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销售风险控制与应收账款管理

【课程编号】:NX02555

【课程名称】:

销售风险控制与应收账款管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:财务管理培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售风险控制培训,应收账款管理培训

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课程背景:

企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上?收款的能力决定了盈利能力?

企业的营销的两大门槛:“销售难、收款更难”如何有效突破?

企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因?

企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系?

企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?

如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低?

企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制?

账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略?

销售人员如何应对客户拖延付款的理由?

如何预防呆死帐的发生,沉默和责任无主状态,如何让呆死帐起死回生?

如何帮助客户提高信用规则和规范,以实现快速账款回收?

什么样的催收才是专业的催收技巧和流程?

课程收益:

全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程,从根本上制定规范流程;

从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性,保障企业的利益;

如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策,准确评估客户赊销风险,有效确定赊销额度;

全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练;

熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。

完善内部账款管理和催收程序;建立合理的管理制度;

掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能;

案例演练,洞察债务人的惯用拖欠伎俩,掌握有效的账款催收方法和技巧,

迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”;

通过与老师的研讨交流,解决本企业面临的应收帐款问题。

课程大纲:

第一单元:企业持续盈利与账款风险管理

1.企业盈利现状与问题

2.“销售难”与“收款难”的原因剖析

3.销售决定了企业的“创收”

4.应收决定了企业的“生死”

5.应收账款对企业的致命危机

6.企业为什么会产生“应收欠款”

7.企业的债务存在双重矛盾

8.不良应收账款形成的原因

9.应收管理与企业资金运营关系

10.应收款引起的企业销售障碍

11.应收款问题产生的系统成本

12.应收款控制的紧迫性和必要性

第二单元:如何有效管理企业应收账款

1.传统应收账款管理误区

2.应收账款的管理目标

3.应收账款管理制度

4.应收账款问题解决办法

5.账款催收的指导原则

6.账款催收的内部程序完善

7.如何在企业内部建立应收款催收管理

8.应收账款处理准则

9.呆账管理

10.问题账款管理

11.逾期账款管理

12.会计人员应收账款考核

13.销售人员应收账款考核

第三单元:企业的应收账款的有效分析

1.客户欠款的原因的常见特点

2.应收款的内部、外部环境因素分析

3.客户延期付款的理由

4.欠款客户的分类和分析表

5.应收账款账龄分析

6.常用的应收账款的分析工具

7.应收账款的关键节点控制

8.应收账款的责任落实程序

9.应收账款日常管理案例分析

第四单元:企业应收管理的全程风险控制

销售风险中的前期风险控制

1.以客户合作状态为中心的风险控制

2.新客户所关注3个要素

3.合法性+资本实力+业务发展潜力三要素

4.老客户所关注3个要素

5.核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素

6.客户信用资料的收集与管理

7.怎样搜集客户信用资料

8.从企业内部搜集客户信息的方法

9.从与客户的交流中搜集信息的方法

10.从公共信息渠道获得客户信息的方

11.怎样利用专业机构的资信调查服务

12.客户数据库的建立和维护

13.商业欺诈和陷阱的识别

14.常见的商业欺诈和陷阱

15.商业欺诈和陷阱的一般手法

16.商业欺诈和陷阱的预防方法

销售业务过程中的风险控制

1.合同管理注意的细节

2.怎么样的合同才有效

3.签订合同时需要注意的细节

4.应收账款跟踪管理方法

5.发货前的准备工作

6.库存管理、送货和发货控制

7.账单管理系统

8.应收账款管理具体操作

9.RPM过程监控制度

10.DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

11.A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平

12.A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

13.客户拖欠十大危险信号

14.如何保障公司债权

15.保障公司债权的各种文书

16.保障公司债权的三大重要文件

17.票据管理系统

18.发票的管理

19.月结单的管理

20.授权委托书的管理

21.授权委托书的作用

22.什么情况下需要签订授权委托书

23.其他管理工具介绍

第五单元:账款催收方法与技巧

1.账款催收的基本原则

2.账款催收的误区

3.销售收款守则

4.应收账款的基础工作

5.收款账龄重要性分析评价表

6.应收账款收款日程安排表

7.财务部出具的收款通知单

8.收款人员应具备的基本素质和素养

9.如何面对客户的“借口”

10.客户常见的经典“借口”

11.债务催收方法的成功应对技巧

12.电话催收技巧

13.信函催收技巧

14.面访催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略

第六单元: 适用的应收款催收技巧和演练

1.关系渗透,求势取人 (与客户的客户)

2.躺椅炮弹,避实就虚 (整合客户内部)

3.关键亮剑,镇妖降魔(借力打力)

4.擒贼先擒王,催款找目标

5.皮厚无敌,完“币”归赵

6.牵线搭桥,兼并还款

第七单元: 建立客户的信用体系的风险控制

1.客户信用分析与评估

2.信用评估模型

3.制定不同信用等级的信用政策

4.客户的选择与维护

5.对客户进行资信评级

6.客户的分类管理

7.定期对客户进行资信调查,调整信用等级

第八单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制

1.识别客户拖欠账款的征兆

2.常见的拖延手法及对策

3.如何借助外力催收账款

4.账款催收的实战案例分

第九元: 实战模拟演练

分组模拟演练

演练:综合练习

任老师

名课堂著名管理培训师、管理咨询专家,经济类/管理类/营销类研究性撰稿人,中国本土化消费者行为和消费心理研究专家、行业发展分析和竞争分析专家、销售人员STTM职业进阶模型的开发者和版权拥有者,销售管理人员MTTM专业技术教练课程的开发者和拥有者,职业经理通用能力专业技术教练课程的开发者和拥有者。

工作经历:

曾先后供职于曾P&G(PRINGLES)、日本日清、英国吉百利、和记黄浦、Singapore Universe Food任高级客户业务专员、大客户经理、渠道规划经理、全国促销经理/品牌经理、全国营销总监;MARK(CHINA)ENTERPRISE专职高级管理咨询顾问/项目执行总监;MARK(CHINA)ENTERPRISE亚洲商情分析中心中国区主任/企划撰写专案组项目经理(深圳零售市场分析企划案等专业应用企划案撰写);Singapore Universe Food品牌经理/全国营销总监(全球品牌、阳光四季、比利时温迪卡、韩国农心等);RED UNION红邦广告品牌/营销企划总监(广东移动通信、招商银行、东方明珠学校、宁波大红鹰、益生堂药业、彩虹集团、海天机械、奥康德集团、华特迪士尼、麦当劳、汤池蓄电池、金帝巧克力等。

擅长课程:

《专业销售技巧》、《商业谈判技巧》、《高效生意简报(呈献)技巧》、《销售团队管理》、《销售渠道管理》、《经销商管理》、《大客户专业销售技巧》、《促销策划与执行管理》、《区域市场拓展与营销策略》、《门店销售技巧》、《导购销售技巧》、《特许经营管理》、《门店管理》、《终端拦截专业技术》等。

服务客户:

耐克、奥康、黛安芬、金利来、诺基亚、西门子、康佳、西门子、飞利浦、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、梦洁、沃尔玛、宜家、金海马、搜狐、网易、广东移动、柳州联通、中兴通讯、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、欧莱雅、美宝莲、立白、厦门城市频道、深圳晚报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城、奇瑞、中华汽车、东南汽车、鲁西化工、香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭等。

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