名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>市场营销培训

一线万金—电话营销技巧

【课程编号】:NX02358

【课程名称】:

一线万金—电话营销技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:电话营销培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景

为何公司电话营销人员流失率这么高?

为何公司电话营销成本如此之高,却业绩下滑?

为何公司电话营销人员工作时状态不佳?

为何公司电话营销人员遭到拒绝后,自信心受挫?

为何有意向成交的客户最后未成交?

为何好的产品和服务却推广不出去?

为何花费大量的广告费用做宣传,为什么客户没有增加,绩效不见提升?

公司的营销代表在接、打电话的同时,是否真正行销了公司的服务和产品?

电话营销中邀约客户,为何客户迟迟不肯相见?

如何营造一个能创造销售利润的销售氛围?

21世纪企业的竞争是人才的竞争!

您的企业需要一套复制电话营销冠军的成功系统!

在这里你将得到答案!!!

课程形式

本引入“全程体验培训模式”。 课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

课程目的

掌握呼出电话的八个关键电话销售技巧;

掌握电话沟通的六大技巧;

筛选并判断意向客户的技巧

引导意向客户成为最终的购买/消费客户的技巧

灵活运用上述技巧,提高转化率;

课程特色

1、以解决问题为框架,根据快速学习法的要求和成人学习的特点,在讲师教授的基础上,设计了针对性的训练,让学员可以复制我们的能力

2、气氛活跃互动,内容启发顿悟,方法实用可操,设自由问答时间解决实际困惑

3、效果:简单的 轻松的 互动的

4、无教材,无笔记,快乐学习,当场领悟和掌握

课程对象

各行业营销团队总经理、营销总监、营销经理、营销精英、营销新手

课程安排

可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

课程大纲

引言:学习之前必须了解的两个问题

你了解电话行销行业吗?

你懂得电话行销的经营要素吗?

第一部分:电话营销的基本功

一:电话销售人员职业心态

1、克服你的内心障碍,成功电话营销的三大心态。

. 给予的心态

双赢的心态

积极心态

2、成功电话营销的五大方程式。

3、成功电话营销的十三大思考。

4、成功电话营销的十三项标准法则。

二、 增强声音感染力

(一) 电话沟通中的影响力

(二) 客户希望听到什么样的声音?

(三) 措辞与非措辞部分的技巧

声音中的亲和力来源

表达内容和语气的有效结合

用积极的措辞来表达不足

用最少的词语来传递信息

声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”

“心”“身”“音”的全面融合

三、让客户无法拒绝的三种开场白

巧妙借力开场白

瞬间建立信任的开场白

给客户带去惊喜的开场白

感染力的构成因素

四、电话营销接听电话技巧篇:

1、接听电话的九大标准流程和系统话术。

2、如何有效成功接听电话的技巧。

五、 建立融洽的关系

礼貌用语的使用

电话中适当的赞美技巧

不同性格客户的匹配技巧

不同类型客户的沟通技巧

六、 积极提问的技巧

请求提问的技巧

前奏技巧的使用

反问技巧的应用

纵深提问的技巧

提问后保持沉默

七、积极倾听的技巧

“回应”的技巧

“澄清”的技巧

“确认”的技巧

听客户“语气”获得信息

听客户“环境”获得信息

八、表达同理心的技巧

同理心的四种应用技巧

处理投诉时的同理心应用技巧

处理顾虑时的同理心应用技巧

产品介绍时的同理心应用技巧

九、结束电话的技巧

结束电话时的电话礼仪

为下次接触做铺垫

第二部分、拨打电话的标准流程和系统话术

步骤一:选对池塘钓到大鱼(有效开发客户)

1、确立目标 2、安排工作环境

3、掌握产品知识 4、了解客户

5、准备传递的信息

步骤二:过关斩将获取信息的本领(有效突破秘书关)

1、如何突破“守门人”?

