由坐商到行商的快速转变

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【培训目的】

1、增强学员的信心（对自己的信心、公司的信心、对市场的信心）

2、改变传统的经营模式，主动拓展市场和维护市场

3、主动拓展“路空”渠道，由单一渠道经营到多渠道经营的转变

4、改变由“夫妻经营”到“团队经营”的转变

5、指导学员正确投资渠道、正确投资人才

6、引导学员由“坐商”到“行商”，由“客户等服务”到“服务等客户”

7、引导学员看到市场的趋势，敢于抢占市场与公司合作共赢发展

【课程导读】

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？

为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？

为什么现在的生意越来越难做，利润越来越薄？如何去突破

难道现在真的产能过剩吗？我们超越竞争对手才能突破瓶颈

面对传统的经营模式，转换一个新的模式，经销商的思维和观念能先转变吗？

面对竞争的市场，如何走差异化经营之路？

真正的行商是如何去做的？行商的职责是什么？如何去快速行动？

如何改变思维，重拳出击，快速占领市场和维护市场？

面对市场，经销商若不快速改变，面对的将是什么？我们是否思考过？

【培训对象】

代理商、经销商、零售商、公司营销人员

【课程大纲】

第一部分：前言

1、学习的三个要求

2、倡导学习四“开”

3、考考自己的记忆力（面对市场竞争，出路要找方法）

4、案例：借力赢得更多的财富

5、优秀的经销商的具有的特质

1）自信 （对自己的信心 对公司的信心 对市场的信心）

2）智商（懂得借力使力，与公司共谋发展）

3）情商（不抱怨不放弃）

6、学员思考 (给学员警示同时给予启发思路)

1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？

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4）面对市场的竞争，您采取了哪些应对措施，其效果如何？

5）过去的等待客户上门，今天还行吗？您做了哪些调整和改变？

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10）您是如何构建高绩效团队的？团队赚钱比个人赚钱哪个轻松那块快？

第二部分：革除改变“坐商”的观念 （直击经销商的心坎）

1、我现在还好 （堂而皇之）

1）缺乏居安思危的思想

2）看不到未来的压力

3）自我满足

4）自我安慰

5）逃避现实

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2、整个大环境都比较低落状态 （找借口）

1）整体供过于求

2）市场经济下滑

3）行业竞争过于激烈

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3、我试过，但效果不大 （一棒子打死自己）

1）曾尝试改变过，主动拓展过，但没有效果

2）同行有人试过，结果赔了夫人又折兵

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4、我没钱 （实话实说）

1）经营这么多年，为什么没有钱？

2）没有钱为什么不尝试改变？

3）改天的方式正确吗？如何去改变的？

5、我不敢 （恐惧）

1）曾经尝试主动拓展渠道，结果投入下去全部“打水漂”

2）现在库存压力很大，再投下去等于“白送死”

3）想投资扩张，但是信心不足，不知河水有多深

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6、我不会 （找理由）

1）传统的经营模式已经习惯了，新的模式需要一个转变过程，我不习惯

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4）要我做生意还可以，要我做营销，还策划，我不懂

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7、抱怨 （推卸责任）

1）公司支持力度不大

2）产品开发欠缺、质量不稳定

3）库存大，下级经销商回款慢

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8、迷茫

1）理解“忙 盲 茫”的概念

4）不懂计划和目标管理，不懂如何行动

第三部分：SWORT分析 （引导经销商自我改变）

1、机会分析 2、威胁分析 3、优势分析 4、劣势分析

第四部分： 在竞争中找到趋势和优势 （引导经销商看到“钱”途）

1、正确看到自己的选择

1）“孩子生下来了”，就要好好养大，不能中途放弃

2）行行出状元，自己如何做“状元”

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2、找准趋势

1）趋势性行业的特点

2）如何把握趋势

3、在趋势中用“速度”赢竞争对手

1）市场赢利看营销

2）市场赢利在速度

3）市场赢利靠思维

4、趋势性行业的特点

第五部分：如何迈出第一步

1、思维的改变，观念的突破

2、跟随公司一同发展 （跟着成功者的脚步）

1)执行公司的政策与方向

3、紧盯行业第一名

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第六部分：由“坐商”到“行商”的转变方法

1、走出当铺，开发渠道

1）案例1：夫妻店如何分工合作发展

2）互动：合力突破

2、占领市场要由“坐商”到“行商”

