专业销售技巧--客户沟通影响力及谈判技能提升

专业销售技巧--客户沟通影响力及谈判技能提升

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课程背景：

每次谈判结束后，你是否总觉得自己‘亏了’？客户说‘别家更便宜’，你只能降价？大客户要求账期延长，你咬牙接受却利润归零？明明产品更好，却被对手用‘心理战术’抢单？这不是你的能力问题，而是缺乏科学的谈判博弈系统！本课程抛弃理论说教，用谈判系统模型拆解真实商战案例，让你掌握：3招让客户主动放弃压价，5步破解对手的谈判陷阱，1张表提前算出双方底线，谈判胜率提升50%，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

课程收益：

1、掌握谈判的全流程：谈判前的5W1H分析、客户五维分析、SWOT分析、筹码盘点、目标确定、谈判情境分析与选择、人员分工、谈判策略及方案制定、谈判中的方法与技巧运用、谈判后的跟进。

2、掌握谈判的核心逻辑：通过实战案例和互动演练，快速理解谈判的三要素（目标、筹码、策略），并学会在实际销售场景中灵活运用。

3、提升谈判前准备与策略能力：通过工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定谈判策略，并提前预判客户需求与痛点。

4、增强沟通谈判与控场能力：学习如何通过倾听、提问和肢体语言解读，精准把握客户心理，掌控谈判节奏。

5、掌握常用谈判战术：通过场景化案例和模拟训练，学会价格谈判、条件谈判、价值谈判及七种谈判战术和五种技巧、如何更好的应对客户的压价、拖延、蚕食等常见问题，并找到突破口。

6、通过五幕电影剧本模式：层层推进，呈现沟通谈判全流程，让我们身历其境。

7、实现业绩增长：通过实战模拟和行动计划，将所学技能直接应用到实际工作中，提升谈判成功率，推动销售业绩增长，提升个人的格局，开阔自己的思维。

培训对象:

各级销售管理者、销售经理、销售人员等

课程大纲:

第一讲：谈判的基本概念及风格

一、谈判的基本概念与风格

1、为什么要学谈判

2、谈判的基本概念

1）谈判的概念

2）谈判的类型

3）谈判的三要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

3、谈判的主要类型

1）按规模划分

2）按地点划分

3）按交流方式划分

4）按所在国家划分

5）按内容划分

6）按商谈顺序划分

7）按心理程度

4、谈判的风格

1）竞争策略

2）回避策略

3）协作策略

4）妥协策略

5）迁就策略

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

工具应用：谈判成功三要素图、谈判风格图

谈判视频分析、某大型企业谈判成功案例分析

第二讲：谈判信息了解与策略准备

二、谈判信息了解与策略准备

1、谈判形势分析了解

1）接近客户谈判前的5W1H分析

2）客户的五维分析

A、第一个维度--客户资料的收集分析

B、第二个维度--了解客户的基本需求

C、第三个维度--客户组织架构及决策链分析

D、第四个维度--客户的总体态度分析

E、第五个维度--主要参与的竞争对手分析

3）SOWT分析及筹码盘点法理清我方谈判地位

4）谈判工具资料的周密准备

2、谈判策略准备

1）谈判目标的可行性分析

A、仔细思考你真正想要的是什么

B、制定一个乐观、合理的目标

C、目标要具体

D、写下你的目标，并且坚守

E、带着你的目标进入到谈判中去

2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析

3）谈判底线及备选方案

A、平衡考虑

B、关系

C、交易

D、默认协作

E、结束谈判并达成协议

4）信息交换

A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。

B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。

C、表明自己的期望和优势。

5）情境角色分析

A、判断谈判情境

B、判断双方优势

C、判断双方谈判风格

3、谈判分歧解决的四种方法

多个案例分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判前分析

工具应用：5W1H、客户五维分析、SWOT分析、情境矩阵、谈判方案组合图、谈判分歧解决四象限、客户筹码分析表--3分钟定位客户软肋、让步阶梯设计表、谈判底线测算表等

