房企最强王牌销冠个性化销讲打造与案场绝对成交有效拓客、杀客实战训练营

房企最强王牌销冠个性化销讲打造与案场绝对成交有效拓客、杀客实战训练营

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【课程背景】

房地产市场大势不佳，在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，为什么客户观望气氛越来越浓？为什么来访的客户越来越刁难？为什么客户的成交率越来越低？为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买？为什么价格让到底客户还是要讨价还价？为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高……很多项目拓客挖空心思，周周有活动，客户到访非常多，但成交仍然上不去，问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云：“攻城为下，攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战，既要把自己的思想装入客户的脑袋，又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。面对观望期的客户，占领心智比占领市场更重要，占领心智是房地产营销唯一的选择。重塑营销心智，占领客户心智，是当今房地产营销的唯一选择！

房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路帮助案场人员快速提升成交技巧。

【课程收益】

1、明确房地产销讲的底层逻辑和在产品销售中的真正价值。

2、熟知房地产销售中全流程销讲设计的思维脉络，结合本项目和客户需求设计置业顾问个性化销讲模型并能够熟练应用。

3、准确研判客户购房需求和价值体验，提升客户逼定能力，加快销售进度。

【课程特色】

1、痛点出发：大数据问卷精准获取痛点，针对性研究生成。在制作授课内容前对近万名案场管理人员进行详细问卷调研，针对目前案场输出的普遍痛点进行排序选择分析，汇总近千个团队共性，确定最急需提升知识点进行组织研究，生成课程内容。

2、实战出发：彻底解决案场不能实现专属项目的针对销冠及销售人员培训的项目定制化培训瓶颈。讲解结合演练、评估，每一天的培训如同日常工作般的身临其境，自身、团队、外脑一起参与，找到短板立竿见影解决；联培带训、以赛代练的同时外脑还能提供案场专属说辞、动线设计、专属案场会议管理、专属AI人机互练等定制化服务。

3、效果出发：激活每个团队成员工作热忱，唤醒团队凝聚力，学员参与过程宣贯各项工作制度及任务指标，让每个成员更能接受，每项培训都有考核，拿分数说话，全面系统考核每一位成员综合能力。

集团层面：将任务指标借助培训内容一并宣贯，实现上下有效沟通，培训目标就是完成指标，考核与激励更能够有的放矢，每名学员成绩一目了然。

团队层面：高水平顾问团队根据自身项目特征定制销售动线和销售说辞，协助团队做好销售员专业知识培训的同时，帮助管理者制定规则和带领团队一同工作一段时间，让每个学员养成良好工作习惯，扶上马再送一程。

个人层面：每个人通过系统培训提升专业水平，彻底实现营销案场技术全通关，对员工的快速全面成长保驾护航，通过实战模拟结果找差距，快速补齐短板。

【课程对象】

1、房地产开发商：营销总经理、营销总监、策划总监、销售主管、销售经理、案场经理、置业顾问；

2、房地产营销机构：总经理、营销总监、策划及销售人员。

【课程大纲】

第一部分 销冠杀客技巧提升训练

第一讲 销讲的底层逻辑

一、置业顾问成交的基础思维

1、80%的成交靠耳朵完成

2、学会倾听客户的谈话

3、听懂“价格太贵”的潜台词

4、透过言谈识透客户的心机

5、“说话”泄露客户的信息

6、声音诠释客户内心的一种表情

7、透过语态看出客户的性格

8、口头语展示客户的心理

9、掌握耐心倾听的三部曲

课堂演练：客户言谈举止分析

二、销讲模型编写设计

1、明确销讲的目的

2、洞察销讲要解决的核心问题

3、熟知销讲涵盖的内容

4、掌握销讲的衡量标准

分组讨论：好的销讲包含的十大类说辞

三、销讲的三个层次

1、初级：威逼利诱

2、中级：行为心理学

3、高级：场景+角色+价值观

案例分享：高阶销讲说辞的话术应用

第二讲 销讲全流程话术

一、说好客户接访的“第一句话”

1、“第一句话”给洗脑客户的四种思维模式

2、“第一句话”通用话术模版

课堂演练：客户来访来电，置业顾问对客户的第一句话怎么说？

二、客户带看“行近话术”销讲说辞

1、客户带看行走中绝不能冷场

2、“行近话术”通用的七个话题

案例分享：带看中，如何快速赢得客户信任？

三、区域沙盘讲解销讲说辞

1、区域沙盘讲解要点和时间控制

2、区域沙盘讲解流程

3、区域沙盘讲解三个动作要点

案例分享：区域沙盘讲解话术示例

四、项目沙盘讲解销讲说辞

1、沙盘讲解的重点

2、通过沙盘让客户感受楼盘的卖点价值

3、沙盘讲解的两大要点

4、沙盘讲解中的四个注意事项

案例分享：沙盘讲解话术示例

五、示范区带看销讲说辞

1、示范区带看三个需知

2、示范区带看讲解流程

3、示范区带看讲解的三个动作要领

案例分享：示范区带看“一步一景一说辞”话术示例

六、户型图讲解逻辑与话术设计

1、户型单体的性能和舒适度

2、户型资源优劣差异的三个层面

3、户型与市场竞品的比较优势

案例分享/课堂演练：如何通过户型图让客户透彻的理解产品价值

七、样板房带看销讲说辞

1、样板房带看三个需知

2、样板房带看讲解流程

3、样板房带看讲解的六个动作要领

4、样板房带看注意事项

案例分享：样板房带看“多做一个动作，多说一句话”话术示例

八、看房通道销讲说辞

1、反客为主，给客户“埋地雷”

