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双赢采购谈判特训营

【课程编号】:NX02241

【课程名称】:

双赢采购谈判特训营

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【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:采购谈判培训

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课程大纲

第一模块:采购谈判者与双赢思维

(一) 你是谈判高手吗?--自我测评

(二) 无处不在的谈判-谈出天下

(三) 谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作

(四) 优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)

(五) 4大素质(操守、操作、谈判、风险控制)

(六) 对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式

(七) 鸡蛋火腿肠项目为什么失败?-“赢”思维

(八) 成功的谈判的三个特征(交换.赢家.效率)

(九) 如何做好内部谈判

(十) 对抗性谈判与合作性谈判(零和、双赢、加值、竞合)

(十一) 采购物质分类与谈判策略

第二模块:谈判准备与谈判要素(演练与点评)

(一) 对采购来说谈判的三个重要因素

(二) 由单一因素到多因素谈判

(三) 价格、总成本与谈判

(四) 采购与销售各想用什么标准定价

(五) 识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论

(六) 谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍

(七) 谈判前的准备工作表

(八) ENOST谈判模型

(九) 目标分析上的五大误区

(十) 采购人员谈判中常犯的六种错误

第三模块:谈判演练

(一) 采购谈判案例对抗演练

(二) 谈判成绩

(三) 点评与总结

第四模块:采购谈判过程控制

(一) 谈判的局、势、术

(二) 开场:采购一招制敌的两个字

(三) 如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”?

(四) 扮演不情愿买家

(五) 中场:应对没有决定权的对手-模糊上级的设置

(六) 应对僵局| 困境 | 死胡同

(七) 案例:虚拟的采购价格审查委员会

(八) 终局.白脸—黑脸策略

(九) 蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜

(十) 谈判过程中之书面记录

(十一) 谈判过程中的压力点(买方VS卖方)

(十二) 谈判行动纲领之“十要”十不要”

(十三) 案例:蚕食策略:一次成功的电器购买

(十四) 杠杆类物料采购对抗练习与点评

(十五) 设备类采购对抗练习与点评

第五模块:谈判语言艺术与兵法

(一) 谈判语言艺术:假设与成交

(二) 案例:想要钻戒的林太太

(三) 身体语言解读

(四) 谈 判 十 兵 法

(五) 不道德谈判方式

(六) 与外国人谈判的注意事项

(七) 对抗型谈判:某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧

(八) 练习:关键零部件购买对抗练习

姜老师

中国实战型采购供应链管理专家:姜宏锋老师

国际职业培训师,厦门大学 MBA。现任中国管理研究院供应链管理研究所所长、高级研究员;亚太欧联管理学院采购供应链首席讲师,国际供应链与生产运营协会ISOA中国区首席代表;姜宏锋老师同时是中国招标投标协会全国招标师统一考试培训讲师、中国企业招标集采平台51caigou发起人;社团法人日本产业训练协会授权TWI(一线督导人员训练)训练指导师、中国中小企业国际合作协会授权TWI训练指导师、清华大学卓越质量管理精品课程班特聘讲师。

姜宏锋老师在世界500强日企与美企、港资企业总部十年以上管理工作经验,长期专注于中国生产型企业供应链与生产运作,擅长将精益生产、零缺陷全面品质管理与先进采购供应链整合;曾深入300多家中国生产型企业进行辅导稽核、培训咨询;系统的接受过日本与美国专家的专业培训,数次前往日本、新加坡管理研修。编著《采购过程控制:谈判技巧•成本控制•合同管理》与 《采购部规范化工作指南》化工出版社出版。

授课中结合企业实际情况,以实战案例开眼,意识入手开刃,课程深入浅出。切实解决实际问题,内容实用、呈现生动,深受学员欢迎与企业好评。多年技术类课程培训满意度调查均在93%以上。2010广州亚运会企业培训期间得到温家宝总理的亲切接见与会谈。

内训辅导代表客户:

NOKIA诺基亚(广东)、OPPO手机、中兴通讯(深圳总部)、美的家电(广东)、格兰仕(广东)、海信电器(青岛)、日立影像(中国)、海康威视(杭州)、五羊本田(广东)、东风本田(广东)、玉柴集团(广西)、亿隆自动化(青岛)、西航动力(西安)、陕西鼓风机集团(西安)、宇通客车(郑州)、宇通重工(郑州)、陕西汽车集团(西安)、戴卡轮毂(河南)、太古飞机(厦门)、阿里巴巴(杭州总部)、SGS通标、南昌电力、广电运通(广州)、立邦涂料(上海总部)、汇丰银行(上海)、招商银行(深圳)、马士基(东莞)、紫金矿业(内蒙古)、驰宏锌锗(昆明)、中铝瑞闽(福建)、天石源超硬材料(福建)、辉煌水暖(福建)欧联卫浴、华意压缩机股份(江西总部)、威胜仪表集团(湖南总部)、TGR医药采购联盟(长沙)、Big Dutchman必达(天津)、蓝英工业(沈阳)、上美塑胶(南京)、诺和诺德制药(天津)、ITT(沈阳)、龙工集团(福建)、TDK-EPC爱普科斯(珠海)、Peer皮尔轴承(浙江)、GETRAG(南昌)、QMD齐耀瓦锡兰船用发动机(青岛)、中国南车.时代新材(湖南)、Delphi德尔福派克、正泰电工(温州)、科锐电子(惠州美资)、中国一汽(长春)、许继电气(厦门)等多家知名企业(以上排名不分先后)

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名课堂特聘讲师 主要背景: ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师、亚洲区首席金牌讲师 中国物流与采购联合会特约研究员(07-10年优秀特约研究员)...

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