谈判博弈

谈判博弈

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学员痛点

在谈判场景中，我们时常总是输的一方，好像很难影响对方，却经常被对方影响

明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益

课程亮点

1.课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。

2.透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对谈判实际状况进行解析。

3.课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。

4.讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

5.视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。

课程目标和收益

在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。谈判和影响力是一种需要经常训练的能力。本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。

课程收益

1.能够了解正确的谈判、博弈方式；

2.明白影响对方的正确方法是什么；

3.了解谈判中高手、中手、低手的区别；

4.能够转换原有的谈判思维定势。

5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。

6.能够提升谈判效率、创造更大价值。

课程大纲

一、谈判与博弈

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

产品需求：产品本身对博弈的影响

情感需求：情感关系在博弈中的作用

维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

对方身份定位对博弈的影响

对方在意点影响与分析

对方预算对策略影响

竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、谈判前-准备、摸底与做局

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

托的作用

团队合作达成目标

6、影响期望值与布局

如何影响对方？

如何利用外部因素影响对方心理

步骤与影响方法

怎么样才能让对方有满意的感觉；

高手是影响对方的感觉制造满意；

中手是了解对方达成满意

低手是被对方影响以为满意。

7、练习与预演

四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

1、如何开场才有利；

开场时如何占据优势影响对方？

开场时如何抢占上风？

如何影响对方心态？

开场不能犯的错误

2、谈判中的沟通交流与确认

常用的开场白是什么？

如何了解需求

需求的三个层次

如何确认需求？

需求确认话术

有效的暗示

谈判沟通中常犯的错误分析

3、谈判中说服对方的技巧

说服的技巧

谈判优劣势分析方法

分析对方的想与怕

诱惑与控制对方的方法

4、学会制造感觉影响对方

谈判中要学会表演

如何表演才能打动对方

如何让步让对方有感觉

应该让几步对方感觉最好

制造感觉方法分析

5、谈判中如何把控对方

6、谈什么与优先顺序

7、谈判过程把控策略

五、影响谈判结果的三个重要压力点

1、时间压力

2、资讯的力量

3、走人的技巧

六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理；

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

七、总结与课堂提问、现场案例分析

郭老师

工商管理专业EMBA

中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师

曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师

中大、湖大、等各大高校客座讲师、高级培训师

专著：《开窍》《销售就是要情商高》

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