2、强调优势，给竞品“设置门槛”

3、不利因素，给客户“打预防针”

案例分享：看房通道上，竞品项目“评价”技术型话术示例

九、客户跟进销讲说辞

1、每一次跟进客户都要制定计划

2、为每一次跟进设计好说辞

3、跟进是为了请客户再次到访

案例分享：客户跟进话术示例

课堂演练：置业顾问成交客户话术示例

第三讲 逼单谈判技巧

一、洞察客户，掌控逼单节奏

1、客户启动购买决策的两个信号

2、赋能客户签约的五个方式

3、客户签约前后的六个禁忌

案例分享：客户签单前是置业顾问成交的“危险时刻”

二、从客户视角出发为客户做置业分析

1、置业顾问仅需考虑两个客群的需求

2、客户购房八大思路逻辑

3、置业顾问逼单成交模型

案例分享：传统视角和客户视角分析下，销讲说辞传递给客户的价值体验

分组讨论：结合本身项目，建立客户逼单模型

三、三个判断，锁定精准客户

1、客户需求意向判断的五个条件

2、同时满足两个条件的才是精准客户

3、找到精准客户的四个方法

案例分享：精准客户研判的话术技巧

四、置业顾问逼单成交五步法

1、前期准备：给自己贴标签

2、初次接访：客户思维是置业顾问的核心能力

3、销讲说辞：个性化话术对客户更有感染力

4、客户谈判：优势谈判法与案场SP的配合

5、客户维系：客户成交即营销服务的开始

五、房地产客户逼单技巧训练

1、思考客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

2、了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

3、坚定信心，寻求方法

4、抓住客户心理

5、一切尽在掌握

6、为客户解决问题

7、征服客户

8、将问题淡化

9、做单常用方法之一

10、逼单就是“半推半就”

11、编制一个“梦”

12、给客户好处

13、暂时放弃

14、领导拖拉

15、学会观察与聆听

16、机不可失

17、临门一脚。

18、把握促成签单的时机

19、促使客户做决定

20、签约时的注意事项

案例分析/现场演练/提问互动

六、房地产价格谈判策略

1、直接报价

2、用反问回应价格诉求

3、要求对方报价

4、对客户的第一个报价说NO

5、报价留有余地

6、价值优势掩盖价格劣势

7、上级权利策略

8、寻求第三方帮助

9、让步的策略

10、应对要求升级策略

七、如何化解价格谈判僵局

1、把尊重客户放在第一位

2、用幽默打破尴尬场面

3、选择适当让步

4、调换谈判人员

八、销售突破技巧

1、置业顾问要足够自信

2、立足客户视角

3、落位盘客三个角度6个问题

4、用“承诺”约束客户的习惯

案例分析/分组讨论：置业顾问个人销售技巧提升模型

第二部分 销冠营销拓客和案场高效转化策略

第一讲 房地产拓客五大模式

一、全员营销拓客利器

第一步：设定具体的拓客目标

第二步：将人脉进行分类管理

第三步：扩大人脉版图

第四步：建立人脉关系

第五步：赢得更多的推荐

二、派单

1、派单的四大目标

2、派单的七个注意事项

3、派单的十五个常规动作

4、派单三部曲

5、派单的三个技巧

6、派单时留客户电话的三个技巧

7、派单时常见的九个问题

案例分析：派单一个月，来访逾千组，成交200套的拓客动作解析

三、短视频直播拓客

1、短视频重要时间刻度的三种表现形式

2、满足短视频平台推荐关键指标的技巧

3、短视频金句提升客户关注力和记忆力

课堂演练：地产营销爆款短视频的制作技巧

四、微信拓客

1、微信是不容有失的宣传渠道

2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景

3、朋友圈内容发布的五大干货

4、朋友圈发布内容的四大技巧

课堂演练：朋友圈内容设计PK

五、老带新拓客

1、老带新的前提是什么？

2、老带新的本质是什么？

3、老带新的动机是什么？

4、为什么老带新的效果不佳？

5、老带新成交率高的核心原因是什么？

6、老带新应该怎么做？

案例分析：老带新七大提升策略

第二讲 案场管理转化提升技巧

一、颜值即正义

1、美得有特色，有辨识度

2、功能设置上有独创性

案例分享：客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

二、体验惊喜感

1、五大方面打造极致购房体验

2、智能化案场提升客户购买体验

3、客户体验地图

案例分享：客户地图绘制与解析

三、案场管理

1、案场管理的真正价值是什么？

2、案场管理有几个境界？

3、案场管理的核心竞争力是什么？

4、案场管理的标准是谁制定的？

5、案场管理的执行者是谁？

6、案场管理的核心目标是什么？

四、案场销售力提升

1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

2、营造六大氛围制造案场卖压

3、三大要点提升案场静销力

4、“三段九步”法提升案场销售力

分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

五、案场管理的创新模式

1、模型升级--从细节处展现生活情景

2、工法展示升级--实验情景展示用材品质

3、看楼通道升级--模拟真实生活场景

4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案

案例分享：TOP房企案场创新模式经验分享

结束：答疑交流，具体以本次课程内容互动提问、现场答疑为依据，综合进行讲解。

郭老师

拥有25年房地产从业经历，曾任万达地产、河北天山集团高管房地产职业经理人、高级经济师、房地产高级营销策划师、一级注册建筑师、房地产销售实战专家。先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

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