Bani时代的营销致胜攻略-竞争分析和策略选择

Bani时代的营销致胜攻略-竞争分析和策略选择

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课程背景：

我们营销人员为了完成阶段的业务目标，而疲于应付客户的各种需求，所有的时间和精力仅着眼于眼前。

在高度竞争的环境中，如何选择最适合自己的策略？在有利于当前业绩的同时，又能着眼于未来，这是每一个营销人员都需要思考的问题。

本课程旨在帮助营销人员分析竞争环境，为自己找到最佳营销策略。

课程收益：

在现有知识和经验的基础上，拓宽视野，培养策略思维；

能够理解战略和运营、营销和销售的差别，能够解读公司战略；

从竞争的视角分析环境，从发展的视角观察行业格局和变化；

结合当前市场环境，立足于自身历史和优势，寻求最佳策略，用于实践。

培训对象：

市场总监、销售总监、市场经理、销售经理等营销和销售高级管理人员。

课程内容：

一、市场竞争的演进

1.问题征集/归类和梳理

2.供需状态和市场竞争的演进

工厂生产

市场需求

客户认知

3.客户购买决定的发生地

4.战略的定义（军事/商业）

5.思考：运营效益和战略的区别

二、认知规律和市场格局

1.认知的规律

容量有限

不喜混乱

需要安全感

不易改变

2.认知阶梯（消费/工业/互联网）

3.关键术语：品类/品牌/集中度

4.练习：行业认知现状

三、品牌和品类

1.什么是品牌/品类

2.品牌和品类的命名

3.品牌和品类的关系

品类未来决定品牌未来

品牌价值由品类和地位决定

消费品类表达品牌

4.创建新品类的步骤

5.两种竞争：品牌/品类

6.练习：新品类机会

四、差异化的机会

1.差异化的重要性

2.差异化的误区

质量误区

低价误区

性价比误区

产品丰富误区

3.差异化的机会

抢先

产品特性

品牌表现

4.练习：差异化的机会

五、先胜而后求战

1.兵力法则和防御优势法则

2.防御战及打法要点

3.进攻战及打法要点

4.侧翼战及打法要点

5.游击战及打法要点

6.打法类型由位置决定

7.练习：现状和打法

六、聚焦的优势

1.聚焦的力量

2.推广、销售和利润可以不同

3.三种舍弃（市场/特性/客户）

4.聚焦的要求

5.练习：可能的舍弃

七、从战术的机会点开始

1.由内而外的思维（战略-战术）

2.由外而内的思维（战术-战略）

3.如何识别一个好的策略

4.案例分享：(消费品/工业品）

八、学员案例分享

1.防御战案例

2.进攻战案例

3.侧翼战案例

4.游击战案例

薛老师

专业资质：

资深培训讲师/咨询顾问

专注营销领域培训/咨询20年

10多年B2B模式营销管理实战经验

多家跨国公司常年营销顾问

工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

营销落地：

能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。

能力提升：

不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具：

不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

独特优势：

高竞争环境营销突围

疑难课题设定和解决

擅长领域：

竞争格局研判

差异化机会提炼

销售活动规划

营销思维落地

销售能力进阶提升

授课题目：

营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件

普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品

积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等

医疗、仪器、电器、建材

岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车

梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业

第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务

国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等

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