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大客户营销系列公开课

【课程编号】:MKT037913

【课程名称】:

大客户营销系列公开课

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年11月01日 到 2024年11月02日5600元/人

2023年11月17日 到 2023年11月18日5600元/人

2022年11月11日 到 2022年11月12日5600元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户营销系列公开课相关内训

【课程关键字】:上海大客户销售培训,上海服务营销培训

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课程背景:

面对工业品企业而言,越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,提高销售经理的专业度,是企业面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业销售经理经常遇到诸多困惑:

我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;

20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;

当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;

在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;

与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;

大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;

课程目标:

系统的认识到对大客户内部的战略营销,组织架构分析,以及大客户服务标准;

认识到影响成功销售中大客户的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;

了解影响大客户内部不同决策角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决;

掌握不同大客户内部高层的决策风格、沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

招生对象:

销售总经理、营销总监、大客户销售经理、销售工程师、销售主管、销售经理、售前技术工程师等。

课程内容:

课程大纲1:大客户战略营销

一、大客户是营销战略关键

案例分析:哪四类大客户需要被砍掉

二、大客户营销的主要战略

案例:宝钢股份与大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

案例:西门子母线六步规划赢利模型

四、与高层互动的秘诀

五、实施营销策略的新4P

案例:华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

案例:GE如何打造品牌吸引大客户

课程大纲2:大客户组织规划与管理

一、大客户组织管理的发展目标

案例: 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构

案例:中国电信大客户管理组织结构

三、大客户管理是一个服务团队

案例:营销中心大客户部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统

案例:IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理

案例:逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部

练习:判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准

八、大客户销售的成交管理系统

案例:销售预测无法进行怎办

课程大纲3:大客户销售策略与管理

一、大客户需要销售顾问

案例:买产品与买解决方案之间的差异

二、三种大客户的销售策略

案例:那一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要---采购流程

案例:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

案例:客户关系发展的二十五方格模型

五、确立竞争优势是价格谈判的关键

案例:200万的大单,临门一脚怎么啦

六、促进大项目成交的战术应用

总结:销售目标——一步步获得客户对购买的承诺

课程大纲4:大客户服务营销

一、提升大客户的服务标准

案例分享:河南宇通客车的服务体系

二、建立大客户服务的五步曲

案例分享: 银行VIP服务的三个差异

三、大客户的期望值管理

案例分享: 银行VIP服务的三个差异

四、建立大客户的满意服务体系

案例研讨:内部流程不清楚,导致踢皮球

五、大客户的个性化服务

案例分享:拒绝服务这样的大客户

六、维持并发展大客户的忠诚度

案例分享: 大客户的矩阵图

丁老师

丁兴良

中国工业品实战营销创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询, 300多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎

工业品行业咨询顾问&资深讲师

西安市远征科技有限公司总经理

美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验,熟悉工业品销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》《大客户销售制胜策略和技巧》《销售技巧》《大客户客户关系管理》《精准化客户开发》《专业销售及客户关系管理》等

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