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工业品营销系列之模块一:大客户营销与管控体系

【课程编号】:MKT012103

【课程名称】:

工业品营销系列之模块一:大客户营销与管控体系

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【时间安排】:2017年04月29日 到 2017年04月30日2800元/人

2016年05月07日 到 2016年05月08日2800元/人

2015年05月09日 到 2015年05月10日2800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供工业品营销系列之模块一:大客户营销与管控体系相关内训

【其它城市安排】:北京

【课程关键字】:上海大客户营销培训

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课程大纲:

大客户的管控艺术- “粗放管理”

大客户的关系管理- “三类关系”

大客户的团队管控-“分工协作”

大客户的价值管理-“价值提升”

大客户的业务管控-“天龙八部”

大客户战略的管理-“六大步骤”

一、大客户的管控艺术 - “粗放管理”

工业品营销的五大特征

建立新关系营销的三个阶段;

重塑信任营销的六句秘诀;

建立关系营销的四大核心;

关系营销发展的“五个台阶”;

25方格理论是关系营销的最高准则;

提升职业化销售经理的四个台阶;

经验分享:“吃喝营销淡了,四度理论来了”

二、大客户的关系管理- “三类关系”

客户关系的三种类型

三类客户关系战略

A--夹子战略的特征与对策

B--拉链战略的特征与对策

C--尼龙搭钩战略的特征与对策

三、大客户的团队管控-“分工协作”

项目运作的总体思路:分三步规划

信息筛选—四步流程

销售过程管控:天龙八部

售后服务—四步流程

四、大客户的业务管控-“天龙八部”

第一部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(20%)

第三部:方案设计 (25%)

第四部:技术交流 (30%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:签订合同(100%)

五、大客户的价值管理-“价值提升”

组织结网

竞争优势

提升服务

六、大客户战略的管理-“六大步骤”

行业分析

竞争分析

个性化需求分析

定制化方案分析

服务支持能力分析

客户规划分析

丁老师

荣誉称号:

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

IMSC工业品营销研究院院长

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;

2006年被评为“中国十大企业培训师”;

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;

2008年,荣任中国市场学会常任理事;

2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访;

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;

2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;

实战经历:

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;

凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一;

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

18年知名企业实战营销高管经验;

15年研究工业品行业营销的专业背景;

12年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

1000多场的营销培训经验.

名副其实的实战派,实力派,教学实用派资深营销讲师

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。

注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

主讲课程:

《卡位战略营销》 《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

营销著作:工业品营销专著40余本,拍摄营销光盘十余套。

程广见老师

营销管理实战派讲师

清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师

清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修

班主讲老师

曾经工作过的企业,拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营),历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

自2000年始,为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。

授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。

秉承信条:为企业负责,为学员负责。

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在线报名:工业品营销系列之模块一:大客户营销与管控体系(上海)