名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>市场营销培训

如何制定区域市场销售行动计划

【课程编号】:NX02192

【课程名称】:

如何制定区域市场销售行动计划

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:3天,6小时/天

【课程关键字】:市场销售培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景:

每当面临一个新的管理周期,区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中,从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径?我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性,并具高度执行力的销售行动计划?

俗话说“好的计划是成功的一半!”管理的四大基本职能(计划,组织,领导和控制)当中,计划是最重要的第一个职能!若无计划,则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说,“错误的计划会导致错误的结果”!销售团队执行力的好坏,很多时候不在于执行的快慢,或效率的高低,而在于做之前有没有想好怎么去做!许多管理者由于没有很好的计划,导致徒劳无功,甚至造成无法挽回的损失!

课程收益:

● 具备科学的区域市场分析能力,能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素

● 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域销售策略与行动计划。

● 了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段,结合公司的资源,制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略,坚定销售上量的信心!

● 能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场销售行动计划书》

● 学会指导下属销售人员制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

课程对象:

区域销售经理,地办经理,销售主管,区域产品经理,大区经理

课程特色:

● 实战案例与理论讲解相结合,深入浅出,引人入胜

● 提供2份真实的《医药行业区域市场销售行动计划书》范本

● 现场结合企业/区域实际进行实战演练,讲师点评,帮助学员有效掌握提升

● 课程实战性强,性价比高

课程大纲

第一讲: 制定区域销售计划的四步模式概述

1. 区域营销经理的职责与使命

2. 计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性

3. 制定区域市场销售计划的四步模式

第二讲:区域市场销售计划四步模式的制定

第一步:市场分析

一、地区宏观分析

1. 当地社会文化/人口分析

2. 当地医疗技术发展分析

3. 当地经济分析

4. 当地医药政策/法规分析

二、地区微观分析

1. 医院潜力分析

1)医院潜力分析的意义

2)最大潜力与现实潜力的区别

3)门诊与病房科室潜力的测算方法

4)目标医生潜力的测算方法

5)患者潜力的测算方法

6)根据潜力确定目标科室开发顺序的原则

实战练习:结合我司产品进行市场潜力分析

2. 医院客户分析

1)门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析

2)提高医生覆盖率的三大原则

a复式医生分级法

a)动态评估医生的处方现况:医生处方发展的三阶段

b)动态评估医生的处方潜力:影响医生潜力的14大要素判断

b目标医生管理与20/80原则的应用

a)目标医生分级的九宫图

b)针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略

c)从竞争对手手中抢夺市场份额的12招

c医院指标分解到目标医生身上的两种方法

a)前瞻性目标设定法:如果有30位目标医生应该设定多少指标

b)回溯性目标分解法:如果一位代表年销售200万元指标是否合理

实战练习:结合我司产品进行目标医生指标分解练习

3. 我司产品分析

1)医生处方发展的三阶段模型

a影响医生处方的因素

b如何判断医生的处方阶段

c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程

2)如何影响并推动医生的处方发展

a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式

b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式

调研报告:来自3000名主治医生的调研,关于处方药品的影响因素

实战练习:结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习

3)医生使用竞争产品的原因分析

工具:竞争对手分析的三种常用工具

4. 区域SWOT分析

1)销售人员的“近视眼”

2)转变销售人员错误思维的方法

3)SWOT分析的意义

4)如何做SWOT分析

案例:国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析

实战练习:结合我司产品进行SWOT分析练习

第二步:确立目标

一、地区销售预估

1. 销售预估的意义

2. 影响地区销售预估的因素

3. 常用销售预估的五种方法

1)德尔菲法(专家意见法)

2)高层经理的意见(从上往下)

3)销售人员的预估(从下往上)

4)相对比较法

5)趋势分析法

4. 针对老产品与新产品的销售预估

5. 通过销售预估明确下一步的目标与方向

案例:国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例

实战练习:结合我司产品实战进行销售预估练习

二、销售指标分解

1 .科学的指标分解与任务达成的关系

2. 销售指标分解的三大原则

1)按照历史销量分配

2)按照市场潜力分配

3)按照公司投入分配

3. 销售指标分解的七大考虑要素

4. 如何把较高增长的指标顺利分解下去

5. 如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标

6. 新产品与老产品的指标分解

案例:国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例

实战练习:结合我司产品进行标杆法指标分配练习

第三步:选择策略

一、理想的销售模式:“推拉结合”

1. 影响医生处方增量发展的因素

1)医生的学术需求(产品需求)解读

2)医生的社交需求(情感需求)解读

2. 理想的销售方法之“推拉结合”

1)专业产品推广常用的二十种“拉”(学术推广)战术解析

2)专业产品推广常用的二十种“推”(非学术推广)战术解释

3. 创新性推广活动的设计:40种“推拉结合”战术组合拳

4. 影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用

1)接触期的“推拉结合”战术组合

2)发展期的“推拉结合”战术组合

1)稳定期的“推拉结合”战术组合

二、选择最佳的区域销售策略

1. TOWS策略分析法

2. 对TOWS策略进行评估排序的标准

1)执行成本

2)执行难度

3)执行期限

4)执行风险

3. 选择最佳的区域销售策略

案例:国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例

实战练习:结合我司产品进行TOWS策略选择练习

第四步:计划执行

一、用4W+1H制定行动计划

二、区域市场销售行动计划书的标准格式

1. 内部情况分析

2. 外部环境分析

3. 目标设定

4. 策略选择

5. 行动计划

6. 所需资源

7. 结果预测

区域市场销售行动计划范本学习:国内著名药企知名拳头产品区域市场季度销售行动计划书

实战练习:结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计划

课程总结

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

市场营销培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

王佳骐-企业培训师
王佳骐老师

王佳骐老师 银行营销创新实战导师 20年的银行金融实战经验 CDCS资格认证 湖南财经学院国际金融专...

张勇-企业培训师
张勇老师

张勇老师 互联网营销专家 北师大管理哲学博士 旗领文化传媒董事长 CMC国际注册管理咨询师 创投决全...

李成林-企业培训师
李成林老师

李成林老师 实战型咨询式营销培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、...

市场营销培训内训课程

热门企业管理培训关键字