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价格猎手—双赢商务谈判策略

【课程编号】:MKT008124

【课程名称】:

价格猎手—双赢商务谈判策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2018年12月15日 到 2018年12月16日3880元/人

2017年11月25日 到 2017年11月26日3880元/人

2016年12月03日 到 2016年12月04日3880元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供价格猎手—双赢商务谈判策略相关内训

【其它城市安排】:广州

【课程关键字】:北京商务谈判培训

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课程背景:

要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;

出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员而言,谈判能力直接影响公司的利润;对于其他部门人员而言,谈判能力的高低对工作的顺利开展也起着至关重要的作用。

在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:

1.很容易让对方钻空子,没有达成谈判预期;

2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;

3.谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。

如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。本课程就将帮助您全面提升谈判能力,推动工作进展!

培训目标:

结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

灵活运用多种培训手段:精彩谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

授课对象:

销售经理、销售人员、部门经理以及其他日常涉及谈判工作的人员。

课程大纲:

第一讲:谈判智慧

一、谈判,无所不在

1. 内政外交,商场生活,处处有谈判

2. 谈判中盲区

3. 谈判的定义

4.谈判在谈什么?

二、走上谈判桌的三大条件

1. 有问题

2. 对方认为你能解决(能力或价值的展现)

3. 你是最优选择

三、什么因素影响了谈判的结果

案例讨论

1. “惩罚”对方的能力

2. 承受“惩罚”的能力

3. 法理的天平

4. 时间的压力

5. 信息

6. 人脉

7.报酬:给得起或愿意要

8.“耍赖”

9.情绪与认知

四、谈判的阶段分析

五、谈判中的“势道法术器”

第二讲:谈判中的开局策略

一、善用发问,引导谈判进程

1. “说”不如“问”

2. 谈判中问什么?

3. 如何发问?

二、搜集信息,大胆开局

1. 事前盘点,计划先行

2. 自我分析,清晰标准

3. 胸有成竹,自信高开

三、审时度势,开价策略

1. 先出招未必是坏事

2.开价略高于实价

3. 开价中的分割策略

4. 不接受对方第一次的出价

5. 故作惊讶

第三讲:商务谈判的中期攻势

一、蓄势待发,谋定后动

二、信息助力,掌握主动

三、因人而已,及时变招

1.不同客户,不同应对

四、拉近与客户距离,攻心谈判

1.建立好感,融洽的氛围是成功谈判的先决条件

2.面对问题,让对方诉说心声

3.多问少说

五、赢得谈判的关键

1.心态积极,不患得患失

第四讲:攻守兼备的艺术

一、探寻底价的策略

1.中间价位

2.次级产品试探

3.不是货主

二、面对僵局,从容应对

1.不急不躁,学会冷处理

2.相持不下时的解决方法

3.打破僵局的策略

三、攻守平衡为制胜之道

1.遇到问题,集中精力思考,冷静为先

2.搁置争议

3.多角度转换思考

四、谈判中要学会吊胃口

1.不要动不动掏心掏肺

2.打破防备心理的小妙招

五、正确面对自身短板

第五讲:谈判收尾与进阶思考

一、让步策略

1.适当让步打破僵局

2.把握让步的节奏与分寸

二、反悔策略

1.当遇到对方死缠烂打

2.反悔策略的前提

3.小恩小惠

三、谈判的关键—调整对手心理预期

1.情报

2.时间与让步的节奏

3.政策锁死

4.合理论证

案例研讨

梁老师

教育及资格认证:

高级讲师

PTT国际职业训练协会认证培训师

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企实战经验及团队管理经验。

讲师经历及专长:

梁老师曾任泰康人寿广州分公司营销总监,;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;

梁老师具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训客户及培训风格:

梁老师有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

梁老师培训过众多知名企业,其中包括:美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、同捷科技、奥马电器、怡东电子、华海电子、安骅汽车、瑞佳电器、振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、深缆集团、台安工程、隆基宁光仪表、三一西北骏马、杰普特公司、开元集团、永恒头盔、伊戈尔电业、尧丰纸业、南美集团、杰瑞集团、顾家家居、诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、华然装饰、东家家居、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、富兰克卫浴、红星美凯龙、惠仁医药、合美药业、润科生物、惠普生、恒丰泰集团、绿色制药集团、光明乳业、北方乳业、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品……

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