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采购策略与谈判技巧

【课程编号】:MKT003863

【课程名称】:

采购策略与谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|采购管理培训

【时间安排】:2016年12月30日 到 2016年12月31日2980元/人

2016年12月02日 到 2016年12月02日2980元/人

2016年11月11日 到 2016年11月12日2980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供采购策略与谈判技巧相关内训

【课程关键字】:上海采购策略培训,上海谈判技巧培训

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课程介绍:

采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益:

通过两天的课程,可以:

1.知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判

2.学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4.掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判

5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系

6.知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手

7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色:

本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。

培训对象:

采购总监、采购经理、采购主管、采购专业人员

课程大纲:

一、采购谈判的综述

1.采购谈判的规则

2.谈判的5大心理基础

3.采购谈判的一些“神话”

4.采购谈判的7大要素

5.采购谈判力大摸底

6.优秀谈判者的11大特征

7.采购谈判的一般流程

案例分析:角色扮演案例

二、采购谈判策划

1. 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备

了解采购背景

了解供应商

了解谈判的人员,谈判性格大测试

识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表

分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点

拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置

制定谈判战略,制定谈判必备三张表

2. 导入开局:如何开局;开局的要点

3. 启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息

4. 激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进

5. 谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单

6. 谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术-52种战术

1.双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2.对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段

3.战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术

四、采购谈判技巧

1.立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2.管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略

3.自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系

4.谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎

5.如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧

6.增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1.谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格

2.说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧

3.控制情绪:坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操

4.关系建立:关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析:角色扮演游戏

王老师

机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理。

工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解,对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域:采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理。

客户名单:泰科电子科技,株洲南车时代电气股份有限公司,奇瑞汽车, 安费诺集团 富兰克林电气, 惠氏营养品有限公司, 眼力健(杭州)制药有限公司, 维蒙特工业(中国)有限公司, 约克空调冷冻设备有限公司, 宁波方太厨具有限公司,贝卡尔特, 麦格纳唐纳利, 伟巴斯特车顶供暖系统等。

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在线报名:采购策略与谈判技巧(上海)