大客户销售与客户关系管理

大客户销售与客户关系管理

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培训受众:

企业家、总经理、营销总监、业务负责人

课程收益:

当今世界，无论一个企业规模如何大而全，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源竞争优势。20%的客户创造80%的收益，大客户对企业收入贡献最大。成功地推进大客户营销战略，是最有效地实现企业高业绩提升的关键。

本课程将从大客户销售与客户关系管理的主要关键环节，分析成功销售和管理的技巧和重点，能有效地提高企业的销售竞争能力，和提高大客户满意度的服务管理能力，是一门销售必听课程。

课程大纲:

ü大客户需求分析

Ü把握4类关键客户；

Ü对大客户进行结构性分析，明确竞争目标

Ü检验大客户的5个标准，准确把握需求

ü大客户需要销售顾问

Ü找对人讲对话更重要

Ü卖产品还是卖解决方案？突破建立依赖感的瓶颈

Ü5种沟通风格，对待大客户要个性化管理`

Ü如何有效地推进客户关系发展：学员实例分析

ü挖掘需求---做对事的成功因素

Ü客户采购流程的"天龙八部"

Ü隐含需求与明确需求的辨析

Ü如何让客户感觉痛苦，产生行动？

Ü有效地投入产出分析，从信赖到依赖：羸在未起步

Ü建立完整的客户需求分析

ü确立竞争优势是价格谈判的关键

Ü差异化分析，找准优、劣势

Ü如何确立最佳卖点？建议书制定的关键

Ü制定行动计划：巩固优势、消除威胁

Ü说服客户接受产品/方案的步骤

Ü呈现方案技巧：完美亮相

ü赢得承诺

Ü有效提问的关键，判断推进成交的最佳时机

Ü双赢成交的有效方法

Ü谈判技巧：如何维持高价或不降价？

Ü深度挖掘，在大客户内部创造多次购买

ü大客户关系管理

Ü客户如何细分？如何抓住、抓好大客户

Ü如何挖掘潜在客户？潜在客户成为用户的关键

Ü用系统分析的方法来做诊断

Ü全面提升客户满意度的奥秘在哪里？

杨老师

AACTP认证讲师、澳门公开大学MBA客座教授。杨超老师多年来，先后服务过大型国有股份制企业、外资独资企业、合资企业，曾任职于中汽总公司德国“汉斯赛德尔”职业培训部培训师、西门子德国独资欧司朗公司高级人力资源主管及资深培训师、中粮可口可乐首席培训师、可口可乐销售认证讲师等职。现任多家专业培训顾问公司资深培训顾问。

杨老师深谙成人培训的方法与技巧，讲课寓意深刻、风趣幽默、课堂生动活泼，与学员互动的上课风格备受好评；此门课程将最新采用学员企业实例分析、沙盘模拟等教学手段，将深奥的原理化繁为简，将复杂的大客户销售进行模式化流程化管理，实现学员“学了就能用、用了就有效”的教学目标。

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