事态严重化(使无权处理)

使出怪招,迂回前进

摆高姿态,强渡难关。

步骤三:找到关键按钮及解除心理戒备(有效对话决策人)

2、开场白介绍

自我介绍

礼貌用语/建立关联

陈述目的并吸引注意力

确认时间

以提问结束

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)请求式

3、解除心理戒备技巧:

(一)常见影响信任感八大障碍分析

1、观念障碍

2、性格障碍

3、意愿障碍

4、信息障碍

5、时间障碍

6、空间障碍

7、文化障碍

8、地位障碍

9、语言障碍

(二)、建立信任感的沟通技巧

请求帮忙法

影响力法利益陈述法

投其所好法

巧借“东风”法

赞美法

分享:有效的电话约访脚本

步骤四:需求就是客户购买的理由(创造客户的购买需求)

4、电话销售中 黄金三问

(1) 避免你的电话销售变成电话骚扰

(2) 如何在有限的时间内挖掘客户需求

判断意向客户的技巧

提出“资格类”问题

了解客户的基本情况

客户购买心理需求分析

确定你/产品/公司的优势所在

利用影响性问题来进行“探询”

引导客户对优势产生需求

利用询问确认客户需求

(3) 情景演练:模拟各种客户背景进行实战演练

步骤五:介绍客户需要的服务而不是你的产品(让你的服务符合需求)

5、产品介绍技巧

(1)、聆听客户需求

(2)、识别客户的需求

(3)、五种产品推介技巧

产品价值塑造的3种方法

1. MAN 法则

2. FAB 原则

3.独特卖点法(USP)

分解塑造法

对比塑造法

客户口碑法

步骤六:解除客户的任何抗拒及异议促成成交的技巧

6、嫌货才是买货人,战胜异议

(一)、处理异议——异议是黎明前的黑暗

(二)、追根究底——清楚异议产生的根源

(三)、分辨真假——找出核心的异议

(四)、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;

(五)、化险为夷——处理异议的方法

1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足

2、顾客核心异议回复技巧

3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则

(六)、寸土寸金——价格异议的处理技巧

1、交换法

2、共赢法

3、诉苦法

4、小幅递减法

5、三明治法

话术分享:各种客户异议处理的脚本

7、打造无法拒绝的成交主张

(1)、克服阻碍成交的心理倾向

(2)、敏锐把握客户的购买信号的技巧

沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间

当对方提起所有权的时候

-我们可以在下个月的项目中使用你的产品

-圣诞节我会戴上这顶帽子

(3)、临门一脚:成交请求的提出技术

少量试用成交法

展望未来成交法

典型故事成交法

不确定成交法

同意接触法

尝试使用法

现在好处法

二择一法

假设成交法

帮客户拿主意法

(4)、有效成交技巧

促成信号之紧迫感、稀缺性打造

用时间塑造紧迫性

用数量塑造稀缺性

两者结合塑造紧迫感和稀缺性

3f成交法

强化信心成交法

绝地反击成交法

8、后续跟进与服务

三大法宝:目录册、短信、电子邮件

跟进频率的把握

要注意的时间段

使用适当的内容与策略

接听礼仪与跟踪服务

崔老师

崔老师,MBA工商管理硕士,企业实战派经营管理专家,资深金牌顾问导师。历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司市场总监、战略发展总监和公司总经理等职位,对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。首创“协同混业经营+风投对赌”战略模型, “三维精确制导矩阵” 决策预测定量分析管理工具,“权责积分量化绩效管理”“大客户营销天龙八步模型”“三三制品牌终端赢利模式”等原创性有效运作方法,组织氛围诊断与激发管理工具:“诉苦大会式”感恩运动、及员工心智成长“2+1”模式,“企业目标100% 达成心态激发系统”,在国内企业管理界赢得了极高的赞誉。

崔老师现为知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问合伙人,并胜任多家企业的管理顾问。曾任《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人,南京大学、中山大学、暨南大学EMBA总裁班特邀讲师,多次荣登专家人气排行榜,被评为“中国最具感染力培训师”!

