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OTC营销的区域市场管理

【课程编号】:NX01365

【课程名称】:

OTC营销的区域市场管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:OTC培训,区域市场管理培训

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课程大纲:

1、新形势下的机遇与挑战:

1)OTC市场的机遇与挑战

2)OTC营销的新特点

3)非专业营销模式到专业化营销模式

2、OTC营销中核心的营销竞争因素分析

1.是谁在与我竞争

2.我们竞争的载体是什么

3.我们竞争的核心是什么

4.我们竞争的方式是什么

3、影响客户推荐的竞争因素

产品因素

1.产品的竞争优势分析

2.产品的特性利益分析

3.专业信息的分析与了解

关键客户的选择与管理

1)客户状况分析

2)客户的定位

3)客户的任务制定与分解

重点药店的专业化管理

1.营销指标的个性化设定

2.促销活动的设计与开展

3.营销资源的合理分配与有效使用

4.案例探讨

4、OTC市场的整体分析

a)新政策法规对OTC产品营销的影响

b)OTC产品的发展瓶颈与发展趋势

c)OTC商业通路分析

d)连锁药店的经营管理与发展模式分析

5、往年在该地区销售工作的回顾与分析

e)销售业绩与营销投入的回顾

f)促销活动的开展与回报

g)核心客户的经营与运做

h)销售中存在的问题描述与分析

i)销售团队的建设与发展

6、区域市场分析的六个关键步骤

j)区域市场的现状分析

i.OTC市场的潜力分析

ii.重点连锁的发展经营现状

iii.影响产品销售的主要因素分析

k)区域市场的竞争环境分析

i.竞争产品的销售表现

ii.竞争公司在区域市场的目标分析

iii.竞争对手的能力分析

iv.案例分析

l)有效规划你的客户

i.主要连锁药店的经营现状分析

ii.以重点投入和维持作为标准,合理规划客户的管理

iii.更多目标客户的发展过程与管理方法

iv.案例分析

m)营销目标的设定

i.营销目标的制定原则

ii.销售目标的落实与分解

iii.市场目标的种类与设定

n)OTC销售计划的设计与执行

i.OTC市场策略的制定与原则

ii.OTC重点促销活动的开展方式与成功组织

iii.促销活动开展以后的有效跟进

iv.与重点连锁共同设计和开发具备针对性的营销活动

v.案例分析

o)制定你的营销预算

i.营销人员的财务学基础

ii.客户的信用管理与风险评估

iii.营销费用的分析与控制

7、营销队伍的建设

p)营销团队的年度发展目标

q)销售人员的发展与团队营销目标的有效结合

r)如何与OTC终端销售人员进行有效的协同拜访

s)针对OTC终端销售人员的销售跟进

t)OTC营销团队的的特点与发展建设过程

u)案例分析

孙老师

名课堂特聘专家,北京大学医学部EMBA特约讲师,中国人民大学培训学院特约讲师,中国药品代理商大联盟首席营销顾问,浙江康恩贝制药有限公司市场顾问,江西天施康中药股份有限公司市场顾问,北京中圣伟业药业有限公司特聘营销专家;

孙先生毕业于南京中国药科大学,从事专业医药营销,医药市场营销管理工作十余年,具有丰富的市场运做经验。曾就职于西安杨森及日本与欧洲的知名企业.分别担任市场部经理、培训部经理、全国销售总监等职务。

作为国内知名的市场营销专家,孙先生主要致力于以下几个方面的工作:

1.在新环境下的医药产品的营销管理。

2.社区医疗的管理实务与终端拓展

3.OTC营销管理实务

4.产品的深度分销与渠道管理

5.新产品上市的规划与成功运做。

6.专业销售队伍的建设与发展。

在多年的工作过程中,孙先生积累了丰富的经验,和成功的市场案例。并已逐渐为越来越多的企业所熟知和认同,并为近百家的企业进行人员培训,内容设计市场营销管理,和团队建设等方面,同时获得了客户的广泛好评。

基于丰富的市场经验,和业内的良好口碑。孙先生目前受聘于国内多家制药企业,作为市场顾问,来从事市场辅导,与医药营销项目的咨询和培训工作。

销售代表培训课程:

1.医院微观销售管理(重点课程)

2.新形势下医院拜访的效果提升(重点课程)

3.社区医疗的发展趋势与管理实务(重点课程)

4.医药代表的情景销售管理

5.OTC代表的销售技巧

6.销售代表的影响力培养

7.医院代表的竞争销售技巧

8.医药营销中的商务礼仪

9.医药代表的谈判技能提升

10.客户的性格划分与管理

销售经理培训课程:

1.区域管理:如何提高销售经理的管理技能(重点课程)

2.如何提高销售执行力(重点课程)

3.新形势下的情景领导(重点课程)

4.OTC营销的区域管理

5.如何进行有效的人员招聘

6.销售终端的维护

7.销售人员的压力管理

8.如何制定年度工作计划

9.医药经理人的大客户管理

10.销售队伍的团队建设

产品经理课程:

1.产品经理基础进阶(重点课程)

2.如何成功上市新产品(重点课程)

3.区域医药市场的开发与管理(重点课程)

4.微利时代的竞争营销

5.品牌管理,产品成功的关键

6.有效制定年度营销计划与财务预算

7.大型学会的组织技能与演讲技巧

8.产品经理的个人生涯职业规划

商务人员培训课程:

1.企业如何有效运做市场的深度开发(重点课程)

2.代理商的专业化营销培训(重点课程)

3.如何进行有效的招商(重点课程)

4.经销商的选择与沟通

5.商业大客户的管理

6.成功招商的关键运做

曾服务的客户:西安杨森制药有限公司、阿斯利康制药有限公司、德国博林格殷格汉姆公司、美国礼来制药有限公司、中美上海施贵宝制药有限公司、天津武田制药有限公司、日本参天制药有限公司、北京大学医学部EMBA班、北京双鹤制药有限公司、北京万辉双鹤制药有限公司、浙江康恩贝集团、山东正大福瑞达药业、浙江仙居制药有限公司、湖南新汇制药有限公司、日本麒麟制药、山西安特生物制药有限公司、赤峰制药、内蒙艾克制药、北京红惠药业、浙江震元制药、湖南正清制药、山东瑞阳制药有限公司、陕西汉王药业、江西天施康制药、吉林力源药业、北京华靳制药有限公司、双鹤现代药业集团、湖南金健药业有限公司、贵州苗王药业、山西亚宝药业有限公司、吉林博安药业、南京圣和制药有限公司、成都恒瑞制药有限公司、宁波朗生药业、山东齐鲁制药有限公司、湖北马应龙药业有限公司、石家庄制药集团、洛阳中原康城药业集团、意大利罗达制药有限公司、北京安汀制药有限公司、海南中和制药有限公司、安徽九方制药有限公司、吉林天风制药有限责任公司、沈阳卓越合发制药有限公司、海南康联制药有限公司、天津市药物研究院销售公司、江苏吴中制药有限公司、安徽济人药业有限公司、石药集团OTC事业部、北京双鹤万辉制药有限公司、北京地坛医院、北京佑安医院、解放军第302医院。

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