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分销渠道的建立与管理

【课程编号】:NX00245

【课程名称】:

分销渠道的建立与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:分销渠道培训,渠道管理培训

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培训目标

建立稳定、持久、双赢的厂商合作关系

1、配合品牌的营销战略,打造一支共赢的经销商队伍;

2、帮助经商商确定企业的使命,使之与的未来发展战略相适应。

3、使经销商了解经销商发展的一般规律和趋势,明确自己的方向;

4、转变经销商的经营观念,使之与和市场发展趋势相吻合;

5、提升经销商的经营能力,为提升业绩打下良好的基础;

6、提升经销商的主人翁责任感,不要依赖的政策而发展,主动出击。

7、提高经销商的积极性,加强的凝聚力。

8、树立企业文化,提升品牌力。

课程特色

该课程通过生动的讲解,结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平,以及对的熟悉与了解,让经销商掌握“厂商共赢”的方法和技巧;

课程内容务实,经销商可学习到具体实用的工具和方法。

课程内容

第一部分 关于经销商

国际调查结论

经销商发展的阶段及发展趋势

生意人/代理商/配送商/有限公司

经销商发展存在的八大问题

营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家

本节目的:让经销商了解其未来的发展趋势,诊断目前存在的问题,使其感觉到差距,产生改变其经营观念的欲望,以便能灌输自己的企业文化。

第二部分 确立经销商的战略使命

战略使命的定义

案例分析:《这位经销商错在哪里?》

战略使命思考“四要”“四不要”

确定经销商战略使命的“四要素”

案例分析:某某经销商战略使命分析

练习:经销商战略使命描述

本节目的:让经销商了解战略使命确定的方法,并引导经销商确定与发展战略相适应的经销商战略使命,以便经销商与公司有相同的发展基因,相容的企业文化,并引导经销商从核心领域达到与长期共赢的目的。

第三部分:经销商的职责

案例分析:老张应扮演什么角色

找老婆

选择商品的思路:著名品牌利润少,自有品牌风险大,正好门当户对。

了解老婆的想法

了解自己的发展战略

本讲目的:让经销商了解到是他最好的选择。同时,作为经销商,为了获得最快最好的发展,需要了解公司的营销理念,与共舞,只有这样,才能获得双赢的结果。

织网

经销商的产品是什么?

经销商渠道设计应考虑的因素

经销商渠道设计的类型

新客户开发

客户档案管理

客户联谊会

本讲目的:让经销商了解到他自己的产品是渠道,渠道是他自己的财富,渠道的数量多少与质量高低直接与经销商的能力有关,也与经销商赢利能力有关。同时,对经销商如何开发和建设一个优质的渠道进行培训,使双方能够在一个好的平台上共舞。

管孩子

薪酬设计

员工面谈

员工会议

员工激励

本讲目的:员工管理是经销商重要的管理技能,只有发挥员工的积极性、主动性和创造性,才能提升销售业绩。如果说渠道和产品是经销商的资源,那让资源发挥最大效率的人就是员工。然而,在这个方面,大部分经销商都需要大幅度提升。

终端开发与管理

终端进场思路

终端陈列

终端促销

终端关系管理

本讲目的:终端,是发展的必经之路,也是经销商获得可持续发展的不可逾越的台阶,作为经销商,除了按照公司所提供的终端政策大力开发终端之外,也必须制定出自己的终端开发思路:即“以自我开发为主,以公司支持为辅。”通过本讲的讲述,引导经销商加快终端的发展速度。

张老师

名课堂特聘销售培训师,营销教练、国际经理人协会审核的注册高级培训师、亚太客户关系管理学院(新加坡)培训师、交通大学管理学院(EMBA)讲师、上海财经大学(EMBA) 讲师、亚洲管理科学协会认证(中文)讲师;

曾任职务:EPS爱普司企业集团(中国)总经理

职业背景:国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究,以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。《销售与市场》多家报刊、网站的营销管理专栏撰稿人,并受邀《阿里巴巴》电视栏目做管理主题的嘉宾。

工作经历: 大区经理,KA经理,市场部经理,营销总监,总经理等。

在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在企业项目管理的丰富经验见长。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中,有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估,这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解,对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨,使培训的价值得到极大延伸, 此教练风格在业界获得高度评价。

授课方式:以生动化的互动教学为主导,为学员提供详实的案例分析和实际运用模式,为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【曾服务客户】

公立事业:苏州图书馆、锦州中心医院、上海城投集团、上海地铁交通;

大型企业:中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用;

生产企业 :冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、回天化工、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、三一重工、万邦药业、视康眼镜、诺发、威强工业电脑、汇和集团、光明牛奶、神开石油设备;

物流行业:爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司;

金融行业:工商银行、交通银行、中国银行、建设银行、宁波银行、商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券;

连锁服务:上海万创房产、上海信义房产、宝铭房产、智恒房产、联华汽车、雷氏照明、三联照明、大金空调、家和沙发、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、无锡惠丰照明、嘉宝莉油漆、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、包豪斯家具、布鲁斯特墙纸;

商贸企业:第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、九行通讯、SGS(中国);

院校协会:北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院;

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