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银行及证券公司渠道销售

【课程编号】:NX02412

【课程名称】:

银行及证券公司渠道销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:渠道销售培训

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培训对象:

渠道销售顾问人员

课程提纲:

第一单元:如何对于银行保险进行渠道开发

第一部分:我国现有银行经营分析

一、银行经营的特殊性

1、银行的分类

2、银行业务介绍

3、五大国有银行与商业银行的特点

4、银行的客户资源都有哪些

二、当前银行网点经营面临的关键问题

三、当前我国银行保险存在的几个问题

四、银行保险渠道面临的2个创新

五、对银行代理渠道调研的关键点

第二部分:中国银保合作现状与改进

一、银行保险合作历史与调整因素

二、保险公司拓展银行业务分析

1、产品以简单投资功能为主要特征

2、市场主体以新兴保险为主

三、商业银行发展保险业务的分析

1、商业银行动机

2、各家银行银保市场份额及原因分析

四、商业银行和保险公司的金融合作

第三部分:寻求合作与开发

一、银行与我们合作的理由

1、分业经营的模式向混业模式经营

2、传输保险公司的现金经营理念

3、公司在银行的各类存款资源,

4、利用银行的连锁营业厅与保险客户资源的就近原则

5、实现“互惠互利双赢”的战略合作

二、我们在银行的定位

三、渠道的开发目标与计划

四、创新合作模式提高保险绩效

第二单元:如何对银行证券渠道进行开发

一、证券业务的渠道有哪些?

1银行渠道合作的工作思路

2有效银行渠道合作的工作基础

3三方面交流银行渠道合作

二、走进银行

1、银行业务的介绍

2银行的中间业务拓展

3三方存管账户对银行价值

4熟悉银行网点的经营

三、渠道销售面临的关键问题

(一)解决方法五要素

1、网点资讯整理

2、联络沟通

3、培训辅导

4、营销推动

5、网点服务

6、经典话术

(二)实施、跟踪、总结的三个标准化

1、服务流程的标准化模型

2、如何实施网点经营标准化

3、如何应用表格进行量化管理

第三单元:渠道开拓的具体策略与实施

一、渠道开拓维护

1、明确开拓业务的沟通对象

2、渠道数量与合作模式研讨

二、渠道开拓维护的目标

1、渠道开拓的初级目标

2、渠道维护长期目标

3、终极目标

三、渠道开拓维护的战略思想

1、外部市场分析

2、内部SWOT分析

3、关键人物分析

4、关键事件运作

四、渠道开拓维护的战术策略

1、新增渠道如何开拓?

2、新增渠道沟通的技巧——分行层级

3、成熟渠道如何开拓?

4、渠道谈判前自我准备

5、渠道管理的注意事项

五、客户经理的自我管理

1、自我管理的重要意义

2、自我管理的内容

3、活动管理的内容

4、时间管理的内容

5、活动管理工具

田老师

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国际俱乐部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色:

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验,先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理,40年风雨人生路,磨练了意志,使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀;

二、经多年潜心研究,擅长根据企业的需求,为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程,量身定做可操作性强,理论联系实际,实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路,由浅入深,由易到难,由微观到宏观,使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强:讲课首先从相关理论入手,概要介绍课程必须的理论常识,其次找出与工作实践相关的关键点,随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性:MBA互动式教学已为现代教学广泛采用,擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛,引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性:讲课始终充满激情,语言中蕴含着精神力量,极富感染力和亲和力,使学员产生强烈共鸣,从而打开心灵之门,激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性:集各学科知识于一体,擅长将心理学知识运用到教学之中,强调教学方法的丰富多样,如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等,增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性:未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力,在培训行业,创新才是硬道理,越是个性的越会有价值,因此要求自己讲课一定要常讲常新,不断研究新问题,开发新课程,以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程:

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效沟通技巧》

《面对面顾问式销售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声:

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入!我们全体成员都接受了田老师的培训,受益匪浅! -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司,我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新,让人耳目一新,当我提出公司内部在该领域的一些问题时,老师竟然可以汇编成案例,带着问题解决问题。很不错,这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ,课程效果:“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通,讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的实际问题。 ----------北京农行 谢行长

★ 田老师知识丰富,信息量大,案例生动,深入浅出,即讲理论观点又给运用工具点到为止,富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价:田老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲! ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程,我认识到我自己的价值;掌握到一些实际有用的知识,还使我懂得了如何轻松快乐,我现在已经可以管理好自己的情绪了,课程后,我的信念发生了变化,让我明白了信念的重要性,提升了自我价值感,增强了自我的信心! ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业:

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 北京农行 中信银行

四川省农行 梅州建行 温江建行 汕头建行 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明分行 苏宁家电

中国平安保险公司深圳分公司 松下电工 中国石化集团 创维电器 海南南国集团 东莞天泰控股集团 环球互易网络科技有限公司 迈瑞科技 聚成华企网络科技有限公司 决策大师商学院 深圳之窗网 深圳市金百之网络科技发展有限公司 国泰君安 中山英杰集团 腾邦物流 中海物流 梦网科技 淞顺国际有限公司 上海亮靓生物科技有限公司 广州铭慧投资有限公司 深圳世界之窗有限公司 信义玻璃集团 深圳市旅游集团 深圳万瑞和电子有限公司 安天民连锁餐饮有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳骋海航空服务有限公司 深圳市仁合缘电子有限公司 世华地产 长河地产 深圳家家发房屋理财中心 海南电力建安公司 昆明电业局 山东铝业集团沈阳飞机制造厂 西安飞机制造厂 上海石油化工总厂 成都飞机制造厂 湖北东风汽车公司 广州市白云机场 中国石油天然气第一建设公司 上海吴泾电力公司 上海化学工业园区 南京梅山钢厂 上海汤臣集团(台资)上海明华物业公司 上海融氏(民营)企业有限公司 上海宝钢综合开发有限公司 山东蓝海酒店集团(民营) 上海外高桥保税区投资有限公司 南京金城集团(军工) 山西临汾供电公司 沈阳市秋林公司等众多企业,受到企业一致好评。

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