卓越的品牌建设和终端管理实效策略

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课程目标：

了解品牌基本内涵与价值

掌握品牌管理的实效技巧

充分认识加强终端管理的

了解终端管理的基本内容

掌握终端门店管理（产品、促销、价格、导购、客情）的实效方法，全面提升终端营销力

学员对象：

终端业务人员

课程大纲：

第一章：品牌的涵义与价值

一、什么是品牌？

1、品牌定义

2、企业为何做品牌

3、案例：品牌与消费者沟通的价值

二、品牌的特性

1、排他性、专有性

2、无形性

3、传播性

4、双方性

5、资产性

6、持续性

三、品牌的功能

1、品牌的主要功能

2、展示品牌功能的五个表现方面

四、品牌价值与品牌力

1、品牌建立的三个阶段

2、品牌的五个价值

3、品牌对公司的价值

4、品牌对消费者的价值

五、品牌资产

1、品牌资产是消费者的品牌知识

2、品牌资产的五个主要方面

第二章：品牌管理实效策略

一、为何要实施品牌管理

1.媒体变化

2.消费者的变化

3.市场环境的变化

4.企业本身的变化

二、如何成功的品牌管理

1.勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因素

2.掌握品牌的“核心”即描绘出品牌的感性因素

3.寻找品牌的灵魂，即找到品牌与众不同的求异战略

4.品牌的培育、保护及长期爱护

三、品管理的四个重点要素

1.建立卓越的信誉

2.争取广泛的支持

3.建立亲密的关系

4.增加亲身体验的机会

案例：某品牌的终端体验营销

四、品管理的价值法则

1.最优化的管理

2.最优化的产品

3.亲密的客户关系

案例：九阳电器生活馆模式运作分析

五、品牌传播管理

1、品牌的传播途径与方式组合

2、公关与促销活动策划

3、终端品牌视觉营销系统建设

视觉营销与品牌终端生动化

案例：从可口可乐的成功看终端视觉营销

终端品牌视觉营销体系建设

案例：某电器品牌的终端视觉营销系统分析

第三章：终端管理与业绩提升

一、影响终端业绩的七大因素分析

1.终端店老板的忠诚度

2.终端店的的地点位置

3.终端店产品陈列效果

4.终端店的品牌生动化

5.终端店营销人员绩效

6.终端店促销活动效果

7.终端店顾客关系管理

8.终端功能的不能充分

二、新环境下终端门店七大作用

1.产品销售

2.产品促销

3.品牌传播

4.客情建立

5.竞争壁垒

6.信息沟通

7.顾客忠诚

三、终端门店管理容易存在的问题分析

1、缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差

2、缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

3、缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

4、终端业绩持续性差，终端运营成本高

四、新环境下终端营销之路

1、企业品牌力的角逐集中于终端决斗

2、提升终端管理水平与终端营销力是核心

3、加强终端门店拜访管理是提升终端业绩的关键

第四章：终端业绩持续提升的高效终端管理之道

一、终端管理中的营销人员角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

二、终端门店拜访七定策略

1、定人员

2、定区域

3、定线路

4、定数量

5、定频次

6、定目标

7、定标准

三、终端管理中必会的常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

5、鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

四、终端门店管理的内容

1.产品陈列管理

2.POP宣传管理

3.促销管理

4.信息管理

5.销售管理

6.人员管理

7.客情管理

五、终端门店日常管理要做好五个关键点

1.老板

2.员工

3.产品

4.生动化

5.顾客

六、掌控终端的四大策略与技巧

1、情感——以情感为线。

2、利益——以利益为纲。

3、规范——以规范为先导。

4、策略——以策略为准绳。

七、终端管理七字诀

1、五问：问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

2、四看：看陈列、看库存、看客流、看纪录。

3、三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。

八、终端人员的管理——终端业绩保持秘密法宝

1、七定法则

2、拜访八步骤

3、述职与例会

4、自我管理——时间管理

5、过程管理——3E管理模式

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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