培训风格:其亲和、务实的咨询式培训授课风格深受学员的欢迎!“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”。所授课程均为十余年经营管理、企业咨询实战案例经验结晶,生动流畅、妙趣横生,采用独创的四元化教学法,教、练、辅、服,遵循“1:1:1培训黄金法则”,通过贴身实际案例故事,辅助管理工具及解决问题实用技巧,"以道御术,道术并举"的滚动式体验演练,利用角色体验、情景模拟、互动游戏、案例分析、讲师答疑点评多种现代培训手法,将培训与学员的实际工作紧密结合,营造出强烈的学习气氛,瞬时内激发学员的欲望并能听之即用!

培训及咨询方向:

1、企业单位和政府事业单位培训(公开课、内训、高峰论坛)

2、高等教育工商管理培训(知名大学工商管理学院总裁班)

崔老师主讲的“五大体系”课程部分目录:

一、公开课:

《情景领导力——卓越领导艺术与危机管理的八项修炼》

《战略决定成败——中小企业突破盈利模式瓶颈》

《决策陷阱与反面思考》

《超越竞争——解码现代企业竞争中的智慧》

《品牌低成本深度营销与实务全景案例》

《人力危机下的80/90后员工的管理》

《企业融资的28种模式—资本运营战略及资本运营陷阱与防范》

《企业宗教的力量——企业文化建设》

《集团管控》

企业内训及MBA培训:

二、营销类:

《品牌战略与营销创新》

《“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法》

《“步步”为赢-决胜销售巅峰的“天龙八步” 》

《一击而中的“投名状”——大客户投标技巧》

《企业招商谋略与方法剖析》

《十招激活经销商——实战渠道管理》

《商务谈判实战策略技巧》

《“心战”——营销中的心理战术应用》

《心理诱导促成法-催眠式营销技术》

《非营销经理的营销管理常识——营销必修课》

《转怒为喜-五星级客户服务技巧》

《金牌店长》

企业经销商年会培训:

《突围-经销商如何做强做大》

《金牌经销商修炼》

《区域市场品牌运作与管理》

三、管理技能:

《真实与谎言-如何识别谎言》

《化干戈为玉帛—情商与冲突管理》

《NLP沟通与超级说服影响力》

《商业秘密--人为泄密防范与技术防范》

《现代企业档案管理》

中层管理:

《上下同欲者胜——如何赢得领导及团队信任》

《赢在中层——中层经理核心管理技能训练教程》

《赢在执行——打造组织的高效执行力》

四、人力资源:

《组织行为学——高绩效团队管理》

《打造卓越的组织执行力》

《企业人力资源问题诊断》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《突破绩效管理的瓶颈——实用绩效量化技巧攻略》

五、心态及思维:

《员工阳光心态引导管理——顶尖职场心态修炼》

《发挥员工最佳工作状态——压力与情绪管理》

《心理学在管理中的运用》

创新思维:

《创新思维与工具——思维脑图》

咨询培训服务客户:

康佳集团、中南集团、南京擎天科技、安美特、普茨迈斯特、比亚迪集团、爱立信(中国)、百事可乐(中国)、燕归来旅游、富田物流、南京电力、云南黄金矿业、科力汽配、上海汽轮机、中国电信、中国移动、中国银行、工商银行、建设银行、上海大众、中国一汽、大连万达、金碟软件、虎豹服饰、路易服饰、巨臣服饰、水星家纺、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集团等知名企业和政府职能部门

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

市场营销培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

梅明平老师

国企业经销商培训第一人 全国经销商大会首选培训师 资深营销渠道咨询顾问 国资委经销商管理师认证专家委员会委员 美国AACTP国际职业培训师认证讲师 美国GCDF...

罗树忠老师

名课堂特聘专业讲师,国内著名营销及管理咨询专家,美国 IAPC( 国际专业教练协会 ) 授权的国际注册企业教练(RCC),管理教练(MCC)训练导师,国内第一批...

孙跃武老师

名课堂特聘专家,北京大学医学部EMBA特约讲师,中国人民大学培训学院特约讲师,中国药品代理商大联盟首席营销顾问,浙江康恩贝制药有限公司市场顾问,江西天施康中药股...

市场营销培训内训课程

热门企业管理培训关键字