销售经理的业绩倍增术—巅峰心态○市场开发○经销商管理○成交六部曲

销售经理的业绩倍增术—巅峰心态○市场开发○经销商管理○成交六部曲

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课程介绍：

销售人员攻城拔寨，是销售业绩的创造者。

如果销售人员对工作缺乏热情、消极抱怨、责任感不强、执行力不佳，销售目标的达成就成了海市蜃楼！所以，消除销售前进方向的阻碍先要扫除销售人员心里的阻碍。让销售人员每天保存巅峰状态，超越我们制订的销售目标！

市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。

有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。

产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？

千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？

销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？

销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成。

课程大纲：

一、巅峰销售心态修炼

1．销售人员的角色与职责

明确角色：我是谁

销售人员的八个角色

销售人员的八种职责

2．销售精英七项心态修炼

老板心态

自信魄力

积极心态

坚定信念

正直信用

专业知识

服务心智

二、区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

二、如何做好你的区域市场规划

领会公司的渠道战略

区域经理市场规划六步法

如何快速打造出一个样板市场

面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划

如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑

互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商

线上线下渠道如何和谐共处

互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

案例分析：××电器一年时间在武汉由十名之外杀入前三，他们的《区域作战方案》

三、优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

三、选对经销商

选择经销商的原则：严进宽出

学会《经销商筛选工具》

不同品牌阶段，不同的经销商选择策略

四、吸引优质经销商的谈判套路

一、经销商选择品牌的两个思考核心

产品有没有利润？

我怎么把它卖出去？

二、突破经销商“三道防线”

情感防线，如何突破

利益防线，如何突破

品德防线，如何突破

三、“四大问题”解决

问题1：“你们的价格太高，卖不动”

问题2：“你们的产品一般，没竞争力”

问题3：“你们的政策支持没人家的好”

问题4：“你们的品牌没有知名度”

应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

四、经销商谈判致胜策略

三步骤创造谈判双赢

情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

两个必备的经销商谈判思维

案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例

五、如何策反竞争对手的经销商

面对成熟市场，如何撕破缺口

教你五步法绝杀，成功策反对手经销商

成功完成一次策反活动要注意四个关键点

五、有效管理经销商的五大系统

一、经销商的培育

不同成长阶段经销商的不同需求

①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段

制定针对性的经销商培育计划

如何成为经销商公司化经营的顾问

如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队

用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

二、激励经销商的积极性

经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界

成长型经销商跟定你的三条件：①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

激活成长型经销商的六个关键策略

负激励：经销商大户的三大“死穴”

有效管控经销商大户的五大法宝

警惕：经销商激励容易陷入的误区

案例分析：××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略

三、渠道冲突协调

互联网上低价冲击，如何有效控制

同一市场多家经销商并存的管理策略

有效处理客户质量事故等问题的公关技巧

建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

客大欺主的平衡方法

有效掌控经销商的四种手段

案例分析：王老板跟某涂料厂同甘共苦六年，有房有车发了财，可如今狮子大开口

四、做好经销商的动态评估

不评估就没有渠道持续增长

照搬大企业的KPI指标害惨人

实施经销商年/季考核与评估管理

经常要去查看店面陈列与库存状况

用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

五、如何优化你的区域市场

区域市场经销商优化八大策略

按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边

经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”

年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万

六、快速成交六部曲

第一步 三军未动，“准备”先行

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

三、个人准备

四、小工具，大作用：《客户资料卡》

讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

第二步 如何赢得客户的信任

一、赢得信任，让彼此卸下盔甲

二、不同类型客户的接触技巧

第三步 打钉子：套牢客户的需求与问题

一、客户的需求心理

二、需求是锁，问是钥匙

三、连环四问法技能解析

四、“内部向导”的利用

第四步 双赢方案推介与异议处理

一、方案推介

二、三三五制双赢谈判策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用

3、五个有效的谈判策略

4、绝对对你有用的谈判思维

四、典型异议问题处理

第五步 解决方案的促成

一、有效促成签约的方法

1、把握促成时机

2、感性促成与理性促成

3、六种有效的促成技巧

二、与客户签合同时要注意的问题

讨论：如何策反竞争对手的客户？

第六步 忠诚关系培养

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的承诺

3、口碑传递

4、激活VIP客户

5、长期客户关系的维护与发展

马老师

实战渠道营销专家，终端运营管理专家

先后就职于可口可乐等跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，具有丰富的销售与管理经历

长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力

马老师认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助

曾培训、服务过的企业

圣象集团、北新建材、大宝涂料、东方雨虹、福田电工、诺贝尔雷士照明、志高空调、东芝电器、松下净水器、好帮手、TCL三九集团、东方骆驼、恒安集团、月月舒、大台农饲料、比亚迪东风日产、中通客车、中兴汽车、中联重科、柳工、达安基因

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