电话营销与成交技巧

电话营销与成交技巧

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课程背景：

本课程是著名营销专家崔老师精心设计的电话营销课程，是目前最具前沿和实战的电话营销课程。

电话营销在中国还是相对较新的一种营销模式，10年前在中国刚刚出现，在最近的3年时间里才发展到一定规模，与其他各种蓬勃发展的营销模式相对比,中国企业的电话营销理念和思想还有待于提升。电话营销与传统的营销模式有较大的区别，由于无法与客户面对面地进行沟通，以及客户在电话中的心理特点，电话营销比面对面营销在信息传递，获取客户信任方面有较大的挑战。由于中国电话营销发展时间较短，目前很多培训的内容和案例都是取自在国外广泛应用的方法，在中国的应用具备一定地局限性。本课程结合崔老师多年电话营销的实战经验和培训咨询经验，从电话营销的独特特点开始谈起，从电话营销的主要过程及每步的话术设计要点展开，同时加入了电话营销人员的训练和成长等内容，系统地阐述了电话营销运营思想。

崔老师是畅销书《电话营销与成交技巧实训》的作者，其电话营销的实战经验来自他在世界顶级IT企业戴尔公司担任呼叫中心营运总监时的亲身经历。崔老师为100多家电话营销企业进行过培训，受训企业业绩有大幅提升。带着您的问题和案例来，让实战专家和您的同学们现场剖析……

培训受众：

电话营销企业的销售总监、销售经理、教练、内部培训师、有一定实战经验的营销人员和对电话营销感兴趣的人。

课程收益：

系统地学习电话营销理论知识，对于电话营销的一些独特特点作为一种独特的业务模式有深刻认识；

有限的时间里，如何快速吸引客户兴趣，最终达成成交依靠的是精巧的对话技巧，讲师将引导学员进行思考，设计符合自己所经营产品的话术；

每种营销都有属于自己的这种业务模式的特点和窍门，本课程将有效地提高电话营销人员的业务水平，迅速提升人员素质，使营销团队的业绩不断突破。

课程大纲:

一. 电话营销概述

1.呼叫中心与电话营销

2.电话营销的优势

3.电话销售的挑战

4.电话营销的职责

二.电话销售策略

这个章节还会介绍电话销售的一般流程，

1.从客户成单条件来看销售策略

2.电话销售的能力组成

3.电话销售的一般流程

4.销售五大要素的把握

5.卖价值、卖成功、卖文化、卖恐俱

三.开场

1.客户为什么听你说

2.如何给客户留下良好的第一印象

3.如何体现专业

4.如何增加可信度

5.开场的电话录音分析

四.询问鉴别

1.客户的四种性格类型以及提问的方式

2.需要了解的客户信息

3.SPIN提问法

4.案例分析：天天教育的问题为什么这样设计

5.现场演练：对客户类型进行判断

五. 推荐

1.针对不同类型客户的推荐手段

2.站在客户的角度进行价值展示

3.有同理心的话语推动

4.展示成功案例，有效接触客户疑虑

5.现场演练：如何把同样的商品卖给李嘉诚和范冰冰

六.异议处理

1.异议的原因是什么

2.为什么不攻击竞争对手——客户心理分析

3.异议处理的5步流程

4.如何对客户提出批评

5.现场演练：异议处理实战演练

七. 请求订单

1.发现购买信号

2.自然地转入成单阶段

3.索要承诺的重要性

4.用积极的话语推动客户付款

5.成交阶段的注意事项

八. 跟进回呼

1.告别与收场

2.回呼的开场

3.回呼的理由准备

4.回呼次数上限分析

5.现场演练：回呼客户

九.电话营销实战技巧

1.声音的感染力

2.停顿的技巧

3.如何与客户建立融洽关系

4.如何拖住客户

5.扩大销售的技巧

崔老师

清华大学EMBA（高级工商管理硕士）、清华大学高级经理人讲堂、国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学、多家国内国际大型企业常年顾问、国企——外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解、技术——销售与市场——高级管理，10年世界100强企业实战经验及熏陶，积累了丰富的经验与阅历。

培训风格：大量亲历案例，以事实支持观点。理论与实务并重，内容严谨充实又不乏轻松幽默。能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。擅于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高。

职业经历：国有大型企业技术工程师

爱默生电气销售代表

西门子市场经理、办事处经理

戴尔区域销售经理

美国OK集团中国区副总经理

部分服务客户

中国移动、中国联通、中国电信、方正集团、奔驰、NEC、中远集团、海南航空、ABB 、西门子、清华大学、天安物业、韩国SK集团、法国施威雅制药、上海建行、源美投资、大河投资 、中远投资、京信通信、智光电气、智联招聘、南方车辆集团、北京城建勘测设计院、劳动部高级人力资源、辉瑞制药、澳大利亚GHD、美利控股集团、鸿嘉华电视购物、水利部江河机电有限公司、广东华雄科技、格林威尔中国、山西宏远等。

主讲课程：

《大客户销售》《电话销售技巧》《顾问式营销》《共赢商务谈判》《销售礼仪》《致胜执行力与职业素养提升》《心怀感恩，快乐工作》《目标管理》《高效团队建设》

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