第三讲：销售谈判中的沟通艺术

三、销售谈判中的沟通艺术

1、谈判对手肢体语言解析

1）谈判对手手势语言

2）谈判对手身体语言

3）谈判对手语音语调变化解析

4）谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论：谈判时的身体信息

2、沟通谈判的技巧提升

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）五种不同沟通风格的了解与分析

4）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问

A、沟通中如何更好的倾听

B、沟通中如何更好的回应

C、沟通的有效赞美

D、沟通中如何更好的提问的六种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

3、谈判中的应答与反馈

1）如何应对刁难的问题

2）如何应对不懂的问题

4、谈判中的即兴演讲

1）怎样进行一分钟自我介绍

2）怎样三句话介绍产品

多个案例分析、视频分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判中的技巧运用

工具应用：客户沟通风格测试表、自我介绍万能模板

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对

四、谈判中常用战术解析

1、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同事协助法

3、谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

多个案例分析、视频分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判中的技巧方法运用

工具分析：3招让客户主动放弃压价表、5步破解对手的谈判陷阱表等

第五讲：谈判全局实战模拟训练

五、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）

1、开局模拟训练

1）出牌

2）高开/低开/平开？

3）对对方的信息把握和如何借力

案例讨论：谈判对手的开局怎样应对

2、进局模拟训练

1）蚕食还是螃蟹策略

2）如何进行合理施压组合

3）如何用好手中的资源

3、收局的模拟训练

1）如何找到双方平衡点

模拟某客户沟通谈判的真实场景进行

学员总结，老师点评

邓老师

28年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

《赢战山河®大客户营销全景策略地图》联合主讲老师

国内著名实战派AI+营销管理专家、企业教练

历任世界500强、知名外企高管兼具销售、市场双重背景

日产训MTP版权认证讲师

左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任世界500强：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司 华北大区总监

曾任知名外企：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 市场部经理、江西办事处总经理

曾任大型民企：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

擅长领域：《赢战山河®大客户营销全景策略地图》、销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其28年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，12年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

28年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

实战&培训履历：

个人销售方面：负责市场连续五年公司个人增长第一、完成率第一，多次评为公司优秀员工

销售管理方面：公司唯一一个带领团队连续六年增长、增长率达300%以上，共计培养办事处总经理3个，

营销策划方面：带领市场部团队策划多项新品上市、促销活动、大型会议等，策划上市的新品现场订单2000多万一直成为行业标杆，策划的品牌活动及促销活动近百场，引领行业，为石化行业的加油站、中国邮政等策划活动及五十场，提升销量近50%。

培训·咨询方面：辅导多个大型企业销售团队成长、已完成授课上千天，培训企业上千家，现场学员达近十万人，返聘率高达近60%，年授课近150天

主讲课程：

TOB 课程

1、《赢战山河®大客户营销全景策略地图》联合主讲老师

2. 赢在细节 ——《大客户五环营销技能提升》 爆品课程

3. 共赢天下 ——《超级销售高效商务谈判技能提升》

4. 销售赋能 ——《超级销售冠军销售技巧提升》

5. 现金为王 ——《应收账款回收与管理》

6. 渠道为王 ——《经销商营销渠道开发与管理》

7. 攻无不克 ——《工业品销售技能提升》

8. 攻心为上 ——《国央企大客户关系管理维护》

9. 上兵划谋 ——《大客户营销沙盘情景模拟》 沙盘模拟

TOB及TOC 课程 （TOB TOC 销售模式均适合）

1. 狼行天下 ——《卓越销售团队打造技能提升》

2. 实事求是 ——《市场调研内容与方法》

3. 谋定天下 ——《营销策划能力提升》

4. 决战市场 ——《销售团队经营意识提升及高绩效团队打造》沙盘模拟

5. 联合国模拟 ——《销售团队沟通谈判协作技能提升》沙盘模拟

6. 市场为王 ——《市场营销思维技能提升》

7. 新营销 心动力 ——《创新营销情绪价值心体验》营销创新的课程

8. 智创未来 ——《数字化营销创新与发展四步法》

9. 众志成城 ——《销售目标计划与达成管理》

TOC 课程

1. 天龙八部 ——《数智化最优销售策略八步成交法》 新销冠策略课程

2. 价值为先 ——《高价值客户心理分析与成交实战》

3. 成交至上 ——《超级销售沟通与谈判技能提升》

4. 身心合一 ——《客户消费心理与购买行为分析》

5. 体验为先 ——《如何设计一场成功促销活动的方法与技巧》

AI+营销课程

1、AI+《大客户五环营销开发管理技能提升》

2、AI+《市场调研与数据分析》

3、AI+《高效商务谈判技能提升》

4、AI+《高绩效销售团队打造技能提升》

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