大客户销售与管理

大客户销售与管理

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课程背景：

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户的营销、卓越的区域市场开发与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家刘凡、崔伟与何冰老师亲授真经，欢迎参加！

学员受益：

◇ 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

◇ 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

◇ 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；

◇ 规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；

◇ 掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

课程对象：

销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程内容：

第一单元：市场与竞争

1、什么是市场

2、重新定义营销组合

3、市场与销售

4、竞争对手分析

5、竞争的六个层次

6、大客户竞争策略

第二单元：什么是大客户

1、大客户销售获胜前提

2、大单与大客户

3、大单销售与大客户管理的区别

4、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次

6、客户的购买心理

7、销售人员的三个级别

8、超级销售

9、为什么需要压力推销

第三单元：大客户挖掘与购买分析

1、 四种客户类型

2、潜在客户的挖掘方法

3、客户信息来源

4、购买者分析

5、采购决策中的五种角色

6、客户决策时关心的是什么？

第四单元：拜访大客户判定商机

1、拜访的目的与拜访的过程

2、开始接触

3、专业地结束

4、拜访后的跟进

5、有效判定商机

第五单元：有效控制大客户销售进程

1、专业地控制销售进程

2、清楚你在销售什么

3、如何建立信任

4、有效沟通及处理异议

6、大客户失控信号

第六单元：签署大客户

1、大客户销售心理曲线

2、什么是谈判？

3、衡量谈判的三个标准

4、大客户谈判的五个阶段

5、攻克最后一分钟犹豫

第七单元：服务营销—维系大客户

1、营销与产品

2、服务的特征

3、服务营销

4、重新定义营销组合

5、长期竞争优势的取得

6、什么是忠诚客户？

7、顾客满意度

8、为什么服务营销如此重要？

姜老师

毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。

主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。

服务部分客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚。

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