精准大客户营销与策略性销售训练营

精准大客户营销与策略性销售训练营

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课程背景

突破困局：将销售培训转为销售业绩

大客户销售中，有个通用的“二八定律”，20%的客户可以贡献80%的利润！

可以说，一个客户的得失，能很大影响这家公司的销售业绩，大客户是企业的重中之重。大客户开发的难度与收益成正相关关系，因此，要想有更高的销售收益，那就必须要有过硬的销售技术，才能在大客户销售过程中，披荆斩棘，修得正果。但是面对大客户时，很多销售人员却往往找不到销售的抓点，不知道从哪里入手——

如何找到客户并挖掘其潜在需求？

如何培养战无不胜的销售专业技能？

如何增加自己的销售成功概率？

如何维护与客户关系，持续产生收益？

针对以上问题，我们特邀500强企业大客户商务谈判教练 任朝彦老师，与您一起学习。本课程从大客户销售能力建设、新客户开发、关系拓展三大板块出发，结合500强企业的销售精华，通过层层案例分析，帮助学员逐一掌握大客户销售技巧；同时，通过角色扮演等练习，以实战的方式将学员所学的知识，沉淀成战无不胜的能力，助力学员突破大客户销售困局，赢得订单，为企业创造利润。

课程收益

企业收益：

1、帮助企业快速培养一批优秀的大客户销售干将，提升成交率，达成业绩目标；

2、有效管理及维护大客户关系，提升企业品牌形象，培养客户忠诚度；

3、持续开发大客户资源，提升企业业绩，增加利润；

4、建立客户需求导向的大客户营销管理机制，优化销售人才结构。

岗位收益：

1、形成专业的大客户销售分析和思维模式；

2、学会根据品牌定位进行客户信息的价值收集整理，高效开发新客户；

3、学会运用SPIN提问技巧，挖掘大客户需求与痛点，

4、掌握专业的销售沟通流程技巧，层层推进，提高成交率；

5、掌握客户销售与客户关系管理的关键环节，拓展互利的客户关系。

课程特色

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的销售实战精华，引领学员学习和实践优秀销售团队的大客户营销策略；

2、本课程近5年来时间先后被联想、华为、海尔等著名企业企业采购过，培养了大批销售精英；

3、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

培训对象

资深销售顾问、销售主管/经理/总监、大客户经理及其它需要做大客户销售的营销人员。

课程大纲

第一单元：做对事：大客户的价值认知

1、500强企业的大客户价值逻辑与大客户营销体系

（1）IBM的大客户理念、思维、体系

（2）华为的大客户管理、营销、策略

2、大客户与企业发展战略

（1）20\80的新解

（2）大客户的概述和发展

3、大客户营销体系

大客户营销九步-步步为赢方法论

第二单元：能做事：大客户营销精英素养

1、企业大客户精英的职业素养

2、企业大客户精英的专业能力

第三单元：走对路：大客户资源分析与高效开发

1、大客户资讯来源与信息分析

2、大客户开发策略与成功要素决策

（1）工具：建立大客户开发策略分类表

（2）工具：研究有关于目标大客户的背景信息

（3）大客户的相关信息

（4）销售的重点策略

（5）案例分析：大客户的细分定位市场高效打法

第四单元：找对人：大客户的组织攻略与关系发展

1、大客户组织发展与信息分析识局

（1）大客户销售前的准备

（2）动机分析、组织架构与采购流程分析、需求分析

2、大客户组织关系发展中的快速突破与做局

（1）如何用借力打力的方法有效接触客户

（2）把握决策成员之间的微妙关系

（3）影响客户角色的观点及评估标准

（4）客户内部线人的选择

（5）如何建立影响决策人最有效的渠道

（6）如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响

（7）如何探明决策成员的个人动机

（8）四个关系发展策略

（9）案例讨论：分析客户组织人际关系发展策略？

第五单元：做事对：大客户的需求分析与研判

1、大客户的需求层次与结构研判

（1）如何了解或挖掘大客户的需求（2）客户的六种基本需求

2、大客户的需求挖掘与需求识别

（1）有效激发大客户的需求陈述

（2）SPIN的提问技巧和训练

（3）工具：整理需求清单

（4）工具：用思维导图法梳理需求逻辑

（5）案例讨论：客户沟通过程呈现了那些需求？

（6）演练：梳理客户需求表单演练

第六单元：说对话：大客户专业的销售沟通技巧

1、大客户销售沟通专业动作和推动方法

2、大客户销售沟通的三个阶段与四个影响力要素

3、如何建立客户积极互动的沟通情景

（1）案例：500强为什么有商业聆听的课程

4、价值销售与如何激发客户积极的回应

（1）FABE话术格式、有效的定位陈述

（2）您必须记住沟通埋伏：需求—愿景—行动

（3）案例：客户面对面沟通情景演练？

第七单元：用对法：大客户的绝对成交

1、如何建立过程中基于成交的项目化管理

2、客户异议排除与正向满意

（1）判断最佳的成交时机

（2）焦点分析：为什么我们在成交阶段败下阵来？

（3）双赢成交法

（4）清晰地理解客户购买三个阶段的关注点

（5）案例分析：如何有效推动客户成功签约

第八单元：表对情：大客户的关系维护

1、大客户满意管理与大客户服务

2、大客户投诉应对与成效管理

（1）如何处理客户的抱怨和投诉

（2）处理客户不满的原则和技巧

（3）如何建立客户满意回顾机制

（4）如何利用客户满意进行口碑营销

第九单元：得人心：大客户的关系管理

1、客户关系与企业长期发展

2、客户终身购买价值

3、客户关系管理绩效

任老师

500强企业大客户商务谈判教练 任朝彦

实战经验

15年一线营销研究和实践经验。曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、宝洁、知名食品制造商企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾任蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业大客户商务谈判教练。曾管理500强企业的大客户36家，连锁店3000家，并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。

专业背景

著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。

主讲课程

精准大客户营销与策略性销售训练营、基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、企业市场营销与主动营销等。

服务客户

通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……

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