案例1:工厂招工

案例2：

案例3：

3、渠道拓展的方式

1）陆地拓展

2）空中拓展 （网络）

3）渠道开发的模式

以市场调研、布点规划和方案执行为核心的工作要点

市场规划：第一步——调研信息汇总

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第四步——拟定网点拓展策略

广度、梯度、密度的策略重心

4）招商技巧及作业方法

规划执行：拓展人员作业管理

作业模式-拓展作业的基本过程

招商技巧——招商六步曲

说对话 找对人 助开店 定政策 解疑惑 选对址

4、渠道维护的方式

1）做下级经销商的顾问

2）协助下级经销商提升销售业绩

3）如何做活动策划？

5、组建团队

1）什么阶段找什么人？

2）如何找到适合自己的人？人才在哪里？

案例：寻找合适的拓展人员

A：夫妻分工

B：寻找专业的市场拓展人员

C：寻找合作制的拓展人员

3）组建团队用人观的改变？ 人才的工资不是你出的，是他自己创造的

4）如何提升自我的管理能力

5）如何管理人才为自己创造财富

A:了解人才的个性

B:了解市场的状态

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5、做好渠道服务

互动：现场模拟演练

互动：小组探讨

案例：如何做好增值服务

6、团队合力，快速突破

第七部分：与厂商合作共赢

一、信心

二、忠诚

三、价值观统一

四、合力

柳老师

名课堂实战派培训师、咨询师，中国2010年度品牌讲师、泉州市企业管理顾问团专家、泉州黎明大学经济学院研究会顾问、仰恩大学经济学院研究会顾问、泉州师范学院商务协会指导顾问。历任过部门经理、总监、副总和总经理职务，有数余年企业管理经验和培训经验，对企业的发展瓶颈问题有独到见解和解决方法。擅长于人才管理培训。

【培训学员】

鞋业类：鸿星尔克、乔丹、特步、安踏、匹克、361、八哥、德尔惠、喜得龙、贵人鸟、美克、野力、兆克鞋业、背靠背、金帅威鞋业、脚王、安超鞋业、新纪元鞋、赛驰鞋业、隆鹰、香港步步高、名足、奇安达、超越集团、阿迪王、正大、CBA、Q Sport；富贵鸟、金迈王、美国公牛巨人、豪行、卡丹仕、劲王、索力鞋业金斯克鞋业（花园鞋）、足友鞋业、鸿发集团、海尔兄弟、杰米熊、七波辉、ABC、卡丁、童天、美国骆驼、小兔哥、机器猫、奥特曼、巴巴豆、台湾红蜻蜓、红孩子、澳大利亚CE、小叮当、小兔哥、浙江红孩子、小兵张嘎、艾斯小熊、酷乐、宝峰拖鞋等。。。。。。。

服装类：劲霸、利郎、柒牌、七匹狼、九牧王、虎都、富贵鸟男装、斯得雅、劲都人、虎都、西尼亚、彬伊奴、威兰西、与狼共舞、赛琪、爱登堡、帝牌、港士龙、斯舒郎、爱都、纪曼喜、西域骆驼、金豪雀、宝威、威鹿、四海龙、香港豪迪丹奴、凯斯特服饰、赛琪服装、喜盈盈服饰、季季乐童装、野豹童装、盖奇、杰米熊、格林童装、 新奇达服饰、华鸿服装、益英服饰、亚洲豹服饰等服装。。。。。。

食品类：福马集团、亲亲、金冠集团、喜多多、安记食品、雅客、盼盼、旺瓜、好邻居、久久王等企业

建材卫浴类：溪石集团、万龙、巨龙、九牧、辉煌水暖、中宇、特瓷等。。。。。。

酒店类：荣誉酒店、曼哈顿酒店、泉州酒店、建明酒店、金玛酒店、爱乐酒店、宝龙酒店等。。。。。

其他类：通达集团、亚伦集团、梅花伞业、宏毅地产、中国邮政、佳铭缝纫、大雄电器、假日国际旅行社、永乐家电、永业家电、金时达钟表、甲意企业、新艺皮革、大丰包袋、天龙五金、达胜纺织、正翰无纺布、东隆布业、嘉美文具、麦都食品、金龙船食品、烟台欧美香食品、晋江沃尔玛等企业。

实战、幽默、风趣、互动演练、实际案例多、通俗易懂、 善于互动，营造快乐、积极的学习氛围，深受广大学员的好评和喜欢。

客户评价：

柳老师的课风趣幽默，善于引用生活工作中的案例来引导学员；演讲风趣、条理清晰、理论和

实践切合实际、实战经验丰富、能够解决我们实际工作中遇到的问题。

课程生动，引导由浅入深、启发性强、授课具有激情、风趣、实战为一体的情景式教学，深受学员的喜欢。

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