名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

FMCG行业高效的促销管理实战策略训练营

【课程编号】:NX00147

【课程名称】:

FMCG行业高效的促销管理实战策略训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:促销管理培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

培训目标:

对促销建立正确的观念和概念

认识FMCG行业促销的特点

提升学员促销设计与策划能力

提升学员促销方案执行和过程管理能力

提升学员促销效果评估水平

提升企业促销实施绩效

培训对象:

企业各级营销人员、渠道专员、促销专员

课程特色:

深度剖析,创新思维,实效策略

案例分析,情景模拟,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲:

第一章 关于促销管理的正确理解

一、促销的基本概念

1.科特勒定义

2.本人的定义

3.促销的基本原理

4.促销的基本手段

5.促销信息符号的基本要求

6.对促销的错误认识

二、促销的作用与目的

讨论:促销在我们营销活动中的位置和作用

1.战术目的:促进销量的提升

2.战略目的:实现销量和品牌忠诚的持续提升。

3、促销的实战性目的

  • 新品上市,吸引消费者
  • 短期内提升销量
  • 促进终端销售,激励渠道成员
  • 降低降低渠道库存
  • 打击对手,提升优势
  • 争夺消费者,拓展市场
  • 让利消费者,增加销量
  • 创造竞争优势,延长产品生命
  • 回馈消费者,提升品牌价值
  • 讨论:如何理解:每一个促销活动都应为品牌价值做加法

三、促销的分类

1、按促销对象分

  • 针对营销人员的促销
  • 针对经销商的促销
  • 针对消费者的促销

2、按促销目的分

  • 为提升新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。
  • 为了旧产品退出市场降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销。
  • 为了整体销量的提升而进行的促销。
  • 为了打击竞争对手而进行的反“促销”促销。
  • 为了提升品牌形象而进行的促销。

四、FMCG行业促销的特点

1.让利性

2.沟通性

3.创新性

五、促销管理内容

讨论:什么是促销管理

1.促销的策划

2.促销的执行

3.促销的评估

第二章高效的促销活动设计与策略

一、当前FMCG行业促销的问题八大问题

1.促而不销,劳而无功。

2.促销停止,销量锐减。

3.成本剧增,利润下滑。

4.对手跟进,骑虎难下。

5.价格混乱,市场衰退。

6.促销火并,两败俱伤。

7.一促到底, 一成不变。

8.随意承诺,言而无信。

二、解决促销问题的有效对策

1.促销方案要有新意和个性,

2.要保持产品终端价格的稳定。

3.开展人性化的促销,有利于提升品牌价值。

4.要合理控制促销费用。

5.要灵活地运用促销工具组合。

6.要加强促销活动的过程管理。

7.重视促销效果评估。

三、高效促销方案的设计与策划十大原则

1.目的性。

2.计划性。

3.系统性。

4.让利性。

5.娱乐性。

6.实用性。

7.效益性。

8.合法性。

9.针对性。

10.创新性。

案例讨论:促销设计中常见问题分析

四、促销方案策划流程

1.明确目的

2.市场调研

3.多维沟通

4.需求确认

5.撰写方案

6.论证方案

7.通过方案

8.实施方案

案例:方案设计过程中的头脑风暴的筛选标准

五、如何有效针对渠道促销

1三个方向:

销售型促销与市场型促销有机结合;

合新品推广进行促销;

结合库存促销;

2、五个原则:

产品差异化原则

用途差异化原则

客户差异化原则

市场差异化原则

时间差异化原则

3、具体措施

六、针对消费者的高效促销的主要方式

1.价格促销。

2.赠品促销。

3.人员促销。

4.演艺促销。

5.有奖促销。

6.展示促销。

7.联合促销。

8.节日促销。

案例分析:鲁花花生油联合促销

七、对消费者促销十三招

八、做好促销的5个要点

九、促销方案的创新策略

1、促方案要有新意和个性,能够强烈吸引消费者。

2、促销方案少一些功利性,多一些文化和情感

案例分析:某食用油KA终端人员演示促销

案例分析:某食用油通过食用油健康使用与营养知识宣传促销

第三章 促销方案的高效执行策略

一、促销方案的执行前有效沟通

1、内部沟通

相关部门沟通

执行人员沟通

2、外部沟通

经销商

终端

媒体

顾客

二、促销方面前的准备

1.费用准备

2.物料准备

3.人员准备

三、终端促销人员管理策略

1.终端促销人员的作第用

2.终端促销人员的职业定位

3.终端促销人员的能力要求

4.体现优秀促销员素质的5S原则

5.终端促销员5大职责

6.从职能上成为7大员:

7.终端促销人员工作流程

8.终端促销员顾客沟通与销售技巧

9.处理顾客异议的技巧

四、高效的促销过程管理

1.促销过程管理内容

计划管理

方案管理

流程管理

人员管理

费用管理

时间管理

绩效管理

信息管理

2.现场促销活动成功实施“五步棋”

第四章 促销效果的评估

一、促销效果评估的意义

二、促销的评估和总结要考虑的内容

三、促销效果以及评估方法

1、投入产出比评估法

2、销售增量回报比评估法

3、效益增量回报比评估法

4、边际效益评估法

5、促销效果评估的注意事项

案例:某企业的促销方案评估体系分析

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字