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大客户开发与维护

【课程编号】:NX00256

【课程名称】:

大客户开发与维护

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:大客户销售培训

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培训对象

渠道经理、营销经理、大客户经理、重点客户主任

培训特色

实际案例,本土化实战环境模拟;教与练,培与训相结合;实效解决问题。

培训目的

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神

2、建立专业化销售流程,养成良好的工作习惯

3、掌握客户开发、销售面谈和服务营销的技巧

4、训练并提升销售技能,迅速倍增业绩

5、确立成功的思维和服务的心态,挖掘销售潜能,

6、创造并留住优质大客户

7、培育合格专业的客户经理和营销精英

课程大纲

模块一:客户营销、开发策略框架

一、客户营销的核心

1、发现需求、创造需求、满足需求

2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群

二、价值判断

1、对需求不要作价值判断,我们是营销但不是营销伦理学

三、目标客户判断

1、用得着,买得起,信得过

2、为避免误伤或误杀不盈利客户,可以从四个特质来分析

  • 忠诚的老客户
  • 盈利的大客户
  • 有发展潜力的小客户
  • 有战略意义的新客户
  • 案例分析:泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
  • 观点分享:北方人以质论价,市场做不开;温州人以价论质,市场大的多

3、人性剖析:

我们说千方百计地追求,你愿听。但说不择手段地追求,就不愿听。实际一样

需求两个方面:公心——你满足不了公心;私心,就要满足私心。人当然还有沟通的需要

模块二:客户需求分析与应对策略

一、两个假设:万能的产品不存在、全能的企业不存在

二、两大难题:新产品面对新市场,成熟产品面对成熟市场

三、如何根据客户差异实施有效的营销管理?

1、观点分享:需求是有层次的,需求是多样化的。以水为例:有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求

四、三大工具

1、晓之以利

2、动之以情

3、约之以法

五、锁定目标客户

1、从4P(产品价格促销渠道)

2、到4C(需求、成本、便利、沟通)

3、再4R(关联、速度、关系、回报)

4、分享:如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合

模块三:市场调研与资源调集

一、营在前,销在后——如何营,才会赢?

1、“赢”得市场的关键要素

2、企业准备投向市场的产品分析

3、市场信息调查

4、宏观政策、行业环境认知

5、客户信息调查

二、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准

2、目标市场服务的方向

3、市场投放方式

4、市场开发目的

5、促销手段

6、产品的质量控制

7、售后服务支持方案

三、资料准备

四、自身准备

五、后勤支持

1、案例分享:酒神白酒市场操作方案

模块四:客户开发策略及开发实施

一、目标客户特点分析

1、宏观营销环境分析

2、客户环境分析

3、竞争分析及竞争策略

4、不同竞争者的竞争战略

二、设计优势市场策略

1、市场竞争优势和价值分析

2、市场运作误区剖析

3、市场策略设计原则和要素

4、市场策略评估

三、客户开发计划实施

1、确定目标客户

2、营销策略组合

3、开发战略实施

案例分享:丰驰机械全国市场开发策略

模块五:沟通能力修炼与谈判实战

第一节:高效沟通能力认知

一、什么是高效沟通?

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容

第二节:有效聆听与信息分析

一、有效聆听技巧

1、聆听的类型

2、有效倾听的障碍

3、主听倾听的技巧

二、信息交流与检验

三、沟通心理分析

四、各种人格类型分析

五、四种沟通风格类型分析

六、辨析沟通对象的职业性格

七、了解沟通对象的气质类型

第三节:谋略性高级沟通能力修炼

一、沟通的不同视觉

二、如何建立自信峰?

三、沟通的心理催眠

四、潜能技巧

五、沟通36计

六、孙子兵法在商业沟通中的应用

七、厚黑心理与力学原理精髓

1、故事分享

第四节:谈判资源整合与谈判实战

一、营销洽谈要则

二、营销谈判格言

三、谈判环境整合

四、谈判班底整合

五、运用好谈判力的整合

六、如何做一个钓鱼高手?

1、案例分析:中国铁矿石谈判

七、价格洽谈与让步策略

1、谈判报价的基本技巧

2、价格解释的要求原则

3、营销谈判的妥协让步

八、谈判的完美收官

1、故事分享:犹太人的谈判智慧

2、历史典故:【项羽本纪】鸿门宴

模块六:客户管理与关系维护

一、客户有效管理机制

1、客户日常管理与管理创新

2、客户管控预警机制

二、客户培训与辅导

1、做客户的生意顾问

2、做客户的培训导师

3、做客户忠诚布道者

三、客户激励与忠诚度培养

1、了解客户的关键需求

2、制订、实施有效激励方案

3、让客户忠诚的必备条件

4、客户忠诚度不足分析与对策

5、有效的售前、售中、售后的服务支持

6、让客户爱上你的品牌

四、客情维护——关系营销

1、关系营销的本质

2、关系营销的基本模式

3、关系营销的价值测定

4、关系营销的原则

5、关系营销的形态

6、关系营销的具体措施

“十大天地”现象

7、客情维护六要点

案例分享

五、客情维护——服务营销

1、服务营销的原则

2、顾客关注原则

3、服务营销七要素(7P)

4、顾客让渡价值

5、如何把握服务趋势

6、如何做到服务满意

案例分享:维珍航空的高品质服务与服务创新

王老师

山东医药集团华东大区经理、正大集团华北大区经理、伊利山东营销副总、酒神实业有限公司营销副总、鲁明集团品牌运营总监、丰驰机械全国营销总监、盛泰药业全国销售总监

王老师是实战派管理专家、高级培训师、资深咨询顾问,从事营销管理工作近十年,曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业做营销、策划管理工作。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师,近年来,形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

咨询、策划客户:鲁抗集团的新药PPA入市、海惠利化工全国市场开发整体营销策划、伊利集团济南公司营销整合、海尔药业整体广告策划、鲁明服装全国连锁店加盟、青岛啤酒全省入市、日上中天化妆品全国招商、血尔保健品招商、内蒙成吉思汗奶酒全国招商、荣祥花园营销策划、惠民世纪花园营销策划、洛安广场地块分析策划、丰驰机械全国办事处建立及销售管理咨询、平度第21届大泽山葡萄节、新博伟电器公司市场提升策划和管理咨询、湘泉酒入市山东市场、沃尔沃客运汽车营运策划、四川农家菜粉山东省招商、英克莱系列......

培训客户:

快消酒水:酒神实业、湘泉酒业、宝健芝酒业、伊利牛奶

医药保健:盛泰药业、安时利医疗科技、正大集团、内蒙古亿利医药、龙力集团、齐鲁制药

电信金融:中国电信、工商银行、建设银行、邹平广电局

酒店地产:聊城凤凰新城、海纳地产、济南四建集团、济南城建投资总公司、中建八局、阳光100地产、山东三和、济南中建、胜利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商业服务:广东新高端、三联家电、飞龙飞商场、济南人民商场、大观园商场

科技生产:深圳鼎诚印刷、科瑞集团、龙源电力、轻骑集团、浪潮乐金、三菱重工、济南水处理公司、隆宇净化、济南钢铁、济炼、小鸭集团、鲁能集团

授课风格:

风趣幽默,通俗易懂;实际案例,强调本土化实战;教与练,培与训相结合;敏锐发现问题,实效解决问题。

服务宗旨:实战才是实用的,实效才是最好的!

专长项目:

一、营销策划:广告活动策划,公益营销策划,产品入市招商策划

二、营销培训:企业营销战略,营销实战技能,实用营销管理

三、企业咨询:企业营销战略方案,营销团队,市场开发、执行与客户维护,管理营销管理系统,企业文化实施

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