工业品大客户销售力提升训练营

工业品大客户销售力提升训练营

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课程背景

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程对象

销售人员、销售经理、大客户销售

课程大纲

第一讲、工业品大客户营销策略(2H)

中国工业企业营销现况

中国营销观念的发展阶段

工业品营销具有八大特点

市场营销与“销售”的区别

大客户销售提高销售效率

经营大客户营销价值

大客户销售误区

工业品大客户营销特征

工业品销售人员需要的行为特征

现代销售与传统销售的区别

收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

第二讲、中国式营销思维(1H)

一、中国人思维方式对营销的影响

二、中国地域文化对营销的影响

三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响

四、中国式营销的“五维”误区

收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)

一、大客户采购与销售流程分析

第一步、收集信息，客户评估

第二步、理清角色，建立关系

第三步、技术交流，影响标准

第四步、销售定位，把握策略

第五步、商务谈判，赢得订单

第六步、合同收款，售后服务

二、销售过程节点回顾

三、漏斗式销售表法则

附1：漏斗式销售阶段定义

工具：客户评估表

收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

第四讲、大客户采购决策分析(2H)

一、大客户的有效开发步骤

二、大客户组织架构分析

四、客户机构在采购各阶段的主要业务

附：一般企业组织结构

五、决定成交的四个影响者

六、关键人物性格分析

附1：实战案例分析：丢单

附2：性格测试

附3：销售读心术

工具：客户信息收集档案

视频：谁在撒谎

收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

第五讲、顾问式销售技巧(6H)

一、拜访前的准备

二、拜访接洽与建立信任

演练：开场白与拜访训练

三、探明客户需求技巧

演练：SPIN技术训练题

视频：《SPIN技术经典运用》

演练： 模拟演练（角色扮演）

四、紧握利益之剑——有效的产品推荐

演练：实例练习

头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

六、成交中的临门一脚

七、顺水推舟——要求客户转介绍

八、高品质服务提升产品价值

张老师

曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。 有效结合多种训练方式着重实战，把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼，启发性强。 获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。 企业首席营销培训师，国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师。

授课特色

01实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

02实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

授课经历

中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶（泰和新材）、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

主讲课程

《服务智胜-工业品大客户的服务营销》、《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》、《工业品大客户销售策略与客户维护》、《工业品大客户销售力提升训练营》

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