基于成本分析的采购-供应商谈判技巧

基于成本分析的采购-供应商谈判技巧

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课程介绍：

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。另外，采购谈判的一个永恒的主旋律就是价格谈判，有时候采购谈判就等同于采购价格谈判。从某种意义上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器，也是对公司最能够增值的一项技能。但实际情况是，大多数采购员成本和价格分析技巧不够，谈判技巧非常欠缺，严重影响个人、部门和公司绩效。

通过两天的课程，可以：

知道，做为采购员，如何进行细致、周密的进行供应商的价格和成本分析

知道在谈判过程中运用成本优化的的方略

如何高效的进行一次进行成功的谈判策划

掌握从采购的角度制定最有利于自己的采购谈判的战略

掌握最实用的采购专家使用的采购谈判技巧

知道如何利用立场和利益推动谈判

建立起采购专业人士谈判时候的应有的自信心

课程特色：

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

培训对象：

采购经理、销售经理、物料经理、成本分析员、供应链经理、采购人员、财务人员等

课程大纲：

一、采购谈判概述

采购谈判的特点

公司层面的采购谈判指南

价格和成本分析的重要性

谈判力分析测试

二、价格和成本分析基础

价格和成本控制及降低的战略

理解供应市场

组成价格的要素

供应商定价方法

面对供应商报价过低或过高如何办

三、价格分析技术

价格分析技术-竞争性方案比较

价格分析技术-与公布的价格比较

价格分析技术-与历史的数据比较

价格分析技术-内部成本估算

圆桌会议

类似的产品或服务的比较

细节分析(cost analysis)

价格分析技术-数量折扣法

四、成本分析技术

盈亏平衡分析

学习曲线分析

价格生产率分析

成本模型的概念

总成本分析/生命周期成本概念

价格及成本分析案例1

五、采购谈判的准备

5W1H准备清单-checklist介绍

了解谈判背景，知道内部客户和领导在想什么

制定谈判目标矩阵，识别你的BATNA

谈判地点和时间策划

组建谈判人员/团队

了解你的谈判对象

供应商的感知模型

SWOT工具精确识别双方优劣势

采购谈判准备案例分析2

六、采购谈判的策略

采购的流程

三种谈判哲学及谈判策略的制定

双赢还是单赢

成本优化的十一种策略（VA/VE、长期协议、目标成本法、供应商早期参与、捆绑术、竞标/比较法、供应商开发、供应商切换、废物回收利用、标准化、大宗物料的套期保值购买法）

如何破解供应商的策略分析3

七、采购谈判的技巧

采购谈判中的关系及模型（PRAM，和LRT模型）

利益推动谈判

创造性构建谈判框架

如何给采购方造势-Supplier Conditioning

采购方弱小时的谈判对策及如何应付难搞的谈判对手

多个小案例分析

Jack老师

现任某财富500强亚太区高级采购经理；

专业资质：机械工程硕士；CPM. 认证采购经理by ISM；ISO 9001,ISo14000, TS16949 内审员证书，6-Sigma 绿带证书；注册质量工程师；中国采购联合协会和ISM协会会员；多家公司提供采购与供应链培训与咨询；

工作经历： 十四年采购与供应管理从业经验分来来自以下企业：

3M Scheider Electric, 某国家直属工程研究设计院

风格与特点：

* 从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任亚太区采购经理、供应链供应经理，国际采购主管，国产化项目负责人等职务，对项目型采购，国产化项目推进与管理，成本节构优化等领域有深刻的理解及实战经验；

* 十年以上汽车与电子制造，机械行业外企采购与供应链相关管理及实践经验，对机械件，铸件，锻件，钣金件，紧固件，塑料件和泵、阀门及电子、电力和通讯产品的供应市场有深刻的理解，对采购流程和采购理论有深刻的了解；擅长开发和管理供应商和进行采购成本控制;同时，对相关领域的各种不同商品的加工工艺及质量管理的基本理论知识和实践知识（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪称丰富而全面！

* 在培训方面，Jack非常善于带领和激励学员，不仅教会方法，更教导思维方式和视野的开拓与提升。Jack老师还非常乐于分享；随和中有着从容，谦逊中透露着睿智，参加Jack老师的课，学员们都感觉是一种享受！

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