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营销部门绩效考核创新攻略

【课程编号】:NX00401

【课程名称】:

营销部门绩效考核创新攻略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:人力资源培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:绩效考核培训,营销部门培训

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课程简介

许多企业在激励方面始终处于“不饱和”状态。他们更看重促销费用、广告费用等显性投入,对于激励费用的隐性投入往往是忽视了的。实际上,在企业支出的费用中,激励费用是所有费用之“母”。当这种费用使用效率未达到最优时,其他费用都会“水涨船高”。只要做好了绩效考核这一基础性的工作,好员工就会越来越多。好员工是企业的“资产”而不是“负债”。

从这个意义上讲,如果把员工比做企业在市场上收割必备的“镰刀”,那么绩效考核就是一块“磨刀石”。在这方面进行足够投入,始终保持镰刀的锋利,实际上是减少企业综合成本、提升企业效益的最佳方式!但现实中,企业设计营销部门绩效考核体系时,往往是“拍脑袋定任务、拍脑袋定奖金”。有时绩效考核变成“走过场、摆样子”,有时绩效考核会使“糟糕的情况变得更糟”。仅知道重赏是不够的,如何设定绩效考核体系?内中自有玄机。

作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一,实战专家肖老师,从经营思想与企业哲学的高度,为学员解读营销部门绩效考核疑难杂症,提出一线操作创新攻略,拨云见日、除旧布新!

课程对象
  • 负责考核监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理、董事长
  • 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员
课程收益
  • 掌握营销部门绩效考核的设计原则、管理体系、操作手法、具体指标
  • 了解绩效考核设计过程中常见误区、疑难问题,并找到创新解决方案
  • 明确绩效考核中蕴含的哲学思想与经营理念
  • 学会组织保障、周期设计、兑现形式、配合环节等诸多执行细节
课程大纲

※ 第一部分:绩效考核是什么?——博弈工具与经营哲学

一线案例解读:为什么绩效考核使“糟糕的情况变得更糟”?

  • 绩效考核的主要类型
  • 政策方向决定宏观效果
  • 从博弈理论看绩效考核本质

一线案例解读:为什么绩效考核“名存实亡成了走过场”?

  • 绩效考核的主要误区
  • 操作手法决定微观效果
  • 从经营哲学看绩效考核形式

一眼看穿绩效考核体系设计水平

※ 第二部分:绩效考核要关注什么?——设计原则与管理体系

过程导向与结果导向

  • 过程导向的具体体现
  • 结果导向的具体体现
  • 绩效考核“四象限理论”
  • 如何确定过程导向与结果导向的权重

绝对指标与相对指标

  • 绝对指标的优势及劣势
  • 相对指标的优势及劣势
  • 绩效考核“管理分层理论”
  • 如何把握绝对指标与相对指标的关系

短期效应与长期效应

  • 如何获取短期效应
  • 如何获取长期效应
  • 绩效考核“喝酒游戏”
  • 如何调整短期效应标与长期效应的关系

※ 第三部分:绩效考核怎么做?——操作模型与设计方法

营销部门绩效考核要解决的问题

  • 企业的困惑
  • 管理干部的困惑
  • 业务人员的困惑

营销部门绩效考核如何解决问题

  • 目标设定
  • 目标分解
  • 奖励力度
  • 奖励分解

营销部门绩效考核“1+3”模型

  • 基本模型介绍——设计模型的四种形式
  • 基本模型选择——影响选择的三类因素
  • 绩效饼确定
  • 绩效饼切分

营销部门绩效考核的指标设计过程

  • 底薪指标
  • 奖金指标
  • 提成指标
  • 硬性指标
  • 软性指标
  • 硬性指标与软性指标的关系

营销部门绩效考核的实战应用

  • 案例:
  • 期望调查理论的应用
  • 案例:
  • 三线四区制理论的应用

※ 第四部分:绩效考核怎么完善?——疑难解答与手段突破

如何解决“非对称性绩效损失”?

  • 案例:
  • 机动部队与黑马现象

如何解决“不同区域起跑线差异”?

  • 案例:
  • 先天优势与后发制人

如何解决“营销部门与非营销部门利益分歧”?

  • 案例:
  • 奖励挂钩与贡献评价

※ 第五部分:绩效考核怎样结果可控? ——注意事项与执行细节

  • 组织保障
  • 周期设计
  • 兑现形式
  • 配合环节
肖老师

主要背景:清华大学、北京大学、上海交大等高校客座教授、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一、《中外管理》、《销售与市场》、《新沪商》专栏金牌撰稿人、被国内营销界誉为“能给营销专家讲课的专家”;

职业经历:肖老师具有15年以上的营销实战经验和6年的专业咨询与培训工作经验,从实践中总结全新的营销系统理论,是将西方营销理论与中国本土企业实战相结合的实力派营销管理专家,拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验,是现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一。肖老师率先提出了“中国式营销”的理论和应用方式,并对企业如何在困难情况下实现销售增长提供了具体思路和方法。

肖老师从一线业务员做起,历任合资企业办事处主任、保健品企业分公司经理、药业企业销售部经理、销售总监。国内著名大型环保新能源企业担任市场部经理、常务营销总监、副总裁等职务,吉林大学MBA,吉大商学院MBA联合会主要创办者和领导人。

案例取材于多年一线真实经历的《肖阳营销管理笔记》,于2009年开始在《销售与市场》渠道版每期连载,文章长期位列销售与市场官方网站点击率前十名,并获全国热评。不到一年时间连续发表近20篇稿件,打破《销售与市场》15年的历史。随后《中外管理》、解放日报《新沪商》杂志等也开始陆续发表《管理笔记》部分文章节选。

培训风格:

◆肖老师在从事管理咨询与营销培训的过程中,热衷于将自己的实践经验与大家分享,善于理论与实际结合,亲和力强,氛围轻松愉悦,具有很强的感染力。

◆肖老师的课程注重实战、实效,通过运用课堂教授、经典案例分析及研讨、课堂情景演练、团队活动、学员互动交流等培训方式,充分调动学员的积极性、参与性,从而帮助参训学员学以致用,快速从知识转化为技能。

◆肖老师的培训内容,充实新颖、深入浅出,并充分运用教练技术和心理学,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界;

服务部分客户:中石化、首钢集团、奥康集团、创维中国区营销总部、中粮集团、荣事达集团、东北制药集团、一汽集团、五粮液集团、伊利集团、联想集团、安世亚太(中国)公司、中国工商银行、诺普信农化股份、杭州金鱼电器集团、蓝泉酒业、海神药业、中国移动、中国电信、山东罗欣药业、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务,取得了丰硕的实践成果。

经典课程:

◆营销策略:《营销管理心理学》、《营销实战详解孙子兵法十三篇》、《企业年度营销计划》

◆营销管理:《渠道“生老病死”问题的解决之道》、《营销部门绩效考核创新攻略》、《营销团队的管理与沟通》、《会议管理与沟通》、《渠道的规划与管理》、《经销商的管理与激励》

客户评价:

“肖老师是一个非常优秀的实战营销管理专家,他的学术能力及他对个人和组织的影响力是少见的。我们非常荣幸地能够邀请他作为我们企业的营销管理课程的专家。”——中化集团副总裁、中化国际董事长:罗东江

“肖创造了《销售与市场》的多项奇迹,是一位不可多得的营销管理奇才”——《销售与市场》渠道版副主编:范超伟

“肖老师的课程对我们有很大的启发, 我尤其从他的咨询中得到了许多新鲜的思路及方法, 相信肖老师能为中国企业的成功做出独特的贡献。” ——天一集团董事长、总裁:勾志国

“营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我收益匪浅。”——食间餐饮集团总裁:赵秩群

“肖老师是一位见识广,能力强,学识渊博,实战功力深的资深专家,超强的理论功底和生动的实操案例使我们获益匪浅!”——中美合资劲达机电设备有限公司中国区总裁:齐威虎

“感谢肖老师对《中外管理》的支持,他是《中外管理》的宝贵财富”——《中外管理》编辑部主任:刘宏君

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