类型与细分

7. 案例分享：需要联合供应商共创价值的机会发现或创造

8. 供应商关系战略的判定与良好关系促进方法

9. 采购升级到供应链管理，与友邻部门和供应商协同的最佳实践

10. 供应商管理中的合规性要求

10.1.合规所包含的范围

10.2.职责分离原则

10.3.道德内容的规范化

10.4.采购人员与供应商行为准则

11. 采购部门 KPI 中有关供应商管理的绩效指标简介

武老师

中物联采购与供应链管理专家委员会委员

天津市政府投资项目评审中心专家

天津市智能科技领域专家咨询委员会军民融合领域专家

CPSM SCPM CPIM ITC CPCP 供应链管理师 授权讲师

供应链实战沙盘教练

采购与供应链管理咨询师，IPMP 项目管理 C 级认证，ISO 9000

讲师背景

南开大学 MBA 硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团国际板块进出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链体系搭建与管理、市场开发及策划、外派人员的教育培训）、帝泊洱销售公司战略渠道总监；中粮集团天津分公司业务科副科长兼公司团委书记。

专长领域

采购与供应链管理系列课程：运营管理、需求预测与管理、供应商管理、联盟采购、仓储与库存管理、采购谈判、采购成本降低技术、供应市场分析、供应战略制定、采购领导力、采购项目管理

授课风格

经验与逻辑 通俗落地 模拟演练 情景案例 使用工具

服务企业

机械交通：中航集团、三一集团、中铁集团、金麒麟刹车系统集团、中铁中建、沈阳铁路

电子通讯：成都移动、四川移动、北京移动、国家电网、南方电网、中国电子科技集团

能源材料：中海油、河南能源化工集团、中核集团、山东久泰能源

快消行业：伊利集团、蒙牛集团、三元食品、汾酒集团

化工医药：三九制药（深圳）、国药集团、杭州丽珠医疗器械

金融行业：招商银行、民生银行、湖